【正文】 ? 在 70年代財富 500強中 1/3的企業(yè)到 83年就消失了，到1995/96年 60%不見了 ? 大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的 1/2 ? 極少有企業(yè)壽命超過 75歲。目標越少，你的 競爭力就越強 ? “裁減客戶” 泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思想的錯誤：利潤導(dǎo)向 .客戶導(dǎo)向 傳統(tǒng)思想的錯誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策都有看不見的、意料之外的后果） ? 利潤導(dǎo)向。成功戰(zhàn)略 科技有限公司 成功戰(zhàn)略 原 則 目 錄 第一原則：集中力量 第二原則：找準焦點 第三原則：尋求簡單 第四原則：重強避弱 第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 第六原則：目標客戶導(dǎo)向 第七原則：時間原則 第八原則：實驗原則 《 成功戰(zhàn)略 》 的原則 簡單 — 復(fù)雜的都不適用 實用 — 實用的都簡單 案例 — 來自自身的研究 方法 — 簡單、實用的工具 透徹 — 深刻的原理和原則 第一原則：集中力量 《 成功戰(zhàn)略 》 的原則 第一條原則：集中力量 ? 做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功 ? 企業(yè)：要集中，不要盲目多元化 ? 個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就 ? 軍事學的第一原則：“集中兵力” 集中力量 ? 所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中才有 力量 ? 世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量 ? 物理學的一個極端例子：一滴水不停的滴于石頭的一個固定點 水滴石穿 ? 《 成功戰(zhàn)略 》 要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一 個中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、 功能或問題上 ? ， 集中力量 ? 不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要： 一個問題解決得比對手好得多 ? 歌德：“誰想成就大事，必需振作精神。為目標客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤 ? 傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價格、盡量低的工資，但這并不正確 ? 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。 ? 沒有什么比失敗離成功更近。例如運動員的成功最后都體現(xiàn)在 其掙錢多少，連諾貝爾獎也是因為錢多而出名 ? 但金錢之外也有其它標準：有錢的藝術(shù)家“利”并不是偉大的藝術(shù)家“名” ? 一個美國電影的例子：大部分黑手黨以金錢和權(quán)力為成功標志，而其中一個則把能過一個正 常人的生活看著是最大的追求 ? 生物學上的成功：一個物種若能生存下去就是成功 什么是企業(yè)的成功因素 ? 《 追求卓越 》 ：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會失去輝煌。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子 廣告的價值 第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信謄、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價值 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的決竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 /品牌 /信譽 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗 能做什么、不能做什么 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 營銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費者認為產(chǎn)品都可以互換 ? 價格越來越成為決定性因素 /世界范圍的價格戰(zhàn) /發(fā)展得最快的是“折扣品牌” ? 信息泛濫 /越來越多的電視臺、報紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到底 1999年增加了 100倍，（ 億 /2100億） ? 40—60%品牌在上市第一年就被收回 突破點：品牌引起的連鎖反應(yīng) ? 營銷與銷售的不同：營銷是讓客戶找上門來，銷售則 ? 要你去找客戶 ? 名牌的建立是營銷的最高階段 ? 建造名牌園三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 進入消費者頭腦的五個門 感情的關(guān)系 利益的好處 規(guī)范的價值 感受的習慣 自我定位 的自我表現(xiàn) 消費者買你的品 牌，是因為他喜歡 消費者購買，是因為你的品牌 給了他獨一無二的（虛擬的）利 益 /好處 消費者買你的品 牌，是因為他希 望能用它表達自 己（希望）的自 我定位 消費者買你的品牌， 是因為能避免或解 決一個（與他的價 值觀）內(nèi)在的沖突 消費者買你的品牌， 是因為（不自覺地） 習慣而已 第六原則：目標客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標客戶。從自我限定 中看得出真正的大師” ? “同時想抓兩只免子的人最后一只也抓不到” 第一的力量 ? 兩個世界級的短跑手，一個集中在 100米，另一個則同 時跑 100、 200、 400、 800米 ? 一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二 ? 世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功” 第二做的其實比冠軍更難的事，卻并不成功 ? 名星的例子：帕瓦羅蒂收入幾億美元，而眾多“幾乎同 樣好”的歌星演員卻只能維持簡單的生活 多元化發(fā)展的陷阱 ? “抓著一切發(fā)展的機會” ? “東方不亮西方亮” ? “做大必需多元化發(fā)展” ? “通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)” ? “社會需要通才。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力（也生產(chǎn)了許多無用的飽學之士） ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標客戶以期更大的利潤。優(yōu)勢必然是劣勢的根源 ? （失敗的企業(yè)）通常在其成功的道路上用來的方式多走了一段 ? 中國企業(yè)為何短壽的討論 ? 不是利潤，不是規(guī)律、不是市場地位，不是 … ? 而是戰(zhàn)略！ 郭士納臨危受命 ,加盟 IBM ? 長期的成功只是在我們時時心懷恐懼時才可能。傳統(tǒng)的企業(yè)導(dǎo)向手段（資產(chǎn)負債表）不能體現(xiàn)這一點 社會監(jiān)督：最有效 ? 人天生懶惰，需要成功的激勵和輿論的壓迫 ? 最有效的戒煙方式：戒煙俱樂部 ? 作者共同的經(jīng)驗：發(fā)表時間的壓力 ? 咨詢公司的經(jīng)驗 ? 時間壓力使人易于使用 80： 20的規(guī)則 ? 但目標必需簡單，容易測量 自然界的成功法則 ? 基本原則：簡單 ? 四個簡單原則 開方性（對外：能量與信息的交流；對內(nèi)：溝通） 反饋（根據(jù)成功與失敗而調(diào)整） 自我組織（放權(quán)、分而治之、自主權(quán)力） 效率（最小投入原則：能量、時間、信息、空間 … ） ◆ 成功的標準：適者生存 什么是成功 ? 每一個人，一個企業(yè)，做每一件事都追求成功：無論是企業(yè)家、軍人、探險者、運動員 /科學 家 … ? 每個人的標準不一樣：同樣的運動員，有人得到奧林匹克金獎才認為成功，而有人只要參加 就是成功 ? 成功與目標有關(guān)，更與對目標的解釋有送 ? 金錢通常作為衡量成功的標準：企業(yè)如此其它領(lǐng)域也如此。廣告能夠?qū)嶒灧磻?yīng) ? 沒有結(jié)果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。不要專才” ? “協(xié)同效益” 集中的效益 ? 專業(yè)化效果 質(zhì)量的提升 ? 市場領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價格效應(yīng) ? 名（字）牌效應(yīng) ? 營銷利區(qū) ? 心里優(yōu)