【正文】 過(guò)去，汽車主要是為迎合男性設(shè)計(jì)的，隨著擁有自己汽車的女性增多，一些汽車制造商正在設(shè)計(jì)吸引女性的汽車。 同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品互相類似、缺乏特點(diǎn)，價(jià)格成為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，從而使銷售者對(duì)價(jià)格的控制難度加大，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)使一些企業(yè)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品差異化的利益 ? 企業(yè)努力向市場(chǎng)推出外觀、質(zhì)量、式樣、規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有所不同的產(chǎn)品以吸引顧客，提高競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 這時(shí)的產(chǎn)品差異只是著眼于產(chǎn)品本身的求新求變，而不是針對(duì)購(gòu)買者需要上實(shí)際存在的差異，從而大大降低了獲得預(yù)期效果的可能性，并不能明顯提高產(chǎn)品適銷對(duì)路的程度 Target Marketing ? 戰(zhàn)后的五十年代，主要西方國(guó)家的市場(chǎng)形勢(shì)已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng) ? 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品的差異性建立在需求差異性的基礎(chǔ)之上，這種方式稱為 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 今天的公司發(fā)現(xiàn)進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷變得來(lái)越困難了 ? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷幫助賣主更好地識(shí)別營(yíng)銷機(jī)會(huì) ? 把營(yíng)銷努力集中在具有最大購(gòu)買興趣的買主身上 ? 市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)兩步驟的過(guò)程： ? 指定廣泛的產(chǎn)品市場(chǎng) ? 細(xì)分這些廣泛的市場(chǎng) ? 細(xì)分經(jīng)常失敗，因?yàn)橥鶑恼麄€(gè)大眾市場(chǎng)開(kāi)始，努力尋找一、二個(gè)標(biāo)識(shí)來(lái)細(xì)分這些市場(chǎng) ? 有效細(xì)分首先應(yīng)明確有限的產(chǎn)品市場(chǎng)，運(yùn)用離散分析法努力窄化營(yíng)銷，并集中于公司可能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)域 ? 自行車市場(chǎng)：鍛煉、交通、探險(xiǎn)家、社會(huì)活動(dòng)者、環(huán)境學(xué)者 ? 做出正確選擇而回答的問(wèn)題： ？也就是說(shuō)市場(chǎng)應(yīng)包括哪顧客和產(chǎn)品在內(nèi)？ ，是否存在不會(huì)受到利潤(rùn)衰減的競(jìng)爭(zhēng)威脅的細(xì)分市場(chǎng)？ ？它的吸引力能保持多久？ 在開(kāi)拓市場(chǎng)之前，要仔細(xì)研究分析欲進(jìn)市場(chǎng) 該市場(chǎng)的整體容量到底有多大？ 當(dāng)前的市場(chǎng)是如何細(xì)分的，每一細(xì)分市場(chǎng) 是否都能進(jìn)入？ 自己產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)是否能代表未來(lái)市場(chǎng) 的發(fā)展趨勢(shì)？ 自己的產(chǎn)品是否能滿足市場(chǎng)消費(fèi)的主導(dǎo)需 求？ 不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)偏好差異有多大 舉 例 ? 運(yùn)用一系列的細(xì)分變量可以把一個(gè)市場(chǎng)劃分為多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 ? 即使目標(biāo)市場(chǎng)是根據(jù)非人口統(tǒng)計(jì)因素（如性格類型）來(lái)加以描述的，但是，為了了解目標(biāo)市場(chǎng)的大小和有效地到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，還是應(yīng)該回過(guò)來(lái)考慮人口統(tǒng)計(jì)因素。一個(gè)企業(yè)究竟采用哪種策略，應(yīng)根據(jù)： 企業(yè)能力 產(chǎn)品的同質(zhì)性 產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段 市場(chǎng)的同質(zhì)性 競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略 差異化與定位 ? 目標(biāo)必須： ? 現(xiàn)實(shí) ? 有驅(qū)動(dòng)力 ? 可操作 哪些問(wèn)題我們將比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯地解決得更好？ ? 三個(gè)簡(jiǎn)單的、但極有實(shí)效的步驟，可以幫助我們確定目標(biāo)的工作表，回答“你到底要什么？” ? 對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，你無(wú)論如何要在下述領(lǐng)域中采用這種費(fèi)力的目標(biāo)表述方式： SBU作出效用描述 一、競(jìng)爭(zhēng)性差異化的工具 ? 差異化的變量： 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 產(chǎn)品差異化 ? 特色 ? 性能 ? 一致性 ? 耐用性 ? 可靠性 ? 可維修性 ? 風(fēng)格 ? 設(shè)計(jì) 服務(wù) ? 訂貨方便 ? 送貨 ? 安裝 ? 客戶培訓(xùn) ? 客戶咨詢 ? 維修 ? 多種服務(wù) 人員 ? 能力、資格 ? 謙恭 ? 誠(chéng)實(shí) ? 可靠 ? 負(fù)責(zé) ? 溝通 渠道 ? 覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績(jī)效 形象 ? 標(biāo)志 ? 文字與視聽(tīng)媒體 ? 氣氛 ? 事件 二、開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略 有效的差異化應(yīng)滿足的原則