【正文】 鎮(zhèn)江并入南京 。 煙臺(tái)并入青島 。 銷售員可能會(huì)設(shè)置各種障礙 , 阻礙方太在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 , 甚至有可能視方太為敵 , 損害方太聲譽(yù) , 給方太造成損失 可實(shí)現(xiàn)管理模式的順利切換和市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展 , 并留住銷售員隊(duì)伍中的優(yōu)秀人才 由于轉(zhuǎn)制后收入的下降 , 銷售員的工作積極性可能會(huì)降低 如果銷售員本身素質(zhì)不高 , 繼續(xù)留用將不利于方太在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展 可化解銷售員模式下的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) , 并可繼續(xù)利用銷售員在當(dāng)?shù)亻_發(fā)的銷售網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系實(shí)現(xiàn)方太的平穩(wěn)發(fā)展 銷售員轉(zhuǎn)變成為獨(dú)立經(jīng)銷商后 , 對(duì)方太的忠誠(chéng)度可能下降 , 并且可能不愿意接受方太認(rèn)為必要的管理方太對(duì)終端的把握能力仍然欠缺 可實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理 , 銷售員保持一定的積極性 , 市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展 , 方太在合資公司中擁有話語(yǔ)權(quán) , 從而確保自己的短期和長(zhǎng)期利益 方太的供應(yīng)商和合資公司股東的雙重身份可能引發(fā)合資雙方利益沖突 , 從而影響雙方合作的成效 轉(zhuǎn)變成方太員工 轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商 成立合資公司 撤銷 23 Text Lines 可能的銷售員制轉(zhuǎn)變方案 以往業(yè)績(jī) 差 中 好 低 中 高 個(gè)人發(fā)展?jié)摿? A B C D E F G H I 可能的方案 銷售員分類 區(qū)域 BCF 方案 1: 招為方太員工 方案 1: 成立合資公司 方案 2: 轉(zhuǎn)為代理商 區(qū)域 A 方案 1: 招為方太員工 方案 2: 撤銷 區(qū)域 DGHI 方案 : 撤銷 區(qū)域 E 方案 1: 撤銷 方案 2: 招為方太員工 ? ? ? ? 24 Text Lines 方 太應(yīng)強(qiáng)化對(duì)渠道的管理 , 把握渠道的不同特點(diǎn)和演變趨勢(shì) , 采取有針對(duì)性的措施,爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額 渠道劃分 ? 傳統(tǒng)百貨商場(chǎng) ? 地方性家電聯(lián)鎖 ? 全國(guó)性家電連鎖 ? 建材市場(chǎng) , 家居連鎖 ? 超市大賣場(chǎng) ? 家電市場(chǎng) ? 工程機(jī)市場(chǎng) 渠道發(fā)展趨勢(shì) 渠道特點(diǎn) ? 總體上份額正在減少 , 但在一些區(qū)域市場(chǎng)仍占據(jù)主導(dǎo)地位 ? 總體上正在衰退 , 但一些家電市場(chǎng)正在向零售轉(zhuǎn)移 ? 正在快速成長(zhǎng) ? 正在成長(zhǎng) ? 正在成長(zhǎng) ? 正在成長(zhǎng) ? 渠道指向性強(qiáng) : 新房裝修 , 多購(gòu)買中高檔機(jī)型 ? 正在成長(zhǎng) ? 批量大 , 一般要求特殊價(jià)格 ? 高客流量 , 高信譽(yù)度, 運(yùn)作成本較高 ? 主銷中低檔機(jī) , 價(jià)格便宜 ? 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大 , 掌握龐大的銷售網(wǎng)絡(luò) , 常對(duì)廠家提出苛刻條件 ? 有一定規(guī)模 , 專業(yè)化經(jīng)營(yíng) , 在區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)影響力 ? 商品種類齊全 , 價(jià)格低資本 , 管理 , 品牌優(yōu)勢(shì)明顯 操作建議 ? 正常操作 , 適度支持 , 并將其作為品牌形象展示的重要窗口 ? 正常操作 , 適度支持 , 關(guān)注其發(fā)展 ? 重點(diǎn)關(guān)注 , 設(shè)置專門的客戶經(jīng)理與其發(fā)展業(yè)務(wù) , 調(diào)整自身的業(yè)務(wù)流程以適應(yīng)其要求 . 制定較優(yōu)惠的價(jià)格政策和促銷政策 , 并適當(dāng)提供專門的產(chǎn)品供其銷售 ? 正常操作 , 關(guān)注其發(fā)展方向 , 調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)其統(tǒng)購(gòu)分銷的要求 , 并可專門提供一些中等價(jià)位機(jī)型供其銷售 ? 關(guān)注零售份額較高的家電市場(chǎng) , 并可考慮在有潛力的市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置專賣店 , 開辟新的零售渠道 ? 重點(diǎn)關(guān)注北京、上海、廣州等城市房地產(chǎn)市場(chǎng) . 加大在這幾個(gè)區(qū)域的投入 . 設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品并采取靈活的價(jià)格策略 25 Text Lines 建議方太按以下優(yōu)先級(jí)選擇不同的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式 可選的二三級(jí)市場(chǎng)覆蓋模式 第三 優(yōu)先級(jí) 區(qū)域市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng) 二三級(jí)市場(chǎng) 第一 優(yōu)先級(jí) 第二 優(yōu)先級(jí) 辦事處 零售商 零售商 代理商 辦事處 零售商 零售商 說(shuō)明 ? 方太的分銷戰(zhàn)略是盡可能直接控制零售終端 , 輔之以代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋 ? 原則 1: 在辦事處能力所及范圍內(nèi) , 原則上應(yīng)直接面對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)零售商 ? 原則 2: 以下情況宜采用代理商 – 遠(yuǎn)離辦事處所在地 ,辦事處送貨不便或成本過(guò)高 – 終端客戶分散而經(jīng)營(yíng)規(guī)模小 , 管理起來(lái)難度大的區(qū)域 – 客戶需要信用額度支持 , 而辦事處對(duì)其信譽(yù)程度無(wú)充分了解 – 客戶用現(xiàn)金進(jìn)貨 為調(diào)動(dòng)代理商的積極性 , 避免渠道沖突宜采用區(qū)域獨(dú)家代理模式 , 辦事處不直接向該區(qū)域內(nèi)零售客戶供貨 ? 原則 3: 對(duì)代理商區(qū)域內(nèi)不愿意與代理商合作的零售商 , 在與代理商達(dá)成一致后 , 辦事處可直接供貨 , 但應(yīng)注意協(xié)調(diào)代理商與該零售商的關(guān)系 , 避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 辦事處 零售商 零售商 代理商 零售商 26 Text Lines 方太物流戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是基于業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 即必須及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握庫(kù)存信息并有效控制庫(kù)存和運(yùn)作成本 , 同時(shí)確保直接客戶的及時(shí)補(bǔ)貨 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì) 物流體系的需求 渠道戰(zhàn)略對(duì)物流 體系的需求 ? 重點(diǎn)發(fā)展一級(jí)城市的零售網(wǎng)點(diǎn) , 缺貨率控制在最低水平 ? 通過(guò)經(jīng)銷商覆蓋二三級(jí)市場(chǎng) , 確保對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商的及時(shí)補(bǔ)貨 ? 實(shí)地辦事處模式需要分離對(duì)貨物的所有權(quán)和管理 ? 保證“帶貨安裝”的有效實(shí)施 ? 準(zhǔn)確、及時(shí)了解各地的銷售、庫(kù)存和庫(kù)存狀態(tài) ? 保持單品合理的庫(kù)存水平 ? 低運(yùn)作成本 (減少倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用 ) ? 信息流的順暢 ? 設(shè)置合理的倉(cāng)庫(kù)網(wǎng)點(diǎn)支持一級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)零售客戶和區(qū)域經(jīng)銷商的快速補(bǔ)貨 ? 減少物流“停頓”和分銷環(huán)節(jié) 27 Text Lines 方太信息流管理改善方案 信息流的順暢是保障庫(kù)存信息及時(shí)準(zhǔn)確獲得和有效減少庫(kù)存和運(yùn)作費(fèi)用的基礎(chǔ) , 建立分銷系統(tǒng)模塊和相應(yīng)的庫(kù)存管理與計(jì)劃流程是實(shí)現(xiàn)信息流順暢的必要選擇 ? 無(wú)法及時(shí)了解分銷系統(tǒng) (分銷點(diǎn) , 在途 , 零售終端樣機(jī)等 ) 中所有單品庫(kù)存數(shù)量和庫(kù)存狀態(tài) ? 沒有科學(xué)的庫(kù)存策略 (如庫(kù)存上下限設(shè)置 , 庫(kù)存分布等 ) ? 缺乏系統(tǒng)的補(bǔ)貨計(jì)劃流程 方太信息流管理現(xiàn)狀 供應(yīng)商 方太 客戶 物料流 信息流 資金流 分銷系統(tǒng)實(shí)施 建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程 28 Text Lines 建立與方太未來(lái)銷售辦事處所在一級(jí)城市相對(duì)應(yīng)的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和渠道戰(zhàn)略的需求 , 同時(shí)充分保留現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的優(yōu)勢(shì) 一級(jí)城市 杭州倉(cāng)庫(kù) 武漢倉(cāng)庫(kù) 辦事處所在城市 直接經(jīng)銷商所在城市 沈陽(yáng)倉(cāng)庫(kù) 廣州倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 一級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 二級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 方太工廠 二級(jí)市場(chǎng) ? 快速覆蓋一級(jí)城市的重點(diǎn)客戶 ? 就近補(bǔ)貨給經(jīng)銷商 ? 減少貨物停頓次數(shù) 29 Text Lines 方太物流運(yùn)作的外包選擇主要應(yīng)考慮對(duì)于貨物所有權(quán)和管理以及物流運(yùn)作成本和可靠性的比較分析 , 咨詢建議采取銷售區(qū)域倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸外包管理的模式 辦事處物流協(xié)調(diào)員 1 辦事處物流協(xié)調(diào)員 2 辦事處物流協(xié)調(diào)員 3 辦事處物流協(xié)調(diào)員 25 外包倉(cāng)儲(chǔ)公司 辦事處倉(cāng)庫(kù) 1 辦事處倉(cāng)庫(kù) 2 辦事處倉(cāng)庫(kù) 3 辦事處倉(cāng)庫(kù) 25 . . . . . . 外包運(yùn)輸公司 . . . 方太物流服務(wù)部門 方太總部選擇和簽訂合同 ? 銷售對(duì)成品沒有控制權(quán) ? 物流“縱向”與供應(yīng)鏈的整合 ? 物流成本優(yōu)化可能 30 Text Lines 方太的售后服務(wù)體系將轉(zhuǎn)變?yōu)榕c營(yíng)銷體系相對(duì)分離的獨(dú)立管理模式 : 地區(qū)服務(wù)中心獨(dú)立于實(shí)地銷售組織 。 原總部客戶服務(wù)中心與配送中心整合 ? 原客戶服務(wù)中心從銷售部獨(dú)立 ? 與原配送中心合并成立物流服務(wù)部 ? 實(shí)現(xiàn)物流 /服務(wù)支持功能的整合 銷售部 物流服務(wù)部 辦事處 /直接經(jīng)銷商 零售商 /一級(jí)經(jīng)銷商 地區(qū)服務(wù) 中心 特約維修站 方太總部 實(shí)地組織 ? 地區(qū)服務(wù)中心單獨(dú)注冊(cè) , 與辦事處無(wú)隸屬關(guān)系 ? 地區(qū)服務(wù)中心工作匯報(bào)給辦事處經(jīng)理 , 業(yè)務(wù)管理匯報(bào)給大區(qū)服務(wù)主管 , 費(fèi)用由物流服務(wù)部直接撥付 ? 通過(guò)明確的職責(zé)和流程定義 , 保證銷售與服務(wù)的有效性 ? 有助于資源的合理配置和有效使用 ? 專業(yè)化分工 , 提升兩個(gè)功能模塊的組織能力 ? 規(guī)避本地工商稅務(wù)等法規(guī)政策風(fēng)險(xiǎn) 31 Text Lines 在重點(diǎn)市場(chǎng)配合銷售辦事處和直接經(jīng)銷商設(shè)立地區(qū)服務(wù)中心 . 二三級(jí)市場(chǎng)全部外包 , 建立特約維修站網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)外包選擇 需要考慮的關(guān)鍵要素 ? 快速響應(yīng)顧客服務(wù)需求 ? 保證服務(wù)的高質(zhì)量和統(tǒng)一性 ? 合理的服務(wù)成本 ? 服務(wù)覆蓋范圍的廣度 方太服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖 物流服務(wù)中心 沈陽(yáng)服務(wù)中心 杭州服務(wù)中心 廣州服務(wù)中心 … 盤錦特約維修站 錦州特約維修站 鞍山特約維修站 … 外包 自建 ? 貼近重點(diǎn)市場(chǎng) ? 強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)服務(wù)能力 ? 支持重點(diǎn)市場(chǎng)銷售 ? 服務(wù)的有效覆蓋 ? 有效控制服務(wù)成本 ? 提高整體服務(wù)質(zhì)量 ? 支持實(shí)地銷售和品牌推廣 31個(gè) 250~300個(gè) 32 C. 方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理的組織設(shè)計(jì) 33 Text Lines 方太銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)構(gòu)想是逐步搭建起以渠道管理和產(chǎn)品管理等核心運(yùn)作流程為導(dǎo)向的 5級(jí)組織結(jié)構(gòu) 1):可暫時(shí)不設(shè) , 2): 包含配件管理 總經(jīng)理 營(yíng)銷副總裁 1) 物流 /服務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)經(jīng)理 華南大區(qū) 經(jīng)理 華中大區(qū) 經(jīng)理 華北大區(qū) 經(jīng)理 KAM業(yè)務(wù) 經(jīng)理 促銷部 經(jīng)理 創(chuàng)新渠道 經(jīng)理 銷售信息 油煙機(jī) 灶 /消毒柜 熱水器 KAM渠道 銷售培訓(xùn) 經(jīng)銷商 1 經(jīng)銷商 2 經(jīng)銷商 3 經(jīng)銷商 4 經(jīng)銷商 5 經(jīng)銷商 6 經(jīng)銷商 7 KAM 1 KAM 2 KAM 3 KAM 4 項(xiàng)目主管 1 項(xiàng)目主管 2 辦事處 1 辦事處 2 辦事處 3 辦事處 4 辦事處 5 辦事處 6 辦事處 7 服務(wù)經(jīng)理 定單處理 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn) 輸管理 2) 調(diào)貨計(jì)劃 800 培訓(xùn)主管 大區(qū)服務(wù) 主管 消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理 油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理 整體營(yíng)銷經(jīng)理 熱水器產(chǎn)品經(jīng)理 灶具產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 市場(chǎng)研究經(jīng)理 銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理 銷售人力資源經(jīng)理 財(cái)務(wù)分析經(jīng)理 I 級(jí) II 級(jí) III 級(jí) IV 級(jí) V 級(jí) 物流經(jīng)理 1) 監(jiān)察部 經(jīng)理 34 Text Lines 方太實(shí)地銷售辦事處的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)構(gòu)想 銷售總監(jiān) 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 行政助理 銷售代表 物流協(xié)調(diào)員 區(qū)域服務(wù)主管 銷售主管 銷售代表 銷售代表 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 服務(wù)人員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 促銷員 (即辦事處經(jīng)理 ) 信息員 信息員 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸經(jīng)理 大區(qū)服務(wù)主管 服務(wù)經(jīng)理 物流 /服務(wù)總監(jiān) … … I 級(jí) II 級(jí) III 級(jí) IV 級(jí) V 級(jí) 服務(wù)人員 35 Text Lines 基于整體組織結(jié)構(gòu)的設(shè)想 , 方太未來(lái)較為完整的市場(chǎng)營(yíng)銷組織需要 18名人員配置 , 銷售組織需要 190名 , 物流與服務(wù)組織 133名 (不含促銷 /服務(wù)人員 , 含銷售員區(qū)域 ) 市場(chǎng)部 銷售部 物流與服務(wù)部 產(chǎn)品經(jīng)理 整體營(yíng)銷經(jīng)理 營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理 市場(chǎng)研究經(jīng)理 助理營(yíng)銷經(jīng)理 助理產(chǎn)品經(jīng)理 助理市場(chǎng)研究經(jīng)理 行政 /秘書 職務(wù) 級(jí)別 編制 人員總數(shù) 市場(chǎng)總監(jiān) 3 1 1 1 2 5 3 1 1 IV V IV IV II~III II~III II~III IV 重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理 全國(guó)促銷部經(jīng)理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理 創(chuàng)新渠道經(jīng)理 /項(xiàng)目經(jīng)理 大區(qū)銷售經(jīng)理 辦事處 /經(jīng)銷商經(jīng)理 產(chǎn)品促銷 /渠道 促銷經(jīng)理 銷售主管 /業(yè)務(wù)員 職務(wù) 級(jí)別 編制 人員總數(shù) 銷售總監(jiān) 服務(wù)培訓(xùn)主管 全國(guó)服務(wù)經(jīng)理 大區(qū)服務(wù)