【正文】 :54:4200:54Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客： C產(chǎn)品 銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷售顧問：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ 顧 客：在場(chǎng)。職業(yè)銷售 2 講師：荊 濤 課程結(jié)構(gòu) 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 上午 銷售理念 產(chǎn)品塑造 (賣點(diǎn)提煉 ) 邀約培訓(xùn) (合影 ) 目標(biāo)設(shè)定 (團(tuán)隊(duì) ) 教練培訓(xùn) (復(fù)制 ) 下午 突破障礙比賽 賣票比賽 (小賽 ) 話術(shù)培訓(xùn) (演練 ) 門票比賽 (大賽 ) 復(fù)制系統(tǒng) (發(fā)證 ) 晚上 總結(jié)培訓(xùn) 總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 (客戶評(píng)委 ) 總結(jié)分析 (頒獎(jiǎng) ) 問問題的 兩種模式 開放式 何時(shí)？何地？ 怎么樣？什么？ … 多用于 銷售的開始 如何設(shè)計(jì)我們的問題？ 封閉式 是、不是 可以、不可以 … 多用于 銷售的結(jié)尾 銷售的基石 :溝通問問題 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題好處 開放式問題作用： 獲得信息 引發(fā)顧客時(shí)特定的問題的思考 找出顧客腦子里究竟在想什么 找出顧客所相信的事情 建立信任感 引起雙方互動(dòng) 讓人進(jìn)入購買的情景 20%講 80%問 10%問封閉式問題 90%問形式式問題 開放式問題通用六問 1 問 “為何 ”目的、原因 你為什么會(huì)有這樣的想法 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 2 問 “什么 ”內(nèi)容 你具體想說什么 你對(duì)要包括的內(nèi)容有什么要求 開放式問題通用六問 3 問何地地點(diǎn) 這次活動(dòng)你準(zhǔn)備在什么地方舉辦 4 問何時(shí)時(shí)間 你對(duì)上課的時(shí)間有什么要求嗎？ 開放式問題通用六問 5 問人問對(duì)象 這個(gè)課程都有哪些人來上 您研究過公司產(chǎn)品的銷售對(duì)象嗎？ 6 問如何方法 你講如何去回避這些問題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？ 開放式問題設(shè)計(jì) 針對(duì)《總裁集中贏》類型說明會(huì) 每種寫出兩個(gè)開放式問題 6 2=12個(gè)問題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 封閉式問題 問到自己想要的結(jié)果 撲克牌基本功 封閉式問題好處 封閉式問題作用： 確認(rèn)對(duì)方剛才說過的話 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 得到承諾 測(cè)試對(duì)方的理解程度 封閉式問題通用六問 1 對(duì)與錯(cuò) 這些內(nèi)容就是你剛才所標(biāo)的，對(duì)嗎？ 2 是與否 我剛才闡述的三點(diǎn)式不是你所關(guān)注的呢？ 封閉式問題通用六問 3 好與壞 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 4 行與不行 剛才向你展示的方案，你看行嗎？ 封閉式問題通用六問 5 能與不能 通過今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？ 6 要與不要 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？ 封閉式問題設(shè)計(jì) 針對(duì)《總裁集中贏》類型說明會(huì) 每種寫出兩個(gè)封閉式問題 6 2=12個(gè)問題 小組總結(jié)歸納，記憶熟練 溝通小游戲 我的感觸 我的方法 參與討論 猜動(dòng)物 ? （開放問題 6個(gè)） 我是誰 ? （封閉問題不限） 如何設(shè)計(jì)問題 ? 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 對(duì)于買過此類產(chǎn)品的人 第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問題 第三步驟，提出這個(gè)問題與他有關(guān)的思考 例： 打印出來的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司的品質(zhì)是嗎？ 很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是嗎？ 您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？ 銷售的基石 :溝通問問題 找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式 對(duì)于沒有買過此類產(chǎn)品的人 第一步驟，提出問題 第二步驟，煽動(dòng)問題 第三步驟，解決辦法 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹 賣保健品 你的生活上你對(duì)于睡眠感覺如何？ 失眠 無精打采 工作效率不高 容易失業(yè) 影響家人 假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？ 你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問題 銷售的基石 :溝通問問題 問出需求的缺口 第一步驟問出需求 第一小步驟，你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ 第三小步驟，你要問他