【正文】 01:34:4101:34:4101:342/9/2023 1:34:41 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 上午 1時 34分 41秒 01:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 對新事物有特 殊興趣型 1. 對待任何新事物都異常興奮。 故作大款型 1. 與前一類相似，只不過他炫耀的是自己的財富。 .顧客購買需求鑒定 ◆鑒定內(nèi)容 目標顧客是否會購買你的產(chǎn)品？ ◆鑒定方法 ①需求層次分析法 ②需求差異分析法 ③邊際效用分析法 .顧客支付能力鑒定 ◆鑒定內(nèi)容 顧客是否具有現(xiàn)實貨幣支付的能力？ ◆鑒定方法 ①從主管部門與司法部門了解 ②從推銷對象的內(nèi)部了解 ③間接資料了解 ④推銷人員自己觀察判斷 .顧客購買決策權力鑒定 ? 家庭購買權力鑒定 ? 丈夫做主型、妻子做主型、協(xié)商做主型、 ? 各自做主型、孩子做主型 ? 企業(yè)或組織購買權力鑒定 ? 關鍵是審查具體人物在企業(yè)購買 ? 決策過程中的角色資格，推銷員再根 ? 據(jù)推銷品的用途、性質(zhì)，聯(lián)系有決定 ? 性意義的關鍵人物進行推銷洽談。 ? 特點及要求：細致研究競爭對手的產(chǎn)品價格；質(zhì)量；服務和顧客的需求特點；購買習慣以及同競爭對手的合作程度，才是否考慮有必要去挖對方的顧客。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。喜歡周杰倫的準顧客可能就不喜歡甚至討厭劉德華。 ? 但普訪法比較費時費力，有時還帶有較大的盲目性。 ? () 注意事項 ? ①要對資料的來源與資料的提供者進行資信分析，以確認資料與信息的可靠性。 ? 推銷人員應盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關于新顧客的情況 。 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法 尋找潛在顧客的一般程序 尋找潛在顧客的方法 尋找潛在顧客的一般程序 第一步，根據(jù)所有推銷商品的特征，提出成為目標顧客的基本條件。 第二步，通過市場調(diào)研、市場細分等多種途徑和方法，尋找適合目標顧客基本條件的潛在顧客（最為關鍵和困難）。 ? 在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應及時向現(xiàn)有顧客 (介紹人 )匯報情況 . ．資料查詢法 ? ()、含義 資料查閱尋找法又稱間接市場調(diào)查法，即推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的辦法 . ? ()．可查閱的主要資料： ①工商企業(yè)名錄。 ②注意資料的時效性及因為時間關系而出現(xiàn)錯漏等。 地毯式訪問法 ? 、注意事項 （）要減少盲目性。 （２）有風險。在我國，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，采用聘請信息員與兼職推銷員的形式進行實施。 ? 優(yōu)缺點：雖然可以得到客戶，且能更加完善企業(yè)自身的服務和產(chǎn)品等不足。 三、建立顧客檔案 顧客檔案是指有關目標顧客的名 單、地址，有關目標顧客的購買需求、 購買愿望、購買嗜好，推銷員拜訪顧 客的日期等方面的信息。 2. 認為自己有錢，或即使沒有錢，也表現(xiàn)出有錢的樣子。 2. 態(tài)度認真大方，有禮貌，主動詢問商品的有關問題。 。 :34:4101:34Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :34:4101:34:41February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 3. 很坦率地把自己不購買的理由和想法說出來。 3. 最大的特征是毫不掩飾，心里有什么就說什么。 顧客資格鑒定包括顧客購買需求鑒定、 顧客支付能力鑒定和顧客購買決策權 力鑒定三個方面。 競爭尋找法 ? 這種辦法也被稱為“第三者”插足法，利用分析對手的銷售渠道，了解購買對象，然后以挖墻腳的形式，挖走競爭對手的顧客。常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標顧客心中留下印象 . 委托助手法 ? ．含義 是指推銷人員自己出錢聘請一些有關人士做助手尋找與推薦顧客的方法。 ?優(yōu)點：（）節(jié)約時間 ? （）提高產(chǎn)品知名度，擴大影響 第章 尋找顧客 缺點： （）難以確定中心人物。 地毯式訪問法 ? 、優(yōu)缺點 普訪法是一種古老而比較可靠的方法，它可以使推銷人員在尋訪顧客的過程中了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力。如果對查閱資料工作不熟悉，也有少、慢、差、費的感覺。 ? 對現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準備工作 。在確定目標顧客時，可以考慮以下問題： ? ()顧客對產(chǎn)品的需求和渴望的程度如何 ? ()利用不同的推銷方法對顧客影響的效果如何 ? ()利用什么樣的分銷渠道和中間渠道 ? ()對于推銷員來說，顧客是否容易接近 ? 、對