【正文】 01:34:4101:34:4101:342/9/2023 1:34:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 9日星期四 上午 1時(shí) 34分 41秒 01:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 對(duì)新事物有特 殊興趣型 1. 對(duì)待任何新事物都異常興奮。 故作大款型 1. 與前一類相似，只不過(guò)他炫耀的是自己的財(cái)富。 .顧客購(gòu)買需求鑒定 ◆鑒定內(nèi)容 目標(biāo)顧客是否會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品？ ◆鑒定方法 ①需求層次分析法 ②需求差異分析法 ③邊際效用分析法 .顧客支付能力鑒定 ◆鑒定內(nèi)容 顧客是否具有現(xiàn)實(shí)貨幣支付的能力？ ◆鑒定方法 ①?gòu)闹鞴懿块T與司法部門了解 ②從推銷對(duì)象的內(nèi)部了解 ③間接資料了解 ④推銷人員自己觀察判斷 .顧客購(gòu)買決策權(quán)力鑒定 ? 家庭購(gòu)買權(quán)力鑒定 ? 丈夫做主型、妻子做主型、協(xié)商做主型、 ? 各自做主型、孩子做主型 ? 企業(yè)或組織購(gòu)買權(quán)力鑒定 ? 關(guān)鍵是審查具體人物在企業(yè)購(gòu)買 ? 決策過(guò)程中的角色資格，推銷員再根 ? 據(jù)推銷品的用途、性質(zhì)，聯(lián)系有決定 ? 性意義的關(guān)鍵人物進(jìn)行推銷洽談。 ? 特點(diǎn)及要求：細(xì)致研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格；質(zhì)量；服務(wù)和顧客的需求特點(diǎn)；購(gòu)買習(xí)慣以及同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作程度，才是否考慮有必要去挖對(duì)方的顧客。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。喜歡周杰倫的準(zhǔn)顧客可能就不喜歡甚至討厭劉德華。 ? 但普訪法比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)還帶有較大的盲目性。 ? () 注意事項(xiàng) ? ①要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性。 ? 推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況 。 尋找、開發(fā)潛在顧客的一般程序和方法 尋找潛在顧客的一般程序 尋找潛在顧客的方法 尋找潛在顧客的一般程序 第一步，根據(jù)所有推銷商品的特征，提出成為目標(biāo)顧客的基本條件。 第二步，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分等多種途徑和方法，尋找適合目標(biāo)顧客基本條件的潛在顧客（最為關(guān)鍵和困難）。 ? 在推銷人員訪問(wèn)過(guò)介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客 (介紹人 )匯報(bào)情況 . ．資料查詢法 ? ()、含義 資料查閱尋找法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)尋覓顧客的辦法 . ? ()．可查閱的主要資料： ①工商企業(yè)名錄。 ②注意資料的時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。 地毯式訪問(wèn)法 ? 、注意事項(xiàng) （）要減少盲目性。 （２）有風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，采用聘請(qǐng)信息員與兼職推銷員的形式進(jìn)行實(shí)施。 ? 優(yōu)缺點(diǎn)：雖然可以得到客戶，且能更加完善企業(yè)自身的服務(wù)和產(chǎn)品等不足。 三、建立顧客檔案 顧客檔案是指有關(guān)目標(biāo)顧客的名 單、地址，有關(guān)目標(biāo)顧客的購(gòu)買需求、 購(gòu)買愿望、購(gòu)買嗜好，推銷員拜訪顧 客的日期等方面的信息。 2. 認(rèn)為自己有錢，或即使沒(méi)有錢，也表現(xiàn)出有錢的樣子。 2. 態(tài)度認(rèn)真大方，有禮貌，主動(dòng)詢問(wèn)商品的有關(guān)問(wèn)題。 。 :34:4101:34Feb239Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :34:4101:34:41February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 3. 很坦率地把自己不購(gòu)買的理由和想法說(shuō)出來(lái)。 3. 最大的特征是毫不掩飾，心里有什么就說(shuō)什么。 顧客資格鑒定包括顧客購(gòu)買需求鑒定、 顧客支付能力鑒定和顧客購(gòu)買決策權(quán) 力鑒定三個(gè)方面。 競(jìng)爭(zhēng)尋找法 ? 這種辦法也被稱為“第三者”插足法，利用分析對(duì)手的銷售渠道，了解購(gòu)買對(duì)象，然后以挖墻腳的形式，挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。常用的物品有手提袋、購(gòu)物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標(biāo)顧客心中留下印象 . 委托助手法 ? ．含義 是指推銷人員自己出錢聘請(qǐng)一些有關(guān)人士做助手尋找與推薦顧客的方法。 ?優(yōu)點(diǎn)：（）節(jié)約時(shí)間 ? （）提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大影響 第章 尋找顧客 缺點(diǎn)： （）難以確定中心人物。 地毯式訪問(wèn)法 ? 、優(yōu)缺點(diǎn) 普訪法是一種古老而比較可靠的方法，它可以使推銷人員在尋訪顧客的過(guò)程中了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力。如果對(duì)查閱資料工作不熟悉，也有少、慢、差、費(fèi)的感覺。 ? 對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來(lái)顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作 。在確定目標(biāo)顧客時(shí)，可以考慮以下問(wèn)題： ? ()顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望的程度如何 ? ()利用不同的推銷方法對(duì)顧客影響的效果如何 ? ()利用什么樣的分銷渠道和中間渠道 ? ()對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，顧客是否容易接近 ? 、對(duì)