【正文】 S C O N G 信用管理 四川鴻達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司 二零零一年十二月七日 S C O N G 目 錄 1. 前言 2. 信用管理框架 ? 設(shè)定信用組織 ? 制定信用規(guī)范 ? 新客戶授信 ? 賒銷(xiāo)跟蹤 ? 客戶信用重審 S C O N G 前言 1 4 信用管理的定義 信用的定義 信用是天平略向買(mǎi)方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量 目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境 由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣(mài)方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn) 5 總代理正常走貨 全面開(kāi)展白片的非特性渠道 2023 2023 2023 利用 OEM發(fā)展渠道 利用白片供總代理 嘗試品牌散片供總代理 逐步建立區(qū)域辦事處 發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷(xiāo)商 各地投入盒片和異形片 開(kāi)展市場(chǎng)品牌宣傳 利用 OEM發(fā)展渠道 開(kāi)展國(guó)內(nèi) OEM業(yè)務(wù) 開(kāi)展國(guó)際 OEM業(yè)務(wù) 西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商 西南區(qū)品牌散片供貨 西南區(qū)試投入盒片 /異形片 鴻達(dá)的渠道發(fā)展計(jì)劃 隨著鴻達(dá)光盤(pán)渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問(wèn)題 6 鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ? 指定最終決策人 (如，總經(jīng)理 ) ? 信用管理人員的能力培養(yǎng) ? 財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通能力 ?ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售對(duì)于信用管理的信息要求 ? 支持多角度的分類、檢索和分析 ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的收款責(zé)任 ? 處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系 ? 指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制 ? 以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法 ? 符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 7 信用管理流程綜述：信用管理鏈 信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 4大體系、 2個(gè)中心和 3點(diǎn)控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險(xiǎn) 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎(jiǎng)懲 客戶信息體系 客戶信用分析體系 欠款監(jiān)控體系 欠款追收體系 事 前 控 制 點(diǎn) 事 中 控 制 點(diǎn) 事 后 控 制 點(diǎn) S C O N G 信用管理框架 2 9 信用管理框架概述 新客戶授信 賒銷(xiāo)跟蹤 客戶信用重審 設(shè)定信用組織 制定信用規(guī)范 A B C D E 10 A 設(shè)定信用組織：總述 確定崗位和職能 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計(jì) 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說(shuō)明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 11 A1 設(shè)定信用組織：職能定位 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識(shí)上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)，更不會(huì)改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷(xiāo)售更有效地完成銷(xiāo)售和回款任務(wù) (收集哪些信息對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷(xiāo)售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷(xiāo)售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是 有區(qū)別有輕重 的 12 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場(chǎng)開(kāi)拓 好的信用管理者能通過(guò)客戶信息的深度分析，提供銷(xiāo)售有價(jià)值