【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:48:3621:48:3621:48Thursday,2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:48:3621:48:3621:48Thursday,2023? 1行動出成果，工作出財富。 21:48:3621:48:3621:48Thursday,目標目標會報會報系統(tǒng)系統(tǒng)解決問題工具解決問題工具頭腦風暴頭腦風暴第 104頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售管理全系統(tǒng)銷售管理全系統(tǒng)行為規(guī)則行為規(guī)則系統(tǒng)系統(tǒng)工作工作輔導輔導銷售團隊的紅線管理銷售團隊的紅線管理 第 96頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授建立團隊共同行為準則建立團隊共同行為準則216。避免對所出主意的批評、評價和判斷避免對所出主意的批評、評價和判斷216。制定下月工作目標及工作計劃216。不斷重復自己的目標，提高成交率不斷重復自己的目標，提高成交率早夕會的目的：早夕會的目的：第 79頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授時間安排：時間安排： 周一至周五每天（周一至周五每天（ 8:309:00或或 17:0018:00 ））主持人：主持人： 銷售主管（或精英業(yè)務員）銷售主管（或精英業(yè)務員）參與者：參與者： 團隊所有成員（嚴格的考勤制度）團隊所有成員（嚴格的考勤制度）內容：內容：、主管做點評集思廣益拿解決方案、主管做點評業(yè)務員不會按照你的期望去做會照你的要求去做執(zhí)執(zhí) 行行 ：：第 80頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。 月報表要求反映總分團隊每月業(yè)績總量、開單率、人均月報表要求反映總分團隊每月業(yè)績總量、開單率、人均產能、人均件數、達成率、排名等產能、人均件數、達成率、排名等 面面 上的統(tǒng)計報表上的統(tǒng)計報表216。先做 緊迫而重緊迫而重要要 的事，再做的事，再做 不緊迫而重要不緊迫而重要 的事，其次才是的事，其次才是 緊迫而不重緊迫而不重要要 的事，的事， 不緊迫而不重要不緊迫而不重要 的事擺在最后。月總結表月總結表第 53頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授客戶資料表客戶資料表第 54頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授新增（準）客戶資料表新增（準）客戶資料表第 55頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授開拓準客戶方法開拓準客戶方法 （直復式營銷思路（直復式營銷思路 ））216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。參與式目標設定的方式目標設定的方式216。目標設定的步驟目標設定的步驟216。激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結激勵是領導能力、鼓舞與獎勵的結合體，由主管加以運用后，激發(fā)業(yè)務合體，由主管加以運用后，激發(fā)業(yè)務人員的實力與潛力，使業(yè)務人員產生人員的實力與潛力，使業(yè)務人員產生不斷改進工作表現與銷售成績的強烈不斷改進工作表現與銷售成績的強烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術完成工作的行為藝術第 26頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。計劃、組織與控制計劃、組織與控制第 21頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制組織的過程組織的過程工作內容工作內容 建立工作標準建立工作標準 評估記錄評估記錄第 22頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計劃、組織與控制計劃、組織與控制反問反問216。你做過銷售嗎你做過銷售嗎 ,您對銷您對銷售怎么看售怎么看 ? —— 測試對銷售觀點測試對銷售觀點216。自信積極自信積極 .熱情熱情216。招聘與甄選招聘與甄選216。中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導師第 2頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。結結第 3頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。做人的品質尤為重要做人的品質尤為重要216。當你遇到挫折和壓力的時候，您是當你遇到挫折和壓力的時候，您是 怎么來調整的怎么來調整的 ? —— 測試毅力測試毅力216。安排輔導活動安排輔導活動216。明確目前的奮斗目標明確目前的奮斗目標216。激勵的誤區(qū)與現狀激勵的誤區(qū)與現狀216。某時某地的單獨行為。Evaluation評估 ： 隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項進 度是否如期完成？第 38頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。新增（準）客戶資料表（方法）新增（準）客戶資料表（方法）216。我每天做一大堆事，但內心卻常有一種奇怪的感覺 “ 做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？ ” 我不得不承認：我確實不知道。第 75頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授因因 此：此：會報管理＝會議＋報表會報管理＝會議＋報表第 76頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的報表分析日、周、月的報表分析216。具有活力的控制每日拜訪的方法具有活力的控制每日拜訪的方法216。分析本月實際與計劃差距原因216。找出實現答案的可能障礙找出實現答案的可能障礙第 89頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授頭腦風暴的規(guī)則頭腦風暴的規(guī)則216。全部 銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復的閉環(huán)運作銷售管理系統(tǒng)是一個循環(huán)往復的閉環(huán)運作216。團隊團隊9:48:36219:489:48:36219:489:48:36219:48January2023? 1知人者智，自知者明。January2023? 1不知香積寺，數里入云峰。January2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。會報會報與訓練與訓練系統(tǒng)系統(tǒng)計劃、計劃、三好（存好心、做好事、說好話）三好（存好心、做好事、說好話）216。第二步：第二步： 與團隊共同回顧頭腦風暴會的基本規(guī)則與團隊共同回顧頭腦風暴會的基本規(guī)則（結構化的還是非結構化的）（結構化的還是非結構化的）216?！艾F象現象 ”與與 “本質本質 ”216。提升業(yè)務員自我管理的能力提升業(yè)務員自我管理的能力216?；仡櫚菰L過程及心得、存在問題216。會報管理的概述會報管理的概述216。通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛通過提供該行業(yè)價值而獲得足夠多的有潛在消費需求的客戶在消費需求的客戶216。Evaluation評估 ： 隨時對目標的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項進 度是否如期完成？DOME流程圖流程圖第 44頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授曼陀羅分析表曼陀羅分析表第 45頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動方案）（行動方案）? What 什么問題什么問題? Why 為什么為什么? How 怎么做怎么做? Who 誰來做誰來做? When 什么時候完成什么時候完成? Where 什么地點什么地點邏輯思考模式邏輯思考模式 （（ 5W1H原則）原則）第 46頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動方案）（行動方案） 范本范本第 47頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的過程管理的過程管理第 48頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理216。 Specific明確、具體明確、具體216。沒有給下屬明確的目標沒有給下屬明確的目標216。向上反映向上反映第 15頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導的特點有效的輔導的特點216。避免精力不必要的浪費避免精力不必要的浪費216。企圖心強企圖心強二二 .表達面表達面216。團隊團隊 激勵技巧激勵技巧第 5頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘與甄選招聘與甄選216。前前 課課 基本無淘汰，而以勸說為主基本無淘汰，而以勸說為主216。拓展人際關系的能力拓展人際關系的能力六六 .觀念面：認同銷售觀念面：認同銷售第 9頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的訴求點招聘甄選的訴求點216。輔導者必備的素質輔導者必備的素質第 12頁東方國際管理學院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授教練、師傅、指導者、輔導員教練、師傅、指導者、輔導員專家、咨詢者、領袖、上司、專家、咨詢者、領袖、上司、顧問、溝通對象、老師、父母、顧問、溝通對象、老師、父母、模范、偶像、評估者、督促改進者、模范、偶像、評估者、督促改進者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事指引明燈的同事銷售主管的角色銷售主