【正文】 如果和該企業(yè)合作 ， 形成戰(zhàn)略聯(lián)盟 ， 其企業(yè)自用番茄醬就有很大的一塊市場可以占領(lǐng)；向其它廠商滲透的能力也會隨著加強(qiáng) 。 收購、控股或參股一家有自己獨(dú)立銷售部門的大包裝番茄醬生產(chǎn)廠商，依靠他們原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售組織在全世界范圍內(nèi)銷售屯河的產(chǎn)品。這一市場的進(jìn)入需要時間，因為幾乎所有用戶都有固定的供貨商，要搶占這一塊原屬于別人的市場，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場。 （ 2） 有機(jī)食品 （ 植物 ） 的具體概念是指在作物生產(chǎn) 、 包裝 、 銷售的整個過程中 ， 禁止使用化學(xué)合成氮肥 ， 其它易水溶的肥料 ， 人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲藏保護(hù)劑 。 （ 3） 在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊伍的同時 ， 更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系 ， 以防止競爭對手的滲透 ， 急客戶所急 ， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景 ， 聯(lián)系面廣 、 熟悉市場 、 經(jīng)驗豐富 ， 如果我們能選擇 12家或者幾家同類型公司結(jié)盟 ，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持 ， 必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場開拓能力 ， 分公司的設(shè)置同時融于這種目標(biāo)結(jié)盟 ， 應(yīng)是一種較為理想的模式 。 （ 9） 有效地避免反傾銷 ， 但不害怕反傾銷 ， 一旦遭反傾銷 ， 屯河應(yīng)積極應(yīng)訴 。 可在美國新瑞公司設(shè)立網(wǎng)站 ， 一方面溝通信息 ， 宣傳自己 ， 方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向 ， 另一方面 ， 初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng) ， 積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗 。 邀請重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問我公司總部及工廠 ， 逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實的客戶 。 （ 4）民族優(yōu)越感較重，談判不輕易讓步 美國人有著一種幾乎是與生俱來的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感在談判者身上的集中體現(xiàn)便是對自己談判方式的堅信不移，認(rèn)為這種方式是最順應(yīng)自然、合乎邏輯的，所有的人都應(yīng)該采納。在過去的 5年內(nèi)，特別是 98年以來一個明顯的趨勢是番茄醬生產(chǎn)與再加工廠的逐漸分離。目前，屯河無論在國內(nèi)還是國外并無統(tǒng)一的品牌樹立和培育概念，屯河、新瑞、番牌均不具備市場影響力，形成營銷的自相矛盾及資源浪費(fèi)。也即在低成本的基礎(chǔ)上不斷開發(fā)出新產(chǎn)品的經(jīng)營范圍才是恰當(dāng)?shù)?。?dú)聯(lián)體市場銷售量 1 .5 萬噸 2 萬噸 3 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 代理方式銷售約 0 .5 萬噸2 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 0 .2 萬噸3 、 其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 0 .8 萬噸3 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴1 、代理方式銷售約 1 萬噸4 、 控股番茄醬加工企業(yè)，銷售約 1 萬噸3 、其余選擇戰(zhàn)略合作伙伴日本市場銷售量 1 .5 萬噸 2 .5 萬噸 4 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給三菱公司 1 .5 萬噸 1 、 銷售給三菱公司 2 萬噸2 、 其余采用代理銷售1 、 銷售給三菱公司 2 .5 萬噸2 、 其余采用代理銷售韓國市場銷售量 0 .8 萬噸 1 萬噸 1 .5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、銷售給 HK 公司 0 .8 萬噸 1 、銷售給 HK 公司 1 萬噸 1 、 銷售給 HK 公司 1 .2 萬噸2 、 其余采用代理銷售東南亞市場銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸銷售目標(biāo)及措施 1 、 香港生命紅公司 2 萬噸2 、 香港新聯(lián)公司 0 .6 萬噸1 、 香港生命紅公司 2 .5 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 0 .8 萬噸1 、香港生命紅公司 3 萬噸2 、香港新聯(lián)公司 1 .2 萬噸營銷目標(biāo) 10 營銷組合 營銷組合策略要點(diǎn) 產(chǎn)品 價格 銷 售 通 路 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售大桶醬同時，發(fā)展翻罐小包裝，在當(dāng)?shù)睾献骰蚪⒎奁髽I(yè) ? 包裝設(shè)計要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?、文化、飲食?xí)慣 ? 建立和完備屯河自己的直銷體系 ? 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 對翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價格折扣 ? 價格敏感，定價策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的 ? 待樹立品牌后，再逐步實施價格提升的策略 ? 積極參加行業(yè)組織，業(yè)內(nèi)組織的博覽會、研討會 ? 在專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站宣傳企業(yè) ? 發(fā)展電子商務(wù)及辦公自動化 11 營銷組合 產(chǎn)品 價格 銷 售 通 路 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售大桶醬同時，發(fā)展翻罐小包裝，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)開展多種形式的合作 ? 包裝設(shè)計要考慮宗教地域因素進(jìn)行本地化，符合當(dāng)?shù)厣鐣?、文化、飲食?xí)慣 ? 樹立屯河企業(yè)形象及品牌 ? 跟蹤先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量 收購兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 建立和完備屯河自己的直銷體系 開發(fā)并逐步形成屯河的中間商體系 ? 對翻罐小包裝經(jīng)銷商提供數(shù)量價格折扣 ? 價格敏感，定價策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的 ? 待樹立品牌后，再逐步實施價格提升的策略 ? 注意市場反映，有效避免反傾銷 ? 通過多種價格控制措施，解決潛在渠道沖突 ? 積極參加行業(yè)性組織，參加有關(guān)的博覽會、研討會 ? 在專業(yè)雜志、專業(yè)網(wǎng)站宣傳企業(yè) ? 發(fā)展電子商務(wù)及辦公自動化 ? 注重利用政府，社會及媒體的特殊作用 12 品牌策略 建立品牌管理體系，盡快在各個番茄制品銷售國家和地區(qū)注冊“屯河”商標(biāo)和企業(yè)名稱，避免被他人搶注，影響屯河整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 單品牌策略：在新開發(fā)的市場，無論大包裝小包裝堅持采用“屯河”品牌，避免多品牌的沖突，及以后品牌整合和品牌重定位的難度和高昂的代價 雙品牌策略：在成熟市場且“屯河”品牌已建立一定的知名度，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量低或低價傾銷的情況下，使用另一低檔品牌，以維持“屯河”牌的品牌的形象 包裝 包裝設(shè)計區(qū)域化：屯河的小包裝已開始逐步進(jìn)入國際市場，由于小包裝已非原先大桶醬作為生產(chǎn)原料的概念，標(biāo)貼色彩和設(shè)計應(yīng)針對當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化、用戶的偏愛和喜好加以選擇，如中東地區(qū)，顧客喜愛代表生命力和水的綠色 包裝物：加強(qiáng)國際上包裝物發(fā)展趨勢研究，制定 改進(jìn)計劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作 產(chǎn)品策略 13 面對新市場和新客戶，以及目前市場的總體不景氣，近期以較低的價格將番茄醬投放市場，提高市場占有率，然后隨市場份額的提高再進(jìn)行價格調(diào)整，增加贏利 分區(qū)定價策略：由于各個片區(qū)所處外部環(huán)境的不同，國家和地區(qū)政策、經(jīng)濟(jì)狀況、競爭態(tài)勢的差異，應(yīng)當(dāng)采用不同的地區(qū)價格和不同的價格策略。 歐盟是世界上最重要的番茄貿(mào)易市場，年進(jìn)口量在 10萬噸以上，屯河要以優(yōu)良而穩(wěn)定的品質(zhì)，通過與擁有 50%市場 份額的的前 5名大的食品企業(yè)合作，獲得該地區(qū) 80%的進(jìn)口市場份額，進(jìn)而輻射非洲大陸。 北美指墨美加三國。1 、 屯河美州公司銷售 2 .8 萬噸。 ，而競爭戰(zhàn)略的目標(biāo)是針對決定產(chǎn)生競爭的各種影響力而建立起一個有利可圖的和持之以久的地位，而這一全球戰(zhàn)略的確立基礎(chǔ)取決于屯河在國際市場（或目標(biāo)市場）的市場份額和潛 世界范圍的成本競爭能力 —— 屯河必須占有世界市場一定的最低份額，以承擔(dān)適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)規(guī)模和產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)。 現(xiàn)代社會是一個品牌消費(fèi)的社會，市場經(jīng)濟(jì)就是品牌經(jīng)濟(jì)，國際競爭集中表現(xiàn)為品牌的競爭。由于快餐業(yè)在全球的快速發(fā)展及番茄制品有益健康的研究和教育，在過去的 20年中，美國番茄制品的年人均消費(fèi)量增長了近 30%。因此，美國談判者常常為自己規(guī)定的最后期限往往是既短又具有嚴(yán)肅性，一旦突破此限，談判可能破裂。 官民結(jié)合 ， 通過各種途徑 ， 采用各種手段獲取信息 。 （ 2） 在傳統(tǒng)市場上 ， 分公司應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商和代理商 、 分銷商搞好宣傳 、 廣告和展覽活動 ， 一方面穩(wěn)定老客戶隊伍 ， 保持緊密關(guān)系 ， 防止競爭者滲透 ， 另一方面擴(kuò)大我產(chǎn)品的知名度 ， 樹立我公司形象 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 39 （ 8） 客戶檔案管理制度 在初次與客戶接觸后至簽訂意向書或合約前 ， 目標(biāo)客戶檔案必須傳送回總部 ， 歸檔客戶資料庫 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 40 （ 10） 也許把某一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo) ， 而非收購的目標(biāo) ， 更具有比較優(yōu)勢選擇性 。 參加世界華商大會 ， 與世界各地特別是北美洲的華商會建立和保持密切關(guān)系 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 42 營銷升華 —— 認(rèn)證及有機(jī)營銷 （ 環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證 ） 時限 （ 1） 美國聯(lián)邦政府授權(quán)美國食品和藥物管理局 （ ） 負(fù)責(zé)對進(jìn)口食品 、 藥品 、 保健品的產(chǎn)品成分做定量定性分析 ， 并做大量的化學(xué)試驗和臨床研究 ， 之后才決定該產(chǎn)品的去留 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計劃 43 國際市場營銷措施 —— 歐洲 目標(biāo)客戶分類 意大利南部那不勒斯地區(qū)轉(zhuǎn)口市場，總量在 98/99年是 6萬噸。 現(xiàn)在的屯河的價格就比歐盟產(chǎn)品低 1520%，成規(guī)模生產(chǎn)后成本會比現(xiàn)在更低。 獨(dú)聯(lián)體市場營銷戰(zhàn)略計劃 47 銷售渠道的選擇和建立 通過對俄羅斯市場了解和認(rèn)識 ， 企業(yè)直銷并在此基礎(chǔ)上尋找戰(zhàn)略合作伙伴是我們未來市場開發(fā)的主要思路 。 公司在考慮和 “ 巴爾基摩爾 ” 的戰(zhàn)略聯(lián)合的同時 ， 對 “ 巴爾摩爾 ” 以外的番茄沙司市場的開發(fā)和占領(lǐng)上 ， 確定一條和 “ 巴爾基摩爾 ” 的市場發(fā)展戰(zhàn)略相聯(lián)系的市場開發(fā)戰(zhàn)略 。 如果和參股工廠共同建立銷售公司有困難，那么屯河自己也務(wù)必在歐洲建立銷售公司，并最晚在 2023年在歐洲擁有自己的貨物集散地和倉庫以滿足歐洲客戶對供貨數(shù)量和時間的特殊要求。但德國雀巢公司今年準(zhǔn)備小量試用屯河的產(chǎn)品，如果卡夫、亨氏、雀巢這樣的大公司用了屯河的產(chǎn)品并讓屯河成為他們的固定供貨商之一，那么屯河就擠入歐盟的市場，但這需要三 五年甚至更長的時間。 近年來 ， 發(fā)達(dá)國家為了保護(hù)國內(nèi)市場 ， 借助有機(jī)革命全球化大趨勢 ， 構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘 —— 有機(jī)壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進(jìn)口時要在數(shù)量和價格方面予以限制 。 由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進(jìn)行 。 我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源 （ 信息 、 渠道 、 公共關(guān)系 、 溝通方式等 ） 切換到自己手中 ， 使我方人員真正具備駕馭市場的能力 。 完成目標(biāo)銷售份額的 4050%， 時限 2023年 根據(jù)已掌握的信息 ， 擬就下列加工商 、 代理商 、 公司作為聯(lián)盟的目標(biāo) 美國亨氏北美公司 三谷種植者公司 美國 . 要特別說明的是 ， 結(jié)盟的對象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo) ， 而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域 —— 中間商 、 食品銷售公司 、食品連鎖超市等 。 同時也達(dá)到了不僅我們能尋找別人 ， 也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們 。 按照業(yè)務(wù)需要 ， 區(qū)別對待不同類型的客戶 ， 確定我工作的側(cè)重點(diǎn) 。 （ 4）除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。整個生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照，和農(nóng)業(yè)市農(nóng)藥控制體系下運(yùn)作。國際營銷也只能在國際推銷的老路上徘徊。為取得全球競爭的、的比較優(yōu)勢，屯河的生產(chǎn)已達(dá)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而市場營銷并沒有達(dá)到這一高點(diǎn)，相差甚遠(yuǎn)， 再加上屯河作為上市公司所要面對的業(yè)績與股價及進(jìn)一步融資的條件，這就決定了這一產(chǎn)業(yè)潛在的風(fēng)險。對中間商采取“利用、發(fā)展、管理、控制、逐步替代”的策略步驟 ? 不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場的最終目標(biāo)； 16 ? 廣告： ? 番茄醬作為一種針對產(chǎn)業(yè)銷售的原料產(chǎn)品，用戶的特點(diǎn)決定了不適合對產(chǎn)品做大規(guī)模的產(chǎn)品廣告 ? 屯河股份已導(dǎo)入企業(yè)識別系統(tǒng) (, ),，通過樹立良好的形象為企業(yè)帶來長期的效益。 3 制定和實施營銷戰(zhàn)略計劃的流程圖 摘要 分析 機(jī)會與 問題 產(chǎn)品市場定位 營銷戰(zhàn)略 營銷目標(biāo) 企業(yè)信息 競爭定位 營銷組合 方案、行動計劃 銷售計劃 實施和監(jiān)控 銷售管理 信息反饋 競爭信息 客戶信息 市場細(xì)分 目標(biāo)市場 市場調(diào)研 市場信息庫 市場背景信息 4 競爭比較 行業(yè)分析 通過競爭力各方面的比較和分析，排出屯河股份加以改進(jìn)和發(fā)展的優(yōu)先次序，加入到行動計劃，制定出各個提高市場競爭力的解決方案 屯河 中基 天業(yè) 美國 土爾其 智利 伊朗 權(quán)數(shù) 重要性改進(jìn)的代價竟?fàn)幷吒倪M(jìn)潛力說明（17） （17） （17） （17） （17） （17） （17） 高中低 高中低 高中低設(shè)備 / 工藝 6 5品質(zhì)檢測產(chǎn)品開發(fā) 中 高 中原料生產(chǎn) 中 中 中儲運(yùn) 高 中紅色素粘稠度 中響應(yīng)時間 高 中 高投訴處理 高 低 高用戶滿意度 高 低 高說明：1分為最低；7分為最高因素質(zhì)量成本加權(quán)平均客戶服務(wù)技術(shù)5 國外市場 分析 ? 收購兼并整合的管理能力和資本運(yùn)作能力 ? 產(chǎn)品的價格具競爭優(yōu)勢 ? 生產(chǎn)設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高 ? 原料基地的獨(dú)特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢