【正文】 , February 8, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :35:2907:35:29February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好； 在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友； 2023118 管理顧問有限公司 約時間、約地點見面； 認可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹。 2023118 管理顧問有限公司 成交后 恭喜 成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢； 轉(zhuǎn)介紹 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機； 轉(zhuǎn)換話題 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了，畫蛇添足的教訓(xùn)我是有過的； 學(xué)會走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 避免發(fā)生爭吵 一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。 千萬不要隨便貶低你的競爭對手，物質(zhì)力量 對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。 銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧客：當(dāng)然我們做了了解與研究。 銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。 財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 即使成交了那也是一樁小生意。 2023118 管理顧問有限公司 學(xué)習(xí)的態(tài)度： 為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的 24小時，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力 銷售能力的獲得有兩種方法： 自我摸索。 喬 把今天的工作視為 ： 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 2023118 管理顧問有限公司 同一個人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗、學(xué)歷，只是一種態(tài)度是為別人做，一種態(tài)度是為自己做。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家。 2023118 管理顧問有限公司 第三章 銷售十大步驟 ? 準(zhǔn)備 ? 好的心態(tài) ? 如何開發(fā)客戶 ? 如何建立信賴感 ? 了解客戶的需求 ? 產(chǎn)品介紹 ? 解除顧客的反對意見 ? 成交 ? 轉(zhuǎn)介紹 ? 售后服務(wù) 2023118 管理顧問有限公司 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大 你 認為在進行淮銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請寫下你認為需要做的準(zhǔn)備。 一、 客戶永遠是對的。 問快樂： 購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴大快樂； 問成交： 你是要今天帶回家呢？還是明天我們幫你送過去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？單件還是全套？ 2023118 管理顧問有限公司 問問題的方法 1. 問簡單、容易回答的問題； 2. 盡量問一些回答是 Yes的問題。 記?。?說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。 溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個可以交流的個體之間。 2023118 管理顧問有限公司 還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時候，她們不一定會買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。但是當(dāng)他們的體能都已達至極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限帶來的痛苦相比就顯得不那么強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。你的業(yè)績會好嗎？ ? 讓自己看起來像一個好產(chǎn)品。 2023118 管理顧問有限公司 你的產(chǎn)品有帶給客戶的最大好處是什么？ 一、 二、 三、 2023118 管理顧問有限公司 在 銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 追求快樂逃避痛苦 兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重 一． 請問：你認為是 追求快樂的驅(qū)動力比較大，還是逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？ 二． 你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？ 三． 人類行為學(xué)家告訴我們： 逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍。那么我把十元一個改成一百元一個、一千元一個、一萬元一個呢？肯定有人吃的。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點好處都沒有，這種事不會長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處，對社會國家沒好處，也不會太長久。 你將如何發(fā)揮語調(diào)和肢體動作的作用？ 2023118 管理顧問有限公司 溝通是由雙方組成 你認為在溝通過程中是自己說得多好還是讓對方說得多好？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 對 方 上帝在造人的時候，給人一個嘴巴，兩個耳朵，為的是讓人多聽少說。在做銷售、溝通、說服、演講的開始時只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。 10. 不要發(fā)出聲音：因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話 11. 眼睛注視鼻尖或前額：避免眼睛直接盯住對方眼睛，注視鼻尖或前額會讓對方覺你的眼神比較柔和。 2023118 管理顧問有限公司 批 評是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認為怎樣的批評別人會比較容易接受呢？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 一、 三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒里子；我們給他面子，他就給我們里子）； 二、 適用于企業(yè)團隊開會中，有兩句話在批評人時很好用：“ 哪里很好，哪里還可以更好 ” 。 對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。 對了解客戶的準(zhǔn)備 2023118 管理顧問有限公司 頂 尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？ 2023118 管理顧問有限公司 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度 長遠的態(tài)度 積極的態(tài)度 感恩的態(tài)度 努力學(xué)習(xí)的態(tài)度 答案： 2023118 管理顧問有限公司 能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài) ，一段時間以后你會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝得越多，得到的越多。 所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； 凡事百般挑剔，難以相處。 有給你大訂單的可能 大訂單、大采購。 2023118 管理顧問有限公司 面對面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？ 2023118 管理顧問有限公司 答案：溝通了解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就像我們在屋子里蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？ 有，但撞中的機率很低。 銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧客： C產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品的價值時一定告訴對方你的產(chǎn)品的好處。 有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。 十五、你說錢比較重要還是效果比較重要？ 十六、生產(chǎn)流程來之不易； 十七、你只在乎價錢的高低？ 十八、價格 ≠成本（假如一套產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？）； 十九、覺得后來發(fā)現(xiàn) …… （我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得，他們后來發(fā)現(xiàn) …… ）。 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，贊成不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶。 07:35:2907:35:2907:352/8/2023 7:35:29 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 上午 7時 35分 :35February 8, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:35:2907:35:2907:35Wednesday, February 8, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 上午 7時 35分 :35February 8, 2023 1行動出成果，工作出財富。 服務(wù)＝關(guān)心 關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你愿不愿意？ 2023118 管理顧問有限公司 讓客戶感動的三種服務(wù)： 主動幫助客戶拓展他的事業(yè) 沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 三個問句成交法 你感覺如何？你認為那一種比較適合你？依你之見是某種比較適合你對嗎？遞單成交?？蛻舻囊庖姛o論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。 USP獨特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 2023118 管理顧問有限公司 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地了解顧客。當(dāng)你對顧客了解得越清楚，你的成交機率就會越高。 客戶的辦公室和他家離你不遠。 沒有做產(chǎn)品見證或銷售的價值。 2023118 管理顧問有限公司 學(xué)習(xí)的方法有： 看書、聽磁帶、看 VCD、參加培訓(xùn)、聽演講、向成功者請教。 2023118 管理顧問有限公司 積極的態(tài)度 （二）： 3，當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。 記?。? 你把今天的工作視為事業(yè)，在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)； 你把今天的工作視為職業(yè)，在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。 2023118 管理顧問有限公司 非專業(yè)知識準(zhǔn)備 一． 頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。 2023118 管理顧問有限公司 一、 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是 0； 二、 說服是體能的說服。 四、 人類行為學(xué)家告訴我們，在這個世界上你如何對別人，別人就會如何對你，你肯定認同別人，別人就比較容易認同你。地球上的動物何止千萬，要通過六個問題把這個動物的名字問出來，絕非一件容易的事，因此，在的過程中，要非常注意技巧。 銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別的問題。讓對方感覺良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結(jié)果。 2023118 管理顧問有限公司 所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中：請記住兩點： 你有沒有過借用給第三者的好處來達成交易的經(jīng)驗？ 一． 痛苦的力量比快樂的力量大； 二． 人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自已，要善于借用給第三者的好處來達成交易。 當(dāng)然痛苦比較有效。 銷售過程中售的是什么？ 售？ 觀 ― 價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 2023118 管理顧問有限公司 買賣過程中賣的是什么？ 賣？ 2023118 管理顧問有限公司 答案： 好處 一． 客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二． 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）