【正文】 二月 2123:19:2223:19Feb2116Feb21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。針對中小 企業(yè)推廣 IP PBX業(yè)務，實現(xiàn) IP電話網(wǎng)與傳統(tǒng)電話網(wǎng)的混合組網(wǎng)216。三年內(nèi)寬帶容量達到窄帶容量的 20%30%。、報表為大客戶提供專門的統(tǒng)計、報表220。收入貢獻、本公司市場份額216。西南航空公司以一系列精簡的活動，發(fā)展出一套獨特的低成本運作的競爭模式。用戶需求特點? 從應用來看 , 主流應用集中在 OA系統(tǒng)、電子郵件、財務系統(tǒng)應用、數(shù)據(jù)傳輸和數(shù)據(jù)庫查詢? 從行業(yè)用戶需求分析，金融業(yè)、制造業(yè)、黨政軍和服務業(yè)是位列前四位的行業(yè)，按行業(yè)客戶 ARPU排序，金融業(yè)仍然是第一位， 黨政軍第二位，制造業(yè)的 ARPU在均值（約 )以下 。 家屬區(qū)話音、寬帶上網(wǎng)業(yè)務220。社會性特征經(jīng)濟性特征技術(shù)性特征信息化投入趨勢 電子政務的建設(shè)繼續(xù)深入，網(wǎng)絡(luò)帶寬提升的需求非常明顯。 酒店門戶（ PORTAL）、網(wǎng)站、廣告信息216。 接口要求豐富，端口數(shù)量要求較大業(yè)務分析220。 股市低迷，傭金下調(diào)，券商的贏利空間在緊縮216。 銀行專線互聯(lián)對網(wǎng)絡(luò)寬帶、可靠性、安全性、數(shù)據(jù)、電路備份220。 VPMN、長話旁路、廣域 Centrex業(yè)務；220。對高端客戶而言，移動話音、數(shù)據(jù)業(yè)務也已成為移動運營 商競爭的焦點，而 固網(wǎng)寬帶數(shù)據(jù) 會成為移動數(shù)據(jù)業(yè)務強有 力的競爭替代者。216。價格敏感，對業(yè)務質(zhì)量要求相對低，對通信業(yè)務控制嚴格。?需求波動性?需求特點?預算撥付方式?主要應用模式?對通信業(yè)務的要求?總體保持穩(wěn)定增長； 銀行業(yè)服務渠道多樣化，通過電子商務和網(wǎng)上銀行項目的推進，結(jié)合原有的傳統(tǒng)渠道服務模式，提升高端客戶的價值，降低客戶的成本。?需求波動性?需求特點?預算撥付方式?主要應用模式?對通信業(yè)務的要求?證券行業(yè)受行情波動影響明顯，保險行業(yè)比較穩(wěn)定。特征要素行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢業(yè)務系統(tǒng)集中趨勢服務行業(yè)服務行業(yè)快速發(fā)展，所占的 GDP比重逐年上升。? 56%的酒店計劃至少在一的酒店計劃至少在一半房間里布線。具有一定的需求彈性，中央政府較低，地方政府較高，隨著競爭加劇，總體價格敏感性升高。對教育資源的充分開發(fā)、挖掘、利用成為教育信息化的重點。– 日本 IBM目前正在開發(fā)的 “企業(yè)通信門戶 ”，在點擊電話號碼后就與專門導入的 IP電話服務器聯(lián)機并具有撥打 IP電話的功能 集團客戶的典型業(yè)務類型 IP電話業(yè)務 對企業(yè)集團客戶的意義國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密36分析：? 目前的主流固定數(shù)據(jù)業(yè)務仍然是 DDN、出租數(shù)字電路業(yè)務；? 移動數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展迅速， SMS業(yè)務收入已經(jīng)位列數(shù)據(jù)業(yè)務的第三位；? ATM作為高速、高質(zhì)量的帶寬型業(yè)務在銀行、證券、政府等行業(yè)的得到發(fā)展，但由于其價格的因素，目前局限在高端行；? 一些新業(yè)務，如 IDC、 IPVPN、會議電視和 IPVPDN等業(yè)務目前還沒有得到廣泛的應用。西南航空公司避開了大機場及長距離的飛行，顧客包括 商務旅客 、 家庭 、 學生 等。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密62 客戶市場客戶市場細分細分市場細分的三個基本緯度： (where\what\whom) 集團客戶行業(yè)市場216。 銷售與產(chǎn)品的配置 (Configurator)：利用友好的用戶工具進行 設(shè)計、定價 與 錄入 百分之百正確的訂單167。? “ 當經(jīng)營活動互相支撐時，競爭對手就很難從模仿中得益。 努力發(fā)展信息服務、系統(tǒng)集成和網(wǎng)絡(luò)應用業(yè)務。 ADSL 預期實裝數(shù)比較小的大客戶，特別是已被競爭對手采用 光纖接入占據(jù)的商務樓客戶 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密95問題與交流問題與交流華為公司華為公司 國內(nèi)營銷策劃部國內(nèi)營銷策劃部 陳波陳波TEL：： 075528786152EMAIL: 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密96? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 16 二月 202311:19:22 下午 23:19:22二月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:19:22 下午 11:19 下午 23:19:22二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 23:19:2223:19:2223:19Tuesday, February 16, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 針對移動辦公需求，推廣 VPDN接入業(yè)務216。大力開拓業(yè)務市場。 提供遠程培訓和遠程技術(shù)支持，為大客戶通訊保駕護航。強調(diào)一站式服務、全業(yè)務進入強調(diào)一站式服務、全業(yè)務進入國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密71科學的方法論將提供一個完整結(jié)構(gòu)框架和一套有效的工具，能夠非常迅速地完成對各種需求的有效的業(yè)務規(guī)劃及解決方案的制訂業(yè)務規(guī)劃與解決方案要在以下諸多方面為用戶提供指導 :? 滾動的概念框架? 強有力的項目管理方法及工作步驟? 流程變革與管理? 輔助工具和技術(shù)? 業(yè)務樣本? 投資收益分析? 經(jīng)驗教訓調(diào)研及計劃 實施原型 1原型 2原型 …反饋設(shè)計和開發(fā)演練 實施版本 I版本 II版本 ...軟件選型業(yè)務咨詢及實施 計劃監(jiān)測 及改進項目管理局部流程轉(zhuǎn)變信息管理信息技術(shù)變革領(lǐng)導國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密72 組織設(shè)計要注重 SALES與 MARKETING的統(tǒng)一客戶需求調(diào)查客戶市場細分目標客戶選擇 業(yè)務目標制定 用戶業(yè)務 規(guī)劃解決方案制定組織設(shè)計組織設(shè)計工程實施 / 服務 / 宣傳與新需求引導MARKETING SERVICESSALE MARKETING國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密73 客戶關(guān)系管理 CRM的主要功能：客戶需求調(diào)查客戶市場細分目標客戶選擇 業(yè)務目標制定 用戶業(yè)務 規(guī)劃解決方案制定工程實施 / 服務 / 宣傳與新需求引導潛在或現(xiàn)存客戶銷售流程自動化(SFA)產(chǎn)品配置(Configurator) 呼叫中心與計算機集成(CTI)客戶服務(CustomerService) 商業(yè)智能(BusinessIntelligence)電子商務(Web Store) 客戶關(guān)系管理平臺客戶關(guān)系管理平臺產(chǎn)品配置、客服中心、銷售流程自動化、商業(yè)智能、電子商務國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密74167。因此沒有購買力。國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密48成本領(lǐng)先? 成本領(lǐng)先的作用– 具有成本領(lǐng)先的地位，企業(yè)只要將價格控制在產(chǎn)業(yè)平均或接近平均的水平，就能獲得優(yōu)于平均水平的經(jīng)營業(yè)績。? 國外設(shè)備制造商與運營商的行業(yè)應用的統(tǒng)一解決方案– 日本 NTT通信開發(fā)的企業(yè) Web會議服務 “.Phone Web Connect”，如果登錄到專用 Web網(wǎng)站，除電視會議功能外，還可用于聊天和IP電話功能。特征要素行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)變化趨勢業(yè)務系統(tǒng)集中趨勢教育 /科研 /衛(wèi)生行業(yè)在國家政策引導下，教育市場總體不斷發(fā)展，高校擴招，民辦教育機構(gòu)，培訓機構(gòu)不斷出現(xiàn)。數(shù)據(jù)集中是趨勢，但在一段時間內(nèi)還是以分散方式為主。? 酒店客人超過酒店客人超過 60%為商務為商務人士，人士， 80%希望客房內(nèi)有希望客房內(nèi)有寬帶服務。較低價格的話音、數(shù)據(jù)服務，對帶寬、穩(wěn)定性要求較高。?現(xiàn)場交易不斷減少 ,電話委托、網(wǎng)上委托迅速增長。 2023年 , 銀行業(yè)出現(xiàn)大集中趨勢 , 銀行企業(yè)趨向建立統(tǒng)一整合的數(shù)據(jù)中心 , 在全國范圍內(nèi)建立幾個集中的數(shù)據(jù)中心 , 在各省 \地市銀行建立虛擬的數(shù)據(jù)中心。列如年度預算，成本控制嚴格。216。主要來自 移動運營商之間 的競爭，包括對新業(yè)務的爭奪及 網(wǎng)上已有客戶的分流216。 寬帶上網(wǎng)；220。 移動銀行業(yè)務，要求支持靈活的用戶接入方式（短消息、CDMA1X、 GPRS、 WLAN等 ）業(yè)務分析220。 增值業(yè)務（專家指導、理財?shù)龋臓I業(yè)部分散到經(jīng)紀人或技術(shù)服務站，實現(xiàn)資源、業(yè)務整合，降低成本、創(chuàng)立品牌。 上網(wǎng)數(shù)據(jù)專線（ 64K、 N*64K、 2M專線）220。 針對客房服務的管理和立即計費216。價格敏感度很高。 202 2023年公用電話數(shù)量爆發(fā)性地增長，分別達到了 881萬戶 和 1154萬戶220。? 從業(yè)務需求分析，主流業(yè)務集中在 DDN、 FR、 數(shù)據(jù)電路出租 、 SMS、 移動流媒體、移動定位 等。 國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密53議 題 如何滿足集團客戶的需求– 信息化建設(shè)與行業(yè)集團客戶及大客戶的競爭– 集團客戶及大客戶業(yè)務競爭類型– 國外運營商對集團客戶的組織與策略– 國內(nèi)大客戶的需求及運營商在滿足大客戶需求上存在的問題– 行業(yè)市場的集團客戶需求 如何抓住集團客戶n 基本競爭戰(zhàn)略n 新的競爭環(huán)境給電信企業(yè)的挑戰(zhàn)n 企業(yè)設(shè)計要素n 構(gòu)成建面向集團客戶的組織與營銷n 集團客戶運營管理n 集團客戶的市場競爭策略國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密54新的競爭環(huán)境給電信運營業(yè)帶來的挑戰(zhàn)業(yè)務研發(fā)難度業(yè)務品種數(shù)量交付期要求質(zhì)量要求成本壓力運營風險性機會窗產(chǎn)品壽命周期新業(yè)務推出周期差異性持續(xù)時間社會經(jīng)濟技術(shù)政策增加減少如：如： 3G國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密55由于新增用戶中的低端用戶居多，其對運營商收入的增加值在降低。潛在的市場、長期發(fā)展國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密69 業(yè)務目標業(yè)務目標制定制定業(yè)務目標制訂要強調(diào) 可行性 與 挑戰(zhàn)性 的統(tǒng)一，并按照此原則進行目標壓力的分解公司戰(zhàn)略發(fā)展的要求就是整體目標，也是每個部門制定目標必須參照的剛性指標！市場分析市場分析企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務目標業(yè)務目標務 線 在 同 一 區(qū) 域 市 場 上 目標 的 一 致 性n業(yè) 務 目 標 的 牽 引 性 還 在 于 要 以 一 致 性的 目 標 統(tǒng) 一 協(xié) 調(diào) 項 目 組 從 營 銷 、 解 決方 案 到 服 務 的 各 種 資 源n通 過 市 場 細 分 ， 對 客 戶 進 行 定 位n業(yè) 務 目 標 要 有 一 定 的 牽 引 性 ， 并 要 求客 戶 線 、 業(yè) 務 線 在 同 一 區(qū) 域 市 場 上 目標 的 一 致 性業(yè) 務 目 標 的 牽 引 性 還 在 于 要 以 一 致 性的 目 標 統(tǒng) 一 協(xié) 調(diào) 項 目 組 從 營 銷 、 解 決方 案 到 服 務 的 各 種 資 源國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密70 用戶業(yè)務用戶業(yè)務規(guī)劃規(guī)劃用戶業(yè)務規(guī)劃及解決方案制訂要強調(diào)對不同行業(yè)客戶的 專家式管理 、 個性化業(yè)務定制 及 用戶的業(yè)務自控解決方案解決方案制訂制訂216。 (如客戶的分層管理）大客戶管理國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密82 ““ 綠色綠色 ”” 通道通道220。– 繼續(xù)推進南方網(wǎng)絡(luò)的拓展。建立合作模式 如合作伙伴、收益分成，如專網(wǎng)用戶國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密94 中國網(wǎng)通大客戶營銷策略及 競爭對策分析（續(xù)）n 帶寬型業(yè)務競爭216。 2023/2/16 23:19:2223:19:2216 February 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 二月 21二月 21Tuesday, February 16, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 二月 21二月 2123:19:2223:19:22February 16, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。IP電話 市場細分，長話價格分檔（如高 、中 、低 ）216。? 網(wǎng)通和電信有很多類似的業(yè)務，在南方市場，要能向細分市場提供針對性的解決方案，以便在業(yè)務上與電信展開競爭中國網(wǎng)通話音業(yè)務定位 中國網(wǎng)通數(shù)據(jù)業(yè)務定位市場占有率增長率高高低 瘦狗業(yè)務 金牛業(yè)務 幼童業(yè)務明星業(yè)務低 市場占有率增長率高 低高低瘦狗業(yè)務 金牛業(yè)務幼童業(yè)務明星業(yè)務長途電話市話IP電話會議電視DDNVPDNLANIDCVPNATM注冊撥號出租數(shù)字電路ADSL專線接入95/96800業(yè)務集中交換ISDN數(shù)據(jù)來源：中研博峰數(shù)據(jù)來源：中研博峰WLANNGN國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密91 中國網(wǎng)通 2023年工作重點國內(nèi)營銷策劃部文件 內(nèi)部文件，注意保密92網(wǎng)通經(jīng)營與建設(shè)思路：實現(xiàn)有效益發(fā)展 n 工作思路：圍繞建設(shè)世界一流通信運