【正文】 12:53:3412:53:3412:532/6/2023 12:53:34 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 6日星期一 下午 12時 53分 34秒 12:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設計和商品展示 （ 6）顧客服務 （ 7）現(xiàn)場銷售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經(jīng)營利潤 商品定價 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴格供貨商管理 投資回報 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價格 流動資本 固定資產(chǎn)利潤率 零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實現(xiàn)分銷目標的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購買批量 空間便利 時間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時短 窄 深 郵購商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長 窄 中 便利商店 毛利和 周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉儲商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長 寬 淺 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達，但是店堂擁擠、交款 排隊、服務冷淡 便利商店 地點 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務好，但是價格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務好，但是品種少、價格較高、 很少促銷 零售渠道選擇（二）： 中國消費者對零售業(yè)態(tài)的評價 零售渠道選擇（三）： 中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 日用品 超級市場、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市 場 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招標 供應商投標 零售商評標 雙方 議價 零售商采購會議 不交易通知 在討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應配合事項 售后服務保證 促 銷活動 廣告贊助 進貨獎勵 零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費移 為上架費 上架費一經(jīng)投入 終生受益 第二步 討價 盡量在談 判時降 低贊助費 贊助費有減少或 取消的空間 第三步 核算 依進店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好 ， 但 占用越多越貴 第四步 找點 爭取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤 零售渠道管理（四）： 重點零售客戶管理模式 指標 維持模式 跟進模式 領頭模式 重點零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過渡期 超前期 重點零售客戶組織設置資金投入 低 中 高 重點零售客戶組織設置復雜程度 簡單 稍復雜 復雜 重點零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點零售客戶財務管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點零售客戶庫存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析