【正文】 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:0103:58:01February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。要不這樣吧，王先生，您先坐那邊喝杯水，我給您拿份資料，大概先給您介紹一下，您看行嗎？ 客 戶 : 好。 ? 介紹客戶給經(jīng)理認(rèn)識(shí) ? 重申和明確所談話的問題 ? 把客戶需求和相關(guān)問題記錄在客戶信息卡上 ? 最后試著結(jié)案成交 ? 創(chuàng)建清楚的跟進(jìn)理由 ? 盡量排定跟進(jìn)的日期安排 記?。捍蠖鄶?shù)會(huì)在 72小時(shí)內(nèi)購買?，F(xiàn)在您開威志完全不用擔(dān)心這種事情的發(fā)生， （把鑰匙交到客戶手中）您停車以后把車輛熄火，拔出鑰匙，我們的車窗就會(huì)自動(dòng)升上去，您試試看！ 客 戶 : 不錯(cuò) . …… 天津一汽 充分利用我們的銷售工具 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 63 1. 產(chǎn)品介紹的圖片 2. 媒體對(duì)我們的正面報(bào)道 3. 廠家提供的視頻資料 4. 售后車間的照片 5. 公司車主活動(dòng)現(xiàn)場照片 天津一汽 準(zhǔn)備一份銷售顧問工作手冊(cè) 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 64 1. 車型介紹 2. 車輛價(jià)格清單 3. 報(bào)價(jià)單 4. 保險(xiǎn)費(fèi)率單 5. 公司簡介 6. 購車流程圖 7. 上牌辦理事宜 8. 報(bào)價(jià)單 9. 報(bào)表工具 天津一汽 不主動(dòng)提及競爭對(duì)手 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 65 我們的車比吉利 …… 天津一汽 站在中立的立場評(píng)價(jià)競爭對(duì)手 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 66 ?思考 : 1. 客戶和你交流時(shí)，你怎么樣去評(píng)價(jià)競爭產(chǎn)品？ 我 們 的 產(chǎn) 品 對(duì) 手 產(chǎn) 品 優(yōu)勢 客 戶關(guān) 心的 客 戶 不太 關(guān) 心的 劣 勢 客 戶 不太 關(guān) 心的 客 戶關(guān) 心的 天津一汽 謝謝各位，祝大家 業(yè)績大幅提升！ 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 67 天津一汽 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 8日星期三 上午 3時(shí) 58分 1秒 03:58: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 3時(shí) 58分 1秒 上午 3時(shí) 58分 03:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 03:58:0103:58:0103:58Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。今天您是想過來看看哪款車？ 贊美的級(jí)別： PMP、 PMPMP、“馬屁無痕” 天津一汽 技巧 4：十條客戶信息 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 50 天津一汽 為什么要了解客戶的需求 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 51 ?思考 : 1. 客戶知不知道自己要買一輛什么樣的車？ 天津一汽 客戶需求的 10條信息 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 52 1. 以前開過什么車？ 2. 開的感覺怎么樣？ 3. 為什么要買車？ 4. 什么時(shí)候買車？ 5. 花多少錢買車？ 6. 分期還是一次性付款？ 7. 關(guān)注車的什么方面？ 8. 在和什么車作比較？ 9. 這個(gè)車主要是誰開？ 天津一汽 不要審問我們的客戶 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 53 銷售顧問 : 王先生，您以前開過什么車？ 客 戶 : 夏利 . 銷售顧問 : 開起來怎么樣？ 客 戶 : 還可以 . 銷售顧問 : 這次買車您是打算什么買？ 客 戶 : 最近 . 銷售顧問 : 這個(gè)車主要是誰用？ , 客 戶 : *****（不太高興） 天津一汽 來而不往非禮也 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 54 ?情景 1: 客 戶 : 你給我介紹一下這個(gè)車吧 . 銷售顧問 : 沒問題，一部車子可以介紹的地方非常多，我不太清楚您想了解哪些方面，在介紹前我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，待會(huì)我對(duì)您比較關(guān)心的地方做個(gè)重點(diǎn)介紹，您看這樣行嗎？ 客 戶 : 行 . …… 天津一汽 銷售工具 客戶需求記錄表？ 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 55 天津一汽 練習(xí) 1需求分析提問 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 56 ?客戶背景資料 : 姓名：王二小 性別：男 年齡： 35 職業(yè)：商貿(mào)公司主管 購車動(dòng)機(jī)：孩子馬上上小學(xué)，有車送小孩上學(xué)方便 購車用途：送小孩上學(xué)、上下班用 購車經(jīng)歷：無 用車經(jīng)歷：有，以前上班期間經(jīng)常開公司夏利車 預(yù)購時(shí)間：一個(gè)月之內(nèi) 付款方式：全款 購買數(shù)量： 1 目標(biāo)車型 : 威志 購買標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)濟(jì)、實(shí)用 顏色喜好：白色 來店的途徑：辦事正好路過 使用者：夫妻兩人 電話： 13966881188 天津一汽 技巧 5：身臨其境介紹 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 57 天津一汽 案例 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 58 銷售顧問 : 您好，歡迎光臨！不知您今天過來想看看哪款車？ 客 戶 : 威志 . 銷售顧問 : 先生這邊請(qǐng)，這款就是您要看的威志。 ? 第一次參觀展廳時(shí) 16人購買 ? 84 個(gè)人沒買 ? 其中 40%沒購買的人 30天之內(nèi)再次來參觀展廳，也就是有 34個(gè)再回展廳的客戶 ? 這 34個(gè)再回展廳的客戶中成交率 68%， 即 23個(gè)人成交。 銷售顧問 : 湖北是個(gè)不錯(cuò)的地方，上學(xué)的時(shí)候我們有個(gè)同學(xué)就是湖北武漢的，和我關(guān)系特別好，以前他一直叫我去他們家玩，就是沒有機(jī)會(huì)， 相同點(diǎn)：同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛好、同專業(yè)、同行、同觀點(diǎn)等等 天津一汽 實(shí)例 6 談?wù)摽蛻羰煜さ念I(lǐng)域 2023/2/8 銷售顧問實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練 48 ?情景 6: 銷售顧問 : 王先生，我第一眼看您的時(shí)候特像我們學(xué)校的