【正文】 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 9:19:24 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2. 低檔產(chǎn)品 注意強(qiáng)調(diào)名牌，同時(shí)體現(xiàn)與同類產(chǎn)品的差異化。 經(jīng)銷商 的反應(yīng) 1. 主要經(jīng)銷品牌及價(jià)格分布 2. 不同區(qū)域品牌的表現(xiàn) 3. 品牌暢銷的原因 4. 關(guān)于 彩虹 ： 銷售不佳 /不經(jīng)銷的原因 B、主要暢銷品牌及其原因 主要經(jīng)銷品牌及批發(fā)價(jià)格分布 彩虹 雙峰 彩陽 恒通 西周 喜夢(mèng) 新樂 嘉兆 五羊 雁塔 華山 普通雙人電熱毯 40元以上 25元以下 2840元 暢銷品牌的加權(quán)排位圖 883128 281612 11 11 119 90102030405060708090彩虹 雙峰 新樂 彩陽 嘉兆 婁山 華山 喜夢(mèng) 西周 雁塔 五羊基數(shù)： 128個(gè) 在不同區(qū)域品牌滲透率表現(xiàn) 地區(qū) 區(qū)域品牌 與彩虹相比的市場(chǎng)占有率或銷售量比較沈陽 立業(yè)、維都 立業(yè) （6 0 %）、維都 （3 0 %）、彩虹 （0 . 0 5 %）。 典型被訪者輪廓： 更可能是女性， 30歲左右，中學(xué)文化，家庭收入中等（ 6001000元左右），職業(yè)是生產(chǎn)工人、機(jī)關(guān)干部或退休人員等 。 本次調(diào)研項(xiàng)目工作總結(jié)： B：經(jīng)銷商調(diào)研部分： 實(shí)地調(diào)查工作從 1999年 8月 6日到 8月 18日 ，共計(jì) 13天； 實(shí)地調(diào)查共使用督導(dǎo) 84人次，訪問員 71人次。西安華山、喜夢(mèng)雁塔、舒春華山和喜夢(mèng)占到6 0 % 7 0 %，雁塔、舒春2 0 % 3 0 %，彩虹只有零星入市。 如：嘉兆采用的是紙質(zhì)手提袋，畫面高雅。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/62023/2/62023/2/6Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 如穩(wěn)定塑料布、鐵絲圈、提手等處的材料和質(zhì)量。 目前經(jīng)銷電熱毯的利潤 批發(fā)商 零售商 ? 減少經(jīng)營品種 ? 放棄利潤低的品牌的經(jīng)營 ? 優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)集中化 ?不再引進(jìn)新品牌 可以看出： 電熱毯經(jīng)銷商的營業(yè)額呈降低趨勢(shì)； 經(jīng)銷商目前獲取的利潤與期望值基本相符； 雖然整體利潤基本保證，但不同品牌的利潤貢獻(xiàn)率不同。 性別 /年齡 /教育程度 /家庭收入 /職業(yè) 均勻分布 。 實(shí)地調(diào)查采用 深度訪問 ，即：督導(dǎo) /資深訪問員手持統(tǒng)一問卷，事先約定并且對(duì)被訪者進(jìn)行面對(duì)面的訪問； 共完成 129成功樣本 ,批發(fā)商和零售商樣本比例為各 50%，其中 彩虹經(jīng)銷商 61個(gè)，占 %。鄭州 新樂、彩虹批發(fā)：新樂 （6 0 %），彩虹 （3 0 %）；商場(chǎng)：彩虹 （7 0 %）。 重點(diǎn)是細(xì)節(jié) 整體外觀設(shè)計(jì) 。 2023年 2月 6日星期一 2023/2/62023/2/62023/2/6 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/62023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/2/62023/2/62023/2/62023/2/6 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 9:19:24 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 經(jīng)銷商對(duì)彩虹產(chǎn)品包裝的評(píng)價(jià) 1. 中高檔產(chǎn)品 應(yīng) 突出其高品質(zhì)、高檔次的品牌感，加強(qiáng)其在商場(chǎng)的陳列效果。 C、電熱毯購買和使用習(xí)慣 三、銷售通路分析 A、經(jīng)銷商的經(jīng)銷狀況 營業(yè)狀況 營業(yè)額及利潤升降情況 經(jīng)銷商的意見 背景： 經(jīng)銷商 9899年的營業(yè)額分布表 營 業(yè) 額 樣本數(shù) （個(gè)） 百分比 （%） 2 0 0 0元以下 403 1 .2 5 2 0 0 0 4 9 9 9元 151 1 .7 2 5 0 0 0 1萬以下 171 3 .2 8 1萬5萬以下 251 9 .5 3 5萬 1 0萬以下 129 .4 1 0萬 2 0萬以下 97 .0 3 2 0萬 5 0萬以下 43 .1 3 5 0萬 1 0 0萬以下 21 .5 6 1 0 0萬 2 0 0萬 43 .1 2合 計(jì) 128 10076% 經(jīng)銷商 99 年與 98年?duì)I業(yè)額比較 下降69%上升16%持平15%基數(shù)： 128個(gè) 營業(yè)額上升 /下降幅度 基數(shù)： 128個(gè) 7051015205% 10% 20% 30% 40% 50% 80%上升下降0051015202530355角以內(nèi) 1元以內(nèi) 2元以內(nèi) 5元以內(nèi) 8元以內(nèi) 10元以內(nèi) 10元以上衡量經(jīng)銷商對(duì)利潤的期望值 基數(shù)： 128個(gè) 本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)：電熱毯批發(fā)商通常的利潤是 ，零售商的利潤通常保持在 58元，商場(chǎng)通常在 10元以上。 消費(fèi)者樣本結(jié)構(gòu) 普通消費(fèi)者，收入不高，消費(fèi)理性，注重家庭，生活比較傳統(tǒng)和保守（ 工薪階層 ）。 復(fù)核率為 100%， 符合質(zhì)量控制要求； 本次實(shí)際配額 達(dá)到計(jì)劃配額 。貴陽彩陽、婁山彩虹彩陽是彩虹的3倍以上，98年彩陽銷量為十多萬床。 如：顏色、花紋等 包裝建議： 產(chǎn)品 —價(jià)格 1. 目前彩虹的售價(jià)較高，只能在商場(chǎng)有較佳表現(xiàn)，在批發(fā)市場(chǎng)銷售困難； 2. 建議推出低價(jià)產(chǎn)品。 2023年 2月 2023/2/62023/2/62023/2/62/6/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/62023/2/6February 6, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/62023/2/6Monday, February 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 如瀘州 ） 生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 利用傳播手段強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 核心利益點(diǎn) （如：質(zhì)量、安全、使用壽命等） 樹立高質(zhì)量的品牌形象 利用品牌形象提高銷售額 質(zhì)量建議 重點(diǎn)是穩(wěn)定 產(chǎn)品 —包裝 認(rèn)為彩虹包裝勉強(qiáng)、無變化、有待改進(jìn)的占 %； 應(yīng)增加禮品包裝 應(yīng)改進(jìn)成豪華包裝 包裝沒有變化 認(rèn)為彩虹包裝美觀、方便、新穎