【正文】 06:33:0006:33:0006:332/8/2023 6:33:00 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 33分 0秒 06:33: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 32 商品配置表執(zhí)行及調(diào)整流程 門店 按照商品配置表對(duì)貨架進(jìn)行管理 區(qū)域 商品管理總部 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 監(jiān)督門店商品配置表的執(zhí)行 決策支持系統(tǒng)從各門店收集所有能被量化的數(shù)據(jù)并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整 監(jiān)控商品配置表的修正 DSS 業(yè)務(wù)員收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息并進(jìn) 行分析，對(duì)商品配置表的有關(guān)參 數(shù)進(jìn)行修正。 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案 ? 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng) (DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整； ? 由門店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； ? 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。 26 通暢信息的支持 協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。 ? 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。 23 通過統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)門店陳列能力 在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對(duì)門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售（ impulse sale)的情況下 , 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。 ? 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見、對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。 業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 ? 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 可通過門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證。 ? 戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 主力商品 ? 營(yíng)促銷商品。 ? 業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。 ? 便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。 ? 定牌產(chǎn)品開發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開發(fā)過程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無法形成有效供應(yīng)鏈。 新品引進(jìn) 滯銷商品淘汰 營(yíng)促銷規(guī)劃 貨架陳列管理 目前存在的問題 ? 引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開發(fā)能力。 商品銷售各職能管理的分析 建議 4 營(yíng)促銷規(guī)劃分析 超市顧客分類 基本特性 ? 有我需要的所有產(chǎn)品 ? 有與眾不同的產(chǎn)品 ? 能提供好的顧客服務(wù) ? 希望能被看到在這里購物 ? 有朋友的推薦 ? 有同我一樣的其他顧客在這里購物 ? 提供高價(jià)值 ? 一般價(jià)格較低 ? 地理位置便利 基本的促銷策略 品種服務(wù)型顧客 親善型顧客 價(jià)值方便性顧客 這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對(duì)這類顧客開展的促銷活動(dòng) 。 ? 在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對(duì)一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突。 ? 由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶有主觀性。 管理行為由兩個(gè)過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。 ? 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。 ? 在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。 區(qū)域在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 ? 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。 ? 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。 25 加強(qiáng)協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致 推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。 ? 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。 門店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。 , February 8, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 33分 0秒 06:33: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 市場(chǎng)部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ， 建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫。 ? 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。 ? 在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長(zhǎng)期持續(xù)的。 711具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)， 向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是 711的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了 711半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。 POS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在門店的銷售情況。 區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例） 在總經(jīng)理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。 ? 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。 ? 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對(duì)每個(gè)門店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)行定義。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式， 即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品 。 營(yíng)促銷商品貨架陳列管理 —— 業(yè)務(wù)員 ? 管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。 ? 體現(xiàn)決策層對(duì)超市定位 的商品，如生鮮商品。 ? 在逐步過渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過程中，必須有一個(gè)過渡的管理模式。 從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理： ? 聯(lián)華超市發(fā)展過程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)促銷規(guī)劃。 ? 改善營(yíng)促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期 ? 過渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù) ? 目前對(duì)貨架陳列的管理只限于運(yùn)營(yíng)部的監(jiān)督， ? 門店對(duì)貨架陳列具有完全的決策權(quán)。 ? 以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。 ? 因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是 商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符。 ? 然而，在目前條件下，不能照搬大賣場(chǎng)的貨架陳列管理模式。 ?