【正文】 :10:1221:10Feb237Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 管理目標(biāo)獎： 5％，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等 年度薪資遞增： 5％ 提前回款獎勵 遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處罰 半年度累計未完成銷售指標(biāo)的降薪或辭退 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn) 底薪： 40％，完成銷售工作動作 基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在 60％內(nèi) 超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底） 年度薪資遞增： 5％ 遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰 連續(xù)兩個月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 業(yè)務(wù)隊伍管理的制度 薪酬考核制度 崗位職責(zé)說明 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 銷售財務(wù)制度 企業(yè)員工手冊 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 第六講 銷售人員的甄選 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則 面試的典型問題及誤區(qū) 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 有效招聘的原則 經(jīng)歷切合 發(fā)展階段切合 期望切合 個性切合 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 效能型銷售模式對銷售人員的要求 ? 聰明，社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 ? 人際關(guān)系能力強 ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時間的銷售經(jīng)歷 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 效率型銷售模式對銷售人員的要求 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊歸屬感強 ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性強 ? 不用要求太高太專的技術(shù)背景 ? 銷售經(jīng)歷不宜過長 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 面試應(yīng)聘銷售代表 ? 把握面試中常見的六類典型問題 ? 警惕面試中的常見誤區(qū) 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 第七講 “放單飛”前的專項訓(xùn)練 銷售訓(xùn)練中的常見問題 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 案例分析： K集團(tuán)的問題 基本的禮儀和接人待物 基本的銷售流程 有效的借力資源 基本的銷售話術(shù) 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 第八講 銷售隊伍的控制要點 “四把鋼鉤”管理模式 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點 隨機觀察時的注意點 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 “四把鋼鉤”管理模式 . 銷售隊伍日?；顒? 管理表單 銷售例會 述職談話 隨訪觀察 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售隊伍常見的六種例會 ? 早例會 ? 晚例會 ? 專項例會 ? 周例會 ? 半年、年度例會 ? 月、季度例會 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售例會的常規(guī)目標(biāo) ? 表彰先進(jìn) ? 群體激勵 ? 收集信息 ? 警示強調(diào) ? 解決問題 ? 培訓(xùn)研討 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 例會種類與重點目標(biāo) . 早會 夕會 周例會 月、季例會 半年、年度例會 專項例會 收集信息、群體激勵 收集信息、解決問題 解決問題、警示強調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問題、警示強調(diào) 表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討 解決問題、培訓(xùn)研討 1/27/2023 營銷策劃之銷售管理 銷售例會注意要點 ? 開會前要充分準(zhǔn)備 ? 不可喧賓奪主