【正文】 72成交客戶總結(jié)B、 C類(lèi)客戶 :該類(lèi)客戶年齡基本上在 三十歲至四十之間三十歲至四十之間 ，已經(jīng)結(jié)婚生子，上有老下有小是他們的共同特點(diǎn)，他們事業(yè)處于黃金階段，財(cái)富積累充實(shí)財(cái)富積累充實(shí) ，普遍擁有較高的收入， 首付及能力強(qiáng)首付及能力強(qiáng) ，可承受較高的房屋總價(jià)，在解決居住基本需求的同時(shí) 更加注重生更加注重生活品質(zhì)活品質(zhì) （家庭月收入 2萬(wàn)以上、多次置業(yè)、子女、父母、事業(yè)等負(fù)擔(dān)大、私家車(chē)、管理員等特征） 。A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi)61工作性質(zhì)分析A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi)A類(lèi)客戶工作以職員為主， B 、 C類(lèi)客戶以管理人員為主。216。3. 由于未配合關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，對(duì)于客戶積累以及促進(jìn)成交的效果不是很明顯。領(lǐng)取購(gòu)房定金收據(jù)，蓋章。分組，十人一組。u X2南側(cè)規(guī)劃路： 南側(cè)規(guī)劃路是通往項(xiàng)目 X期的社區(qū)型道路，主要提供業(yè)主的出行，不會(huì)帶來(lái)噪音影響。16（ 5）階段經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)域整體低密度大量國(guó)際化高品質(zhì)配套便捷交通網(wǎng)絡(luò)唯一自始至終無(wú)瑕規(guī)劃同質(zhì)高端人群聚居無(wú)限發(fā)展前景項(xiàng)目定位4. 論壇的舉辦一般都配合關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行，起到較好的造勢(shì)作用。?建筑面積：?綠化率：?容積率：?建筑形式：東壩中路XXX路XXX路路XXX路XXX路本案本案案名案名 3案名案名 2案名案名 1除本項(xiàng)目外，區(qū)域內(nèi)無(wú)其他中高端商品住宅項(xiàng)目，本項(xiàng)目有成為區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目的機(jī)會(huì)?？蛻艨偨Y(jié)籌備期階段總結(jié)u 項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)狀 u 面臨的關(guān)鍵問(wèn)題 u 解決問(wèn)題的關(guān)鍵途徑u 階段成果u 階段經(jīng)驗(yàn)分享14（ 1）區(qū)域現(xiàn)狀 —— 位置uXXu規(guī)劃幾經(jīng)修改，尚未確定u目前區(qū)域基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施落后u在售樓盤(pán)數(shù)量較少，價(jià)格較低u客戶對(duì) XX區(qū)域現(xiàn)狀不認(rèn)可，對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向不認(rèn)知北京北京 XXXX項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目位置： XXXXXX。報(bào)紙： 《北京青年報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《新京報(bào)》、 《精品購(gòu)物指南》、《京華時(shí)報(bào)》、《北京晨報(bào)》網(wǎng)絡(luò)： 搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)廣播： XXXX電視： XXX電視 15秒廣告網(wǎng)站： XX項(xiàng)目網(wǎng)站班車(chē)： XX區(qū)域、 XX區(qū)域、 XX區(qū)域三個(gè)點(diǎn)每周末等候路牌： ……有限的推廣期內(nèi)如何制定媒體計(jì)劃保證客戶的積累？15（ 4）階段成果1. 我們的應(yīng)對(duì)策略，減少了銷(xiāo)售地塊變更的不利影響，客戶對(duì)此沒(méi)有產(chǎn)生大的抵抗心理。262）銷(xiāo)售說(shuō)辭調(diào)整 主要針對(duì)銷(xiāo)售難點(diǎn)樓座： 1，南側(cè)緊鄰 XX市場(chǎng)與一條規(guī)劃路。工作人員核實(shí)選房人身份。填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。內(nèi)容非常精彩，感染力很強(qiáng)。216。包括 XXX、 XXXA類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)58年齡分析A、 B類(lèi)客戶年齡以 25~30歲為主， C類(lèi)客戶年齡以 30~40歲為主， 40~50歲比例增加顯著。是典型的現(xiàn)金流型客戶。他們是項(xiàng)目的金牛型客戶。64置業(yè)經(jīng)歷分析A類(lèi)客戶主要為首次置業(yè)， B、 C類(lèi)客戶主要為二次置業(yè)。整體成單率：２７ %42（ 3）階段經(jīng)驗(yàn)分享1. 項(xiàng)目成熟的社區(qū)氛圍是客戶成交的最關(guān)鍵因素；2. 社區(qū)內(nèi)部環(huán)境氛圍的營(yíng)造，是客戶成交的必要條件；3. 銷(xiāo)售中心強(qiáng)勢(shì)的主場(chǎng)氛圍是客戶成交的重要條件；4. 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售引導(dǎo)是客戶成交的關(guān)鍵條件；5. 項(xiàng)目、產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，是高成單率的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3. 參加預(yù)定的 XX位客戶，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng) XX位，所占比率僅為 53% 4. 開(kāi)盤(pán)前預(yù)定的 XX套房開(kāi)盤(pán)當(dāng)天只認(rèn)購(gòu) XX套，認(rèn)購(gòu)成功率僅為59%37（ 2）各樓座銷(xiāo)售情況分析：共售 X套，帶花園戶型、頂層復(fù)式戶型、平層戶型各售 X套共售 X套， X套頂層復(fù)式戶型， X套平層戶型，一、二層一套未售共售 X套， X套頂層復(fù)式戶型、 X套帶花園戶型、X套平層戶型。開(kāi)具購(gòu)房定金收據(jù)，票據(jù)區(qū)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)單簽字。唱號(hào)處組織每組排隊(duì)選房。（包括實(shí)在的面積區(qū)間120平方米的三居和合理的戶型結(jié)構(gòu)）。2~4層客戶擔(dān)心商業(yè)噪音影響，銷(xiāo)售率較低XXX， X戶型，六單元臨 XXX路，受噪音影響僅售 2套； 一層平層戶型沒(méi)有帶花園， 12套僅售 2套；XXX， X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；XXX， X戶型，僅剩一套未被認(rèn)購(gòu)；XXX， X戶型，全部認(rèn)購(gòu)；XXX， X戶型，南側(cè) XX市場(chǎng)規(guī)劃不明確，南側(cè)規(guī)劃路信息不明確，客戶對(duì)價(jià)值不認(rèn)可。標(biāo)桿項(xiàng)目，其最重要的營(yíng)銷(xiāo)推廣思路是 “起勢(shì) ”。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期216。奠定項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值高度，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值。）216。3. 如果購(gòu)卡客戶較多，選房可分為上午、下午兩場(chǎng)舉行，并提前告知客戶時(shí)間安排，避免排在后面的客戶等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。銷(xiāo)控區(qū)出示 VIP卡、《優(yōu)惠權(quán)協(xié)議書(shū)》、誠(chéng)意金收據(jù)、身份證、簽了字的《房號(hào)確認(rèn)單》。u XXX的平層與帶花園戶型雖然仍低于平均銷(xiāo)售率，但是銷(xiāo)售率得到了顯著提高，說(shuō)明前期相應(yīng)的調(diào)整措施發(fā)揮了一定作用（XXX的開(kāi)始認(rèn)購(gòu)、價(jià)格調(diào)整、銷(xiāo)售說(shuō)辭調(diào)整及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的激勵(lì)），銷(xiāo)售趨勢(shì)樂(lè)觀。392023年項(xiàng)目整體銷(xiāo)售情況6u 項(xiàng)目整體銷(xiāo)售情況圖示u 整體銷(xiāo)售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) u 階段經(jīng)驗(yàn)分享 40（ 1）項(xiàng)目整體銷(xiāo)售情況圖示第一次推盤(pán)第二次推盤(pán)41（ 2）整體銷(xiāo)售情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)216。項(xiàng)目所在區(qū)域的價(jià)值挖掘不容忽視48客戶獲知信息渠道統(tǒng)計(jì)82117126 113 51 15313 11 46 535%29%9%5%6%17%報(bào)紙媒體中，北晚、北青的效果是最好的其中北晚的千人成本最低北青、北晚夾報(bào)的效果很明顯，可嘗試其他夾報(bào)的投放相對(duì)而言新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)的千人成本較高本項(xiàng)目搜房網(wǎng)的效果較好于焦點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告投放的效果與其廣告的位置有很大關(guān)系49客戶需求統(tǒng)計(jì)101286922523160 13420 40 15 9 5 12 26 4本項(xiàng)目小戶型（兩居、小三居）銷(xiāo)售速度要遠(yuǎn)大于大戶