【正文】 06:58:3406:58:3406:582/4/2023 6:58:34 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 6時 58分 34秒 06:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 83 建立經(jīng)銷商信用管理系統(tǒng) ? 多部門配合：銷售單元、銷售大區(qū)、銷售部、公司財務(wù)部 ? 進行等級管理，并依據(jù)公司銷售形式逐步調(diào)整 ? 公司客戶管理的重要組成部份。 16 內(nèi)部控制制度目的 ?經(jīng)濟性、效率與效益的統(tǒng)一 ?預(yù)防、約束與察覺差錯和舞弊 17 請思考下面的問題！ ? 要不要花一元錢去管一分錢的事！ ? 有個代表欠公司 1萬元，打官司要花 10萬元，怎么選擇？ 18 內(nèi)部控制制度的結(jié)構(gòu) ?控制環(huán)境 ?控制程序 19 結(jié)構(gòu) ——控制環(huán)境 ?控制環(huán)境是指對建立、加強或削弱特定政策和程序效率而發(fā)生影響的各種因素。醫(yī)藥營銷系統(tǒng)內(nèi)務(wù)控制與管理 1 內(nèi)務(wù)管理的定位 內(nèi)務(wù)管理與內(nèi)控制度 內(nèi)務(wù)管理與物流系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與財務(wù)系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與商業(yè)客戶系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與終端客戶系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 內(nèi)務(wù)管理與公司法制 2 一、內(nèi)務(wù)管理的定位 3 董事會 總經(jīng)理 生產(chǎn) VP 配送 VP 營銷 VP 人事 VP 財務(wù) VP 。 ?建立什么樣的、以及復(fù)雜程度如何的內(nèi)部控制系統(tǒng)在很大程度上將取決于企業(yè)的規(guī)模、以及它的成本與效益。 116 定期向銷售人員回饋 ? 分析銷售數(shù)據(jù)，對比銷售目標，回饋銷售單元 ? 進行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并對銷售經(jīng)理提出建議 ? 橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績，給銷售經(jīng)理提供參考意見 ? 統(tǒng)計銷售情況，提出銷售趨勢分析 117 定期向銷售人員回饋 ? 提供費用控制資料，利于銷售經(jīng)理進行費用控制 ? 提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計，利于指標制定、業(yè)績考核、評估、獎勵 ? 業(yè)績評比（個人或團隊） ? 預(yù)測風險，提供解決方案 ? 與相關(guān)部門協(xié)同進行曲應(yīng)收款和庫存控制 118 重點終端客戶的維護 ? 定期的客戶通報 ? 領(lǐng)導(dǎo)人走訪 ? 對客戶問題的回饋 ? 有關(guān)質(zhì)量問題的反應(yīng) ? 指導(dǎo)銷售單元進行定期的回訪 119 七、內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 120 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 聘任 可提供適用人員的渠道 招聘前的準備 面試與筆試的安排 錄用者的導(dǎo)入 未錄用者的回復(fù) 備用人員數(shù)據(jù)庫的建立 121 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 合約 勞動合同正本 職務(wù)說明書 績效合約 附加合約 122 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 績效考核 目標值 實際值 差額獎懲方案 考核實施細則 123 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 解聘 合約到期 聘方終止合約 受聘方終止合約 ? 雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、法律責任與義務(wù)的平衡 124 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點 ? 人員交接 交出方交接清單及接交標準確認 交接業(yè)務(wù)手續(xù)的辦理（客戶資源、信息資源、書面及電子文件） 監(jiān)交人的復(fù)核與確認 接收人的接收確認 125 銷售內(nèi)務(wù)人事報告 ? 人事基本情況月報 月度人事變動基本資料表 ? 績效考核月報 目標計劃完成情況表 人員考核獎懲情況表 ? 人事行為考核月報 人事行為 /資源計劃表 人事行為 /資源考核表 126 八、內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 127 銷售會議 ? 會議的準備 —會議場地與設(shè)備、會議資料、會議用品 ? 會議代表報到 —房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項報告 ? 會議過程 —會議記錄、會場服務(wù)、應(yīng)急報務(wù) ? 會議善后 —會議代表返程安排、會議場地、設(shè)備、用品、資料等的清收 ? 會議紀要與簡報 128 內(nèi)外部 VIP的接待與安排 ? 形象 ? 迎賓 ? 人員引見 ? 導(dǎo)引 ? 宴請 ? 住宿 ? 會議與洽談 ? 躬送 129 銷售簡報與參觀安排 ? 銷售簡報 —設(shè)計與制作：醒目、言簡、達意 —信息篩選與核準 ? 參觀安排 —人員 —日程 —確認與協(xié)調(diào) —信息傳遞的核準 130 日常辦公的規(guī)范 ? 電話 —接聽、處理、記錄 ? 傳真 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 文件 —接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 資料 —接收、記錄、傳遞、歸檔 131 銷售內(nèi)務(wù)文件管理 ? 建立營銷文件編號 ? 建立下發(fā)文件保密級 ? 制定下發(fā)文件流程和傳閱程序 ? 監(jiān)督、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達情況 ? 定期進行文件整理和匯編 ? 及時更正矛盾文件和廢除以往文件 132 內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧 ? 方式的選擇： ? 時間的選擇： ? 溝通場合的選擇： ? 溝通語言的選擇： 133 政府職能部門公共關(guān)系的處理 ? 藥政 —GMP、 GSP、 GAP ? 工商 —分支機構(gòu)、存貨、賬表、促銷 ? 銀行 —開戶、結(jié)算 ? 稅務(wù) —發(fā)票、協(xié)查 134 突發(fā)事件的處理 ? 藥品不良反應(yīng) ? 客戶緊急需求 ? 外部突擊檢查 ? 人員突發(fā)事件 135 九、內(nèi)務(wù)管理與公司法制 136 審計內(nèi)容 ? 對于各銷售單元的貨物管理的審計； ? 定期審計銷售商業(yè)客戶的庫存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況； ? 針對各銷售單元的銷售費用的使用情況和使用效果進行審計； ? 對于商業(yè)單位的違約情況進行審計和訴訟； ? 對于銷售人員的“害群之馬”進行訴訟； ? 審計和訴訟過程需與財務(wù)人員和銷售人員密切配合。 :58:3406:58:34February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 6時 58分 34秒 06:58:344 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:3406:58Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 終端是誰的客戶 營銷部客戶 信用部客戶 財務(wù)部客戶 102 醫(yī)院檔案的建立 ? 醫(yī)院的一般信息 ? 主要客戶的信息 ? 與客戶溝通的主要渠道的建立 ? 定期的更新與維護 ? 數(shù)據(jù)庫的設(shè)置 103 建立完整的醫(yī)院客戶檔案 ? 制定公司統(tǒng)一的銷售信息管理系統(tǒng)，給公司決策提供信息保障 ? 及時對各銷售單元的客戶狀況進行評估 ? 銷售數(shù)據(jù)分析，控制銷售進度，給公司生產(chǎn)的資金管理提供相關(guān)信息 ? 控制銷售隊伍的工作執(zhí)行情況，及時對銷售隊伍的工作質(zhì)量進行評估 ? 進行有效的銷售費用控制，及時反饋銷售費用分項控制數(shù)據(jù) 104 醫(yī)院檔案 醫(yī)院檔案表 品種： 地區(qū)： 主管： 填寫人： 時間： 醫(yī)院名稱 等級 電話 院長 床位 郵編 藥事院長 地址 日門診量 專業(yè)人員 總數(shù) 業(yè)務(wù)院長 概況與專業(yè)特色 藥劑科主任 采購 庫管 商業(yè)供貨單位 當前月銷售量 理想月銷售量 上年度總銷售量 項目 床位數(shù) 目標醫(yī)生 總數(shù) 主任 副主任 各級醫(yī)師 總?cè)藬?shù) 月住院人 數(shù) 日門診量 競爭品種 所用我公司其它品種 備注 105 醫(yī)院客戶分類管理 ? 以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù) ? 以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù) ? 以醫(yī)院潛力為分類依據(jù) ? 以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù) 106 以醫(yī)院規(guī)模為分類依據(jù) ? A級醫(yī)院 床位數(shù) 800張 年藥品采購金額 3000萬元 日門診量 1000人次 ? B級醫(yī)院 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 ? C級醫(yī)院 床位數(shù) 300張 年藥品采購金額 800萬元 日門診量 500人次 107 以醫(yī)院貢獻為分類依據(jù) ? 適用 2080法則確定重點客戶的范圍 ? 進行客戶贏利分析并反饋客戶 ? 進行客戶貢獻度分析，去除不良客戶 ? 制定在客戶政策，提高服務(wù)等級 ? 向銷售人員提供大客戶預(yù)測和分析 ? 正確的客戶談判計劃和談判指導(dǎo) 108 以醫(yī)院潛力為分類依據(jù) ? 包括所有目標