【正文】 08:53:4908:53:4908:531/28/2023 8:53:49 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 28 一月 20238:53:49 上午 08:53:49一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 不認(rèn)識(shí)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和用戶購(gòu)買(mǎi)影響者216。理想客戶資料理想客戶 關(guān)鍵要點(diǎn)：? 理想客戶用作預(yù)測(cè) 和找出 的預(yù)測(cè)性工具? 理想客戶可以用作排序工具? 客戶越符合你的理想客戶，你遇到的問(wèn)題就會(huì)越少，銷售會(huì)更容易完成!理想客戶資料反映態(tài)度 /價(jià)值觀的領(lǐng)域? 公司聲譽(yù)? 商業(yè)道德? 創(chuàng)新或保守? 對(duì)人（自己人、客戶、供應(yīng)商）的態(tài)度? 忠誠(chéng)度? 合作的歷史理想客戶資料 — 理想客戶工作表最佳客戶 最佳客戶的 獨(dú)有特點(diǎn) 理想客戶的 重要特點(diǎn) 最差客戶的 獨(dú)有特點(diǎn) 最差客戶　 　 　 　 　銷售漏斗什么是銷售時(shí)間？ 面對(duì)面或者通過(guò)電話與購(gòu)買(mǎi)影響者討論增長(zhǎng)或麻煩，或者提問(wèn)來(lái)確定增長(zhǎng)或麻煩所花的時(shí)間。 避免損失購(gòu)買(mǎi)影響者個(gè)人利益勝利參考表保持權(quán)力控制他人更加安逸保持現(xiàn)有職位提高技能提高個(gè)人工作效率促成變化被人視作解決問(wèn)題的人對(duì)組織做貢獻(xiàn)增加精神激勵(lì)得到認(rèn)可增加增長(zhǎng)的潛力提高社會(huì)地位有更多時(shí)間和家人在一起得到更多權(quán)力增強(qiáng)自尊更靈活感到更安全優(yōu)秀的表現(xiàn)被人視作領(lǐng)導(dǎo)者獨(dú)一無(wú)二還貸增加責(zé)任和權(quán)威追求一種生活方式更自由自在得到提升讓別人感恩獨(dú)立教育勝人一籌增加信心避免失敗失去信任失去名聲失去工作一直很焦慮降級(jí)離開(kāi)公司使老板或同事感到憤怒情緒低落勝利 — 結(jié)果勝利和結(jié)果的特點(diǎn)勝利216。 溝通216。技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者：判斷你的方案的可測(cè)量可量化性。為確保成功，我需要做任何改變嗎？216。教練：為本次銷售作指導(dǎo)，提供 /解釋信息。技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者：判斷你的方案的可測(cè)量可量化性。 反映并強(qiáng)化價(jià)值觀和態(tài)度216。 有形的、可測(cè)量的、能量化的216。 新的決策者216。 十分符合理想客戶標(biāo)準(zhǔn)（注明哪些點(diǎn)）216。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 28 一月 20238:53:49 上午 08:53:49一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 以前有雙輸?shù)臍v史216。單一銷售目標(biāo)______________ ________________ ___________ __________ 公司 /特定區(qū)域 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 / 完成時(shí)間 其它單位　 姓名 /職位 程度 模式 評(píng)分 勝利 結(jié)果經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者 　 　 　 　 　 　用戶購(gòu)買(mǎi)影響者 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　教練 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　勝利 — 結(jié)果宣言工作表單一銷售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________ 產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購(gòu)買(mǎi)影響者姓名： _______________________單一銷售目標(biāo)： _______________________ 公司 /特定區(qū)___________________ _________________產(chǎn)品 /服務(wù) /解決方案 銷售收入 /其它單位 __________________ 完成日期購(gòu)買(mǎi)影響者姓名： _______________________關(guān)鍵勝利 關(guān)鍵勝利關(guān)鍵結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果勝利 — 結(jié)果宣言 勝利 — 結(jié)果宣言第一階段復(fù)習(xí)復(fù)習(xí)：? 復(fù)習(xí)購(gòu)買(mǎi)影響者工作表中勝利和結(jié)果欄目? 為兩個(gè)單一銷售目標(biāo)中的每一個(gè)建立兩項(xiàng)戰(zhàn)略分析（藍(lán)表）? 寫(xiě)下第一階段課程中遇到的兩個(gè)問(wèn)題? 閱讀：勝利 — 結(jié)果第二階段概述概述：? 問(wèn)題? 接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者? 競(jìng)爭(zhēng)? 理想客戶? 銷售漏斗? 戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃（藍(lán)表）? 總結(jié)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者 什么事情讓接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者變得這么困難？拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者工作表原因 可能減小或克服困難的 行動(dòng)不認(rèn)識(shí) 　　 　　 　被擋駕 　　 　　 　不舒服 　　 　　 　經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者接觸經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的三個(gè)挑戰(zhàn)不舒服不認(rèn)識(shí) 被擋駕經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者克服 “不認(rèn)識(shí) ” ? 直接詢問(wèn)可能的經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者? 詢問(wèn)你的教練? 推斷或猜測(cè)!經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者克服 “被擋駕 ” ? 向擋駕者展示如何取勝? 繞過(guò)擋駕者? 和擋駕者一起去見(jiàn)經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者克服 “不舒服 ” ? 記住，經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者也是人? 在拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者時(shí)，需要有效的業(yè)務(wù)理由（此人為何要見(jiàn)你）? 了解經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的勝利 — 結(jié)果? 精心準(zhǔn)備 知識(shí)就是力量。 感到重要216。 有形的，可測(cè)量的，可量化的216。你的建議會(huì)減小或者消除差距嗎？期望的結(jié)果當(dāng)前現(xiàn)狀數(shù)量更多 質(zhì)量更好差距購(gòu)買(mǎi)影響者麻煩采取行動(dòng)的可能性為 高 。戰(zhàn)略銷售人力資源部 2023年 8月課程概述銷售過(guò)程? 一個(gè)包括多個(gè)步驟的銷