【正文】 brand promotion 獨(dú)家促銷；品牌促銷 Instore munication店內(nèi)傳遞住信息 ?. materials。 promotional plans。 Developing an account strategy 發(fā)展一個客戶的策略 Continue Factors to consider 繼續(xù)需考慮的因素 ?Multiple sourcing support policies 支持多方面貨源政策 Some panies develop informal policies to support multiple suppliers where practical. 某些公司在可能的情況下，有個非正式的政策去支持多方面的供應(yīng)商。如： Know who has an input to the buying Know the relative level of influence of each decision maker. 知道各決策者的影響程度。 ?Introduction plan and 。 2. Product knowledge and training. Eg. Retail sales staff, distributor Sales 和培訓(xùn)。 The buyer?s major motives with Key Account Management are:零售商對于關(guān)鍵客戶管理的主要動機(jī)是： ?Achieve the revenue, profitability, satisfying customers objectives達(dá)到銷量，利潤和滿足顧客的目標(biāo) ?Deciding with whom they can work with in future 決定將來與誰合作 Organizational structure 組織結(jié)構(gòu) General Manager 門店總經(jīng)理 Store Operations 門店運(yùn)營部 Merchandising 采購部 LogisticsDistribution 后勤及配送部 Human Resources人力資源部 Business Development業(yè)務(wù)發(fā)展部 Finance Administration 財務(wù)及行政部 Non Food 非食品部 Dry Groceries 干糧部 Fresh Food生鮮食品部 Merchandising 采購監(jiān)控部 A P 廣告及促銷部 私有品牌 Space Planner 貨架陳列 Product Database 商品數(shù)據(jù)庫 Market Research 市場調(diào)研 Price Checker 檢價員 ?Merchandising, Store Qperation and Logistics Distribution form the operational axis of a KA. ?采購部，門店運(yùn)營部和后勤部是 KA的操作核心。 4. 易于規(guī)劃整體營銷活動。您未必需要填完所有格子但每個總數(shù)加起來必須等于 100%。 Owner最高 Set Policies 設(shè)立政策 Decision maker 決策人 Buyer Merchandiser采購員 User/Implementers執(zhí)行者 Store Managers and Store personnel店長或門店員工 Influencers 有影響的人 Authorizers 有勢力的人 Consumers 消費(fèi)者 Key decision 決策重點(diǎn) Buyer?s Point of View 采購員的觀點(diǎn) oriented 能適應(yīng)顧客 upto date新式并具有吸引力 price合理的價格 有利潤 Influence By Supplier 供應(yīng)商的影響 data=Sales, share 市場數(shù)據(jù) =銷量，市場份額，趨勢，價格分析等等 research 消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù) specific sales data 公司具體數(shù)據(jù) on world wide trends全球發(fā)展趨勢 other relevant information 其他相關(guān)的信息 Decision決策 Various aspect of a buyer 多方面了解采購員 Personal 個人的 Job specific 明確的工作 Company 他的公司 Motivations 激發(fā)因素 Product range 所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品種類 Negotiation談判 Promotional 策劃促銷活動 Store planning 門店計劃 Other mgt. Responsibilities.其他管理方面的任務(wù) Job Functions 職務(wù) Supervisors 上司 Subordinates 下屬 Network relationship with colleagues with related responsibilities. . store Operation, AP etc. 與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。 ? The purchase condition should match the standards and targets. 購貨條件應(yīng)達(dá)到對方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)。 ?No or not sufficient promotional support from supplier 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持。 Training in product 。 work of personnel。 General objectives 全面的目標(biāo) ?Additional volume targeted to generate by the account and outlets. 客戶和各門店所能達(dá)到的額外銷量。 Lead time
。 ?Increase product trial by new users or usage by current users. 增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用。 decisionmaking process。 Changing puter stock and range listing. 更換電腦資料及上架品種。 Mutations of assortment 產(chǎn)品種類的變動 Criteria for delisting 淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) ?Product has bad sales performance: 產(chǎn)品銷售業(yè)績不好： Below set sales target for the group and individual stores. 低于設(shè)定的總銷售目標(biāo)及每個門店的目標(biāo)。 ? It should be supported by supplier by way of advertising and promotion. 供應(yīng)商通過廣告的促銷來支持新產(chǎn)品。 Building relationship with key a/ KA建立聯(lián)系 1. Building relationship with KA personnel relating to the sales of Company products. 與公司業(yè)務(wù)有關(guān) KA人員建立友好關(guān)系。 Supportiveness支持程度 Attractiveness 吸引力 D C B A Accounts 客戶 Scoring 計分 100 100 Analysing an account分析客戶 Account portfolio客戶組合 Dog 瘦狗類 Accounts are unattractive since they offer low opportunity and we have weak position. 由于機(jī)會少及公司地位不佳，所以客戶變得沒什么吸引力 ?Provide minimum sales calls 提供最低限度的拜訪 ?Improve relationship if possible 在可能情況之下改善關(guān)系 ?Sustain Company‘s presence if possible 在可能情況之下繼續(xù)保持公司的存在性 Cash Cow 現(xiàn)金牛類 Accounts are somewhat attractive since we have strong position, but future opportunity is limited. 客戶有幾分吸引力因為我們占有很強(qiáng)的地位，但對于將來的商業(yè)機(jī)會非常有限。 Key account management 關(guān)鍵客戶管理 現(xiàn)代零售業(yè)特點(diǎn) Key account management 關(guān)鍵客戶管理 The 80/20 principle 八十 /二十原理 ?Traditionally,people analyze the existing account based on the 80/20 principle 慣例的，人們分析的客戶都是根據(jù) 80/20原理。 with suppliers 與供應(yīng)商的關(guān)系 ?To generate maximum performance out of this relationship. 從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績。 3. Sale . Merchandising support, space management planning, category management advice, presales and after sales service. 銷售支援。 ?Data sheet with product specification, purchase condition. . price, fees, rebates, payment terms, promotion prices, listing fee ，購貨條件。 Know the individual needs and interests of each decision maker and influencer. 知道每個決策者的商業(yè)需求及興趣。 If our products and our pany receive positive publicity, use that to our benefit by drawing it to the attention of clients. 如果我們的產(chǎn)品及公司都獲得良好的聲譽(yù)，描述我們的利益并且讓客戶們都知道。personal contacts with all . and field management. 如計劃，目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計劃的時間；促銷計劃；競爭對手的業(yè)績及活動；個人對于總公司及門店管理的聯(lián)系。譬如周年紀(jì)念，大減價等。 Specific objectives 具體的目標(biāo) Sales promotion planning 促銷計劃 Objective planning form 目標(biāo)制訂表 Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj.目標(biāo) Obj目標(biāo) 總數(shù) DLB Park n shop PT NGS Subtotal 小計 MHL Lian Hua MHL Hua Lian Subtotal 小計 JC Lotus JC Metro JC Carrefour Action By執(zhí)行者 Base基線 Base基線 Base 基線 Base 基線 Base 基線 Account 客戶名稱 DO 應(yīng)收帳天數(shù) Product Distrn.售賣規(guī)格 Activity 活動 Merchandising 陳列 Sales Value 銷額 Understand KA operation 了解關(guān)鍵客戶的操作 Promotional programmes 促銷項目 Activities 活動 Explanations 解釋 Weekly promotion on Dry Grocery items and NonFood 每周一次干糧和非食品促銷 ?15 selected skus on leaflet and door to door distribution 15種干糧和非食品促銷傳單挨家挨戶分發(fā) Weekly fresh promotion每周一次生鮮商品促銷 ?Onl