【正文】 :37:2209:37Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 （二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛 ? 一般情況下，談判是在平靜，嚴(yán)肅，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那闆r下進(jìn)行的，這種壓抑的氣氛會大大影響談判人員的心里承受能力，對談判造成影響。 ? 所以我們應(yīng)該主動去營造良好的談判氣氛 ,輕松愉快的氣氛能緩解談判中的緊張情緒，增進(jìn)人們的感情。 要掌握更多的信息情報(bào) ? 不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。歸納起來，主要有以下幾方面原因： 第一，對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足。 ? 這場“靜坐”戰(zhàn)一直僵持了１３２分鐘，最后，喬埃終于開口說話。 ? （ 5）在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見，以促使對方思考。 ? 其實(shí)，只要一方在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取到更好的條件。 ? 注意： ? 1．換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說明，使對方能夠予以理解； ? 2．不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也需要向替換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。 （ 3）當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。 ? （ 4）改變交易的形態(tài)?！? ? 敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。百貨公司愿意出價(jià) 100萬元買下使用權(quán)，張橋村堅(jiān)持要 200萬元。 ? 由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。 在本案例中， 玻璃廠是如 何打破談判僵局的？ 一、商務(wù)談判障礙概述 ? 商務(wù)談判僵局 是指要求差距在商務(wù)談判過程中，由于雙方對所談問題的利益較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，從而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。商務(wù)談判障礙的排除 第 8 章 本章要點(diǎn) ? 在商務(wù)談判過程中，時(shí)常會因?yàn)楦鞣N原因，使談判僵持不下，如意見分歧、相互猜疑、爭論不止、氣氛緊張等，上述這些阻礙和影響談判順利進(jìn)行的各種問題和因素稱為商務(wù)談判障礙。 （一）商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 ? 在談判進(jìn)行過程上，僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對立。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司出價(jià)上升到 120萬元，張橋村還價(jià)降到 l80萬元，雙方再也不肯讓步，談判陷入了僵局。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。 ? （ 5）改變付款的方式和時(shí)限。 在會談將要或已經(jīng)出現(xiàn)僵局時(shí)，雙方觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，會談難免會陷入僵局。 ? 在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用： ? （ 1） 提出符合實(shí)際的解決辦法； ? （ 2） 出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談； ? （ 3）刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議； ? （ 4） 不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見； ? （ 5） 綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。 案例 ? 美國一家公司與日本一家公司進(jìn)行一次比較重要的貿(mào)易談判 ,美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組 ,大都是 33歲左右的年輕人 ,還有 1名女性。 適當(dāng)饋贈打破僵局 ? 所謂適當(dāng)饋贈， 也稱“潤滑策略” ,就是說饋贈要講究藝術(shù)， 一是注意對方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌 。 1以硬碰硬打破僵局 ? 以硬碰硬打破僵局策略運(yùn)用的前提是：雙方利益要求的差距不超過合理限度。 短會的“世界紀(jì)錄” ? １９５２年３月下旬至４月初，第三項(xiàng)議程的小組委員會在限修機(jī)場和中立國提名兩個問題上陷入僵局。 第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關(guān)注，談判成功的幾率也會有所提高。 ? 就合同條款等重要問題，談判雙方應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真，一絲不茍。 2023年 2月 上午 9時(shí) 37分 :37February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 09:37:2209:37:2209:37Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 09:37:2209:37:2209:372/4/2023 9:37:22 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 37分 22秒 09:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。那次成功投資的實(shí)體最終發(fā)展成為羅斯的首家上市公司。如果你總是一副嚴(yán)肅的面孔，沒有一點(diǎn)活潑的氣氛，談判場所死氣沉沉、悶不可言，總給人一種壓抑的感覺，于是就會出現(xiàn)滿足雙方利益的靈活方案少有建設(shè)性的提議，達(dá)成協(xié)議的日期一推再推的情況。 ? 怎樣發(fā)揮： ? 1） 制定達(dá)成協(xié)議所必須的措施 ? 2） 改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇 ? 3） 在確定的最佳方案同時(shí)，也應(yīng)明確表示不進(jìn)行協(xié)議所采取的活動。 ? （一）正視談判中的劣勢 ? （二）改變談判中的劣勢 （一）正視談判中的劣勢 ? 在談判中，某一方處于劣勢既可能是由于對方有優(yōu)勢，也可能是由于己方自身有不利因素。柴成文回到會場后，在紙條上寫了“坐下去”三個字傳給中朝代表。 ? （ 4）主動和非談判代表的有關(guān)人員交談，借以了解對方更多的情況、。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)該認(rèn)識到，如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是談判者應(yīng)該采取的策略。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。如果出現(xiàn)意外情況，會談難以繼續(xù)進(jìn)行，雙方可提出體會，各自討論協(xié)商，提出處理辦法。 ? （ 3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎 ?” ? “四個難題已解決三個了，剩下一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的。 案例 ? 有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個購物中心，土地使用權(quán)歸張橋村所有。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。 引例 ? 在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。它們的出現(xiàn)雖屬正常，但如果處理不當(dāng)，就會嚴(yán)重影響談判協(xié)議的達(dá)成。 ? 造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問題才出現(xiàn)。 環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。 ? 張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土