【正文】 ?在示范過程中能 邀請顧客加入 ，則效果更佳。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 銷售方格與顧客方格的關(guān)系 銷售方格 顧客方格 （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） — — — — — — + + + + + + — — + 0 0 — + + 0 0 + 0 0 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 銷售人員的心態(tài)自我檢測 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 接近顧客的兩層含義 銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近 銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨于同一目標(biāo)。持這種心態(tài)的銷售人員既能全力研究并實(shí)踐銷售技巧，又關(guān)注銷售成果，又能最大限度的解決顧客困難，注重開拓顧客的潛在需求和滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求，能實(shí)現(xiàn)二者間的結(jié)合并保持良好的人際關(guān)系。 顧客陷入沉默的原因是多方面的，銷售人員不善辭令會使整個局面僵持，這是銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。 LOGO 分析顧客心理 客戶心理特征的 9中類型 沉 默 型 懷 疑 性 頑 固 性 好 斗 型 虛 榮 型 剛 強(qiáng) 型 神 經(jīng) 質(zhì) 型 隨 和 型 內(nèi) 向 型 山東路美交通設(shè)施有限公司 這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，有喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。 這類客戶表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會引起他們太多反感。對于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。他們又事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。 顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售人員此時一定要避免提出技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說，打破沉默； 顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提出一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商； 顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員這是最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先告退，以備再訪成功。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 5 尋求答案型 1 漠不關(guān)心性 4 干練型 3 防衛(wèi)型 2 軟心腸型 5種典型的 顧客心態(tài) 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 顧客方格 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 對 銷 售 人 員 的 關(guān) 心 對購買商品的關(guān)心 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 漠不關(guān)心型 1 9 8 0 7 6 5 4 3 2 6 1 2 3 8 7 9 4 5 對 銷 售 人 員 的 關(guān) 心 對購買商品的關(guān)心 表明顧客既不關(guān)心銷售人員也不關(guān)心購買商品本身。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 接近顧客的方法 商品接近法 社交接近法 饋贈接近法 贊美接近法 反復(fù)接近法 服務(wù)接近法 利益接近法 好奇接近法 介紹接近法 求教接近法 問題接近法 調(diào)查接近法 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 接近潛在客戶 利用商品的某些特征來引發(fā)客戶的興趣，從而接近顧客的方法。 ?放心的 讓顧客去試用 ，效果一定不錯。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 引起客戶的興趣 解答 5個“ W” B E C D A 你為何來 way 產(chǎn)品是什么 What is it 誰談的 Who says so 顧客能得到什么 What do i get 誰曾這樣做過 Who did it 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 引起客戶的興趣 把握性 趣集中點(diǎn) 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 引起客戶的興趣 進(jìn)行精彩的示范 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 引起客戶的興趣 1 ?有選擇、有重點(diǎn) 的示范還是很有必要的。 他們非常明確自己的購買數(shù)量和購買標(biāo)準(zhǔn)，有愿意接受銷售人員的幫助，并主動與之合作，一般不會提出無理的要求。 山東路美交通設(shè)施有限公司 LOGO 分析銷售方格和顧客方格 解決問題型 1 9 8 0 7 6 5