【正文】 不同的人內(nèi)心有著不同的向往，雖然，駕駛一臺(tái)奔馳將最終標(biāo)志著這些人的成就和社會(huì)地位，但是，具體 什么型號(hào)，還真有講究和內(nèi)在的道理。而且，在所有獲獎(jiǎng)的超級(jí)女聲中，我們也僅僅寫給你。 ? 目標(biāo) ? 定義 ? 推進(jìn)進(jìn)度 目前已經(jīng)在北、上、廣、深等重點(diǎn)城市選出區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行公司，配合專營(yíng)店執(zhí)行NW活動(dòng)方案。 報(bào)備郵箱： MP4系統(tǒng)之管理篇 會(huì)議機(jī)制 會(huì)議名稱 目的 時(shí)間 與會(huì)代表 季度區(qū)域 營(yíng)銷分會(huì) 總結(jié)上一季度工作； 部署下一季度計(jì)劃； 對(duì)將要執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)或政 策的培訓(xùn)講解。但是，我們也應(yīng)看到，“大宗客戶”及“二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)”也在為專營(yíng)店銷量做貢獻(xiàn)，并且，很多在展廳銷售中積累的經(jīng)驗(yàn)、方法同樣適用于它們。 MP4系統(tǒng)之管理篇 MBA組織 ? MBA成員選擇標(biāo)準(zhǔn) ? MBA代表 /成員的權(quán)利 ? 重大政策的建議權(quán)： 對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部未來(lái)的重大決策提出建議和意見； ? 區(qū)域活動(dòng)的建議權(quán)： 對(duì)區(qū)域整合營(yíng)銷活動(dòng)提出建議和意見； ? 優(yōu)先得到營(yíng)銷支持： 總部對(duì)專營(yíng)店的各項(xiàng)營(yíng)銷支持（如區(qū)域整合營(yíng)銷活動(dòng)等），優(yōu) 先考慮 MBA店的活動(dòng)或由 MBA成員 /代表牽頭組織的活動(dòng)； ? 廣告信息欄排名第一：在東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部統(tǒng)一投放媒體廣告的專營(yíng)店信息中， MBA店 的信息將排在同城專營(yíng)店第一位； ? MBA會(huì)上得到培訓(xùn)： 獲邀請(qǐng)出席 MBA會(huì)議，參加會(huì)議的各項(xiàng)活動(dòng)。由總部設(shè)定活動(dòng)主題，專營(yíng)店上報(bào)方案； 總部評(píng)選出優(yōu)秀的活動(dòng)方案，提供事前支持基金；同時(shí)對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行效果優(yōu)秀， 卻未獲得事前支持的專營(yíng)店，給予一定金額的事后支持； 專營(yíng)店亦可根據(jù)自身情況自選活動(dòng)舉辦方式及內(nèi)容，給予更大的靈活操作性。市場(chǎng)部經(jīng)理計(jì)劃在后期開展上門代繳費(fèi)用、免費(fèi)檢測(cè)、新產(chǎn)品推廣、直復(fù)營(yíng)銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng) ? 活動(dòng)物料歸檔 對(duì)于可重復(fù)利用的活動(dòng)物料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并妥善保管 ? 媒體的后續(xù)報(bào)道 直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三） 關(guān)于直復(fù)營(yíng)銷 英文為“ Directmarketing ”，是利用網(wǎng)絡(luò)、 DM直郵、電話、短信等方式直接影響目標(biāo)客戶，促進(jìn)成交的營(yíng)銷方式。 從信封你應(yīng)該可以了解，這是一封來(lái)自奔馳公司的信函。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅的 E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。 畢竟，奔馳車的型號(hào)有 S級(jí)、 E級(jí)、 C級(jí)，還有如 CLK、 SLK、 CLS、 SL、 ML等多種款式和型號(hào)。 ? 在同城由同一投資主體投資的多家專營(yíng)店，可以作為一個(gè)特例，合并設(shè)立統(tǒng)一的集團(tuán)市 場(chǎng)部，負(fù)責(zé)相關(guān) ATL廣宣和 BTL活動(dòng)的統(tǒng)一執(zhí)行；但每個(gè)店必須設(shè)臵一個(gè)市場(chǎng)專員。 新車上市等重大營(yíng)銷活動(dòng)前，不定期召開 MBA代表 /MBA成員 總部人員 培訓(xùn)講師 年會(huì) 總結(jié)上一年度工作； 部署下一年度計(jì)劃。市場(chǎng)部現(xiàn)有員工 49人，全部為本科以上學(xué)歷人員，其中海外留學(xué)歸來(lái)人員 4名，外籍及臺(tái)灣裕隆員工 2名，是一支年輕向上、積極熱情的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。 對(duì)連續(xù) 2個(gè)季度倒數(shù) 10名的專營(yíng)店、市場(chǎng)部將要求專營(yíng)店提交整改計(jì)劃，并由相應(yīng) 的營(yíng)銷專員監(jiān)督進(jìn)行整改。專營(yíng) 店只需要支付少量費(fèi)用即可舉辦較有影響力的銷售促進(jìn)活動(dòng)。 但同時(shí)，由于可控性的降低，外展活動(dòng)的運(yùn)作也對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理提出了較高的要求。 我的聯(lián)系地址是： 你一定很忙，也許沒有時(shí)間回復(fù)，不要緊，讓你的經(jīng)紀(jì)人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以。 我的聯(lián)系地址是： 你一定很忙，也許沒有時(shí)間回復(fù)，不要緊，讓你的經(jīng)紀(jì)人、朋友、家人與我聯(lián)系，方便的話給我電話也可以?；蛘哒f(shuō)， E級(jí)的典雅、品味更加適合你這樣的與所有超女不同的人。 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 產(chǎn)品分析 銷 量 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)熱度 （客戶關(guān)注度） 貨源情況 最高峰 趨于平緩 平緩 / 偶爾關(guān)注 偶爾關(guān)注 極其緊缺 趨向充足 開始產(chǎn)生庫(kù)存 情況各異 市場(chǎng)類型 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 時(shí)間 向買方市場(chǎng)過(guò)渡 產(chǎn)品生命周期 購(gòu)買力 （客戶類型） 廠家 / 品牌力 主要營(yíng)銷策略 勇敢、新潮型 追新型 跟隨型 實(shí)用型 廣告 /公關(guān) 促銷 主動(dòng)營(yíng)銷 產(chǎn)品改進(jìn)或退市 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 產(chǎn)品分析 銷 量 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 時(shí)間 產(chǎn)品生命周期 各階段 專營(yíng)店市場(chǎng)部 的主要工作 ?借助新產(chǎn)品上市提升專營(yíng)店的曝光頻率 ?了解客戶信息渠道并完善本店的客戶特征 ?進(jìn)行符合要求并有特色的展廳布臵 ?優(yōu)化銷售話術(shù) ?通過(guò)軟文及其它宣傳方式盡可能保持產(chǎn)品熱度 ?車源充足的情況下可以開始走出展廳去展示 ?了解媒體報(bào)道和競(jìng)品反應(yīng)，開發(fā)新的產(chǎn)品介紹話術(shù) ?舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店 ?開始開展直復(fù)營(yíng)銷工作 ?舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店 ?重點(diǎn)開展直復(fù)營(yíng)銷工作 ?需要重新開發(fā)適應(yīng)當(dāng)前銷售的話術(shù) ? 在各個(gè)時(shí)期均要積極配合東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的營(yíng)銷工作 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 上面兩頁(yè)摘自東風(fēng)日產(chǎn)駿逸產(chǎn)品培訓(xùn)資料，其中非常清楚地對(duì)駿逸的目標(biāo)客戶進(jìn)行了描述，所有的銷售顧問(wèn)和銷售部經(jīng)理也都接受了相關(guān)培訓(xùn)。 MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 區(qū)域營(yíng)銷 ? 區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) MP4系統(tǒng)之區(qū)域營(yíng)銷篇 市場(chǎng)部設(shè)立了專門的人員，即區(qū)域營(yíng)銷專員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行管理。 MP4系統(tǒng)及網(wǎng)上市場(chǎng)部概述 網(wǎng)上市場(chǎng)部概述 營(yíng)銷電子公告版 組織結(jié)構(gòu) 績(jī)效評(píng)估 情報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù) 營(yíng)銷知識(shí)庫(kù) 專營(yíng)店上傳 營(yíng)銷論壇 媒介排期 NW專區(qū) 店面及廣宣制作物料下載 試駕管理 安全中國(guó) 工聯(lián)單匯總 公關(guān)傳播專區(qū) NISSAN安全駕駛訓(xùn)練營(yíng) 總部組織結(jié)構(gòu)圖 總部市場(chǎng)部通訊錄 專營(yíng)店市場(chǎng)部通訊錄 MBA通訊錄及職責(zé) 紅黑榜 績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)下載 績(jī)效評(píng)估制度 績(jī)效評(píng)估資料申報(bào)規(guī)范 通用情報(bào)分析器 PV分省流向 分城市上牌 管理規(guī)范手冊(cè)匯編 營(yíng)銷學(xué)院 營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào) 季度優(yōu)秀活動(dòng)匯編 銷售話術(shù)匯編 平面廣告庫(kù) 視頻廣告庫(kù) 競(jìng)車軟文及促銷信息庫(kù) 廣告補(bǔ)貼及 NW費(fèi)用申報(bào) NW資料反饋 績(jī)效評(píng)估資料申報(bào) 廣告審核 廣宣品申購(gòu) 資料反饋 報(bào)表反饋 報(bào)表模版下載 問(wèn)卷調(diào)查 營(yíng)銷學(xué)院 休閑交流 廣宣、績(jī)效、展廳 車型活動(dòng) 網(wǎng)上市場(chǎng)部主要功能模塊 MP4系統(tǒng)之管理篇 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 MBA組織 會(huì)議機(jī)制 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 ? 評(píng)估對(duì)象 專營(yíng)店市場(chǎng)部 ? 評(píng)估原則 ? 公平：每家專營(yíng)店機(jī)會(huì)均等 ? 公正：評(píng)估辦法預(yù)先公布，評(píng)估過(guò)程公正，量化評(píng)估 ? 公開：定期公布分?jǐn)?shù) ? [專營(yíng)店市場(chǎng)部 ]績(jī)效評(píng)估制度結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介 營(yíng)銷 工作 50％ 10％ 店面 管理 20％來(lái)店業(yè)績(jī) 銷售業(yè)績(jī) 20％ [專營(yíng)店市場(chǎng)部 ] 績(jī)效評(píng)估制度 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 ? 量化評(píng)估細(xì)則 ? 量化評(píng)估公式 “績(jī)效評(píng)估”總分 ＝ “營(yíng)銷工作” 量化評(píng)分 ＋ “銷售業(yè)績(jī)” 量化評(píng)分 ＋ “來(lái)店業(yè)績(jī)” 量化評(píng)分 ＋ “店面管理” 量化評(píng)分 基準(zhǔn)分 50分 最高分 20分 最高分 20分 最高分 10分 ? 績(jī)效評(píng)估分季度進(jìn)行，即每個(gè)季度重新計(jì)分 每月“績(jī)效評(píng)估”分?jǐn)?shù)及其得分明細(xì)將通過(guò)“網(wǎng)上市場(chǎng)部 /績(jī)效評(píng)估 /績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)下載” 供各專營(yíng)店下載。 每月在“網(wǎng)上市場(chǎng)部 /績(jī)效評(píng)估 /績(jī)效評(píng)估紅黑榜”中公布“營(yíng)銷工作”、“銷售業(yè)績(jī)”和 “來(lái)店業(yè)績(jī)”量化評(píng)分總分的前 10名和最后 10名。區(qū)域營(yíng)銷專員作為總部與專營(yíng)店的接口，對(duì)所轄區(qū)域的銷量、來(lái)店（電）量、營(yíng)銷活動(dòng)等指標(biāo)負(fù)責(zé)，協(xié)助專營(yíng)店規(guī)劃與執(zhí)行活動(dòng)，積極促進(jìn)銷售提升。但作為市場(chǎng)部經(jīng)理，我們能從中分析出別人看不出來(lái)的東西嗎？比如說(shuō)，能否描述一下本地這類客戶的特征，到哪里去找他們，這對(duì)我們的廣宣是很有幫助的。也因此，我寧可破例即使你不購(gòu)買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅的 E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。我的聯(lián)系電話是： XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作上對(duì)專營(yíng)店的支持 針對(duì)潛在客戶，為專營(yíng)店提供新增的來(lái)店量，我們稱為“ Conquest Marketing” 指導(dǎo)專營(yíng)店利用會(huì)員俱樂部項(xiàng)目，提高保有客戶忠誠(chéng)度，我們稱為“ Retention Marketing” 認(rèn)真掌握 銷售線索 管理系統(tǒng) 直復(fù)營(yíng)銷 報(bào)名參加 東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店會(huì) 員俱樂部 項(xiàng)目 ? 東風(fēng)日產(chǎn)與專營(yíng)店在直復(fù)營(yíng)銷工作上的結(jié)合方式 直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作上對(duì)專營(yíng)店的支持 ? 專營(yíng)店獲得的便利 A B C DLR 專營(yíng)店面臨的兩大問(wèn)題 不同的活動(dòng)給不同的數(shù)據(jù)而且格式不一樣都需要不斷反饋！抓狂！ 外展活動(dòng)獲得很多名單但是不知道如何分配和管理！ 認(rèn)真掌握銷售線索管理系統(tǒng) A B C LMS DLR 用標(biāo)準(zhǔn)的工具管理 外展活動(dòng)產(chǎn)生的名單 “三分在活動(dòng)， 七分在跟進(jìn)” 直復(fù)營(yíng)銷（十大手段之三） 目前東風(fēng)日產(chǎn)在直復(fù)營(yíng)銷工作上對(duì)專營(yíng)店的支持 ? 專營(yíng)店如何學(xué)習(xí) LMS系統(tǒng) 東風(fēng)日產(chǎn)選擇 BMW的長(zhǎng)期供應(yīng)商作為銷售線索引導(dǎo)系統(tǒng)的開發(fā)商，系統(tǒng)操作使用非常簡(jiǎn)單。所以，需要你提供簽名，你偏好的車模的顏色，以及喜愛的幸運(yùn)車牌號(hào)碼。作為對(duì)展廳銷售及店頭活動(dòng)的有力補(bǔ)充（復(fù)制），除了獲得更多的客流和銷量，外展活動(dòng)對(duì)于專營(yíng)店形象的宣傳與提升更是其它營(yíng)銷活動(dòng)所無(wú)法比擬的。 東風(fēng)日產(chǎn)每年巨額媒體投放量的資源優(yōu)勢(shì)應(yīng)被充分利用并直接讓專營(yíng)店受益。 ? 專營(yíng)店評(píng)估分?jǐn)?shù)公布辦法 MP4系統(tǒng)之管理篇 績(jī)效評(píng)估制度 ? 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及操作流程 優(yōu)秀市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)詳見：附表 4 操作流程詳見：東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店市場(chǎng)部績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù) ? 獎(jiǎng)懲機(jī)制 “季度績(jī)效評(píng)估”獎(jiǎng)勵(lì) “年度績(jī)效評(píng)估”獎(jiǎng)勵(lì) “年度績(jī)效評(píng)估最佳進(jìn)步獎(jiǎng)” ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分 ? 處罰部分 對(duì)季度得分后 10名的專營(yíng)店、市場(chǎng)部進(jìn)行全國(guó)通報(bào)批評(píng)，并要求提出整改計(jì)劃（新 建店及營(yíng)業(yè)不足 3個(gè)月的除外）。目前，依托全國(guó)各地專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)部通過(guò)持續(xù)投放極富競(jìng)爭(zhēng)性的新車型，整合各類市場(chǎng)溝通手段及營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)步提升專營(yíng)店?duì)I銷能力，正朝著打造“中國(guó)最佳汽車品牌之一”的目標(biāo)邁進(jìn)。 按照市場(chǎng)銷售總部統(tǒng)一時(shí)間 專營(yíng)店總經(jīng)理 十佳市場(chǎng)部經(jīng)理 總部人員 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 MP4系統(tǒng)之培訓(xùn)篇 培訓(xùn)體系 ? 背景 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，加強(qiáng)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店渠道的營(yíng)銷力量具有重要而深遠(yuǎn)的意義，亟需建立針對(duì)專營(yíng)店市場(chǎng)部人員的常規(guī)性、系統(tǒng)性、專業(yè)性的營(yíng)銷培訓(xùn)體系。 專營(yíng)店市場(chǎng)部的資金運(yùn)作 提升媒體曝光度 2 1 5 4 3 提升來(lái)店（電）量 提升成交率 配合執(zhí)行東風(fēng)日產(chǎn)的活動(dòng) 市場(chǎng)部經(jīng)理 的五大職責(zé) 提升來(lái)店 (電 )量 提升來(lái)店（電）量 提升來(lái)店（電）量 現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 提出改進(jìn)方案 及相關(guān)手段的實(shí)