【正文】 :12:4522:12Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 22::12:45 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。業(yè)務(wù)計劃制訂程序 本文件所指業(yè)務(wù)計劃范圍 本文件所指的業(yè)務(wù)計劃主要是指與公司銷售目標有關(guān)的計劃，而不是公司全面的年度預算計劃。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023/1/ 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 2023年 1月 下午 10時 12分 :12January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 22:12:4522:12:4522:12Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 22:12:4522:12:4522:121/31/2023 10:12:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 下午 10時 12分 45秒 22:12: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。此業(yè)務(wù)計劃應(yīng)是年度預算計劃的有機組成部分 制訂公司業(yè)務(wù)計劃的原則 ?目標的設(shè)置過程應(yīng)當是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標和資源統(tǒng)一的過程 ?對目標的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標 ?對目標的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來 ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標的設(shè)立看成是實現(xiàn)企業(yè)科學管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?計劃的擁有人參與制訂計劃，而不是被動接受 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行，使之起到促進企業(yè)發(fā)展的目的 從三個方面達到公司計劃 公司計劃 大客戶 +渠道 產(chǎn)品線總和 地區(qū)總和 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 集團整體計劃 各產(chǎn)品線計劃 A B 全國大客戶計劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 匯總 重新調(diào)整 達成一致的計劃 全國渠道計劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 各地分公司計劃 行業(yè)客戶計劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計劃 制訂者 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?全國大客戶經(jīng)理 ?全國渠道經(jīng)理 ?各分公司經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)員 (非關(guān)鍵客戶 ) 集團高層審批達成一致的計劃 ?集團整體計劃 ?各產(chǎn)品線計劃 ?全國大客戶計劃 ?全國渠道計劃 ?各分公司計劃 –整體計劃 –行業(yè)計劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計劃 ) –渠道計劃 –各產(chǎn)品線計劃 ?業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 標匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標 度 /修改目標 ? 將各部門的目標匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復投入和沖突 ? 制訂與目標相一致的激勵措施 ? 正式發(fā)布全公司目標和實施計劃 ? 將公司目標分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標分解到個人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對目標執(zhí)行的進程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 ? 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標設(shè)置的改進 ? 根據(jù)新情況修改目標 ? 各分公司初步目標 () ? 總部初步目標() ? 市場信息數(shù)據(jù)() ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù)() ? 正式確認的各項目標 () ? 現(xiàn)有激勵體系() ? 正式確認的各項目標 () ? 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異() 公司業(yè)務(wù)目標設(shè)置過程 /步驟 設(shè)置目標 主要活動 ? 根據(jù)集團戰(zhàn)略需要制訂總體計劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計劃草案 ? 制訂大客戶計劃草案 ? 制訂渠道計劃草案 主要輸入 上制定計劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計劃匯總成分公司計劃 /目標 ? 主要行業(yè)和市場研究分析報告 () ? 本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 () ? 公司收集的市場信息 () ? 對客戶的購買意向的分析 () ? 當?shù)厥袌霭l(fā)展分析 () ? 去年完成計劃情況 () 公司業(yè)務(wù)目標程序 /步驟 (續(xù) ) 最終成果 ? 公司總體目標初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標初稿 ? 按客戶 /渠道的目標初稿 ? 分公司計劃 /目標 ? 各部門計劃 /目標的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標和計劃 ? 與目標 /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標 ? 業(yè)務(wù)目標的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計劃每季度或半年一次 標匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標 度 /修改目標 設(shè)置目標 上制定計劃 度 /修改目標 各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標 上制定計劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導小組 市場營銷及戰(zhàn)略部 市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷 商用 /家用產(chǎn)品營銷 營銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國大客戶部 全國渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導 指導 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 驅(qū)動 /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 (， ， ) 驅(qū)動 驅(qū)動 /主持 指導 指導 輸入 (， ) 輸入 (， ) 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 (， ) 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 輸入 (， ) (， ) 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 集團整體計劃 集團總體目標設(shè)置 集團長期戰(zhàn)略 ?銷售額 2023年達到 50億 ?中國前 5位的 IT公司 ?投資回報至少 25% 某某以往業(yè)績 ?平均年增長率 50% ， 1997， 1998增長率則遞減，分別為 X， Y ?增長驅(qū)動因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū) … ?各項財務(wù)指標 市場需求和競爭態(tài)勢 ?某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況 ?某某將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況 集團總體目標大綱 1999 ?集團整體目標 –總銷售量 /額 –總利潤 ?分解目標 –各產(chǎn)品線銷售和利潤 –各客戶 /渠道銷量和利潤 –各地區(qū)銷量和貢獻 ?資源安排 –按投資回報要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標相一致 集團總體計劃特點 ?把握宏觀市場和集團總體戰(zhàn)略 ?從集團長期戰(zhàn)略目標出發(fā) ?雖有考慮市場和集團實際，但更多是基于集團戰(zhàn)略需要 業(yè)務(wù)計劃制定過程及結(jié)果概述 各產(chǎn)品線計劃 A B 產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)計劃制訂程序和實施各階段的角色 營銷總監(jiān) 總裁 銷售總監(jiān) 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 營銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品