【正文】 18:28:2218:28:2218:282/2/2023 6:28:22 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2日星期四 下午 6時 28分 22秒 18:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023 Confidential DCX 、集團個人客戶工作需求基礎(chǔ)模塊示范 43 基于心理需求的通信手段 同級 — 同級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 下級領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo) — 員工 領(lǐng)導(dǎo) 客戶 權(quán)力需求 成就需求 被賞識需求 被接納需求 有條理需求 安全感需求 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?移動 MSN/ ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?管理經(jīng)驗短信 /彩信交流 ?手機郵箱群發(fā)表揚 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?基本通信需求 ?高度保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?手機郵箱 ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?手機郵箱 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱關(guān)愛 ?集團短信 /彩信交流 ?移動 MSN ?集團數(shù)據(jù)信息交流 ?信息條理性的短信/彩信 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?集團彩信 /短信 ?會議短信 /彩信表揚 ?企業(yè) WAP門戶 ?短信 /彩信交流表揚 ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的手機郵箱 ?語音通信需求 ?集團 V網(wǎng) /移動 MSN ?數(shù)據(jù)卡 ?業(yè)績短信 /彩信匯報 ?最新產(chǎn)品信息傳遞 ?移動 MSN ?手機郵箱意見反饋 ?手機郵箱交流 ?移動 MSN ?移動 MSN ?企業(yè) WAP門戶 ?高保密的移動 MSN ?高保密的短信 /彩信 169。利潤及收入不應(yīng)當(dāng)成為現(xiàn)階段集團客戶的考核重點。 集團客戶的分類與價值評估 集團客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化 集團客戶的品牌建設(shè) 集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新 169。 2023 Confidential DCX 業(yè)務(wù)機會 市場空間機會 中國移動的發(fā)展機會分析 基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù) 信息化業(yè)務(wù) 移動業(yè)務(wù) 全業(yè)務(wù) 國際市場 大量低端客戶市場 有限存量市場 國內(nèi)市場 資本擴張機會 圍繞產(chǎn)業(yè)鏈的、 積極主動的資本運作 審慎的資本運作 169。（比如 12580業(yè)務(wù)、手機短信打假業(yè)務(wù)等）這是典型的 “多邊市場收入”的商業(yè)模式 ，“大蓋帽兩頭翹，吃了原告吃被告” 5. 以“中國電信”為代表的競爭對手已經(jīng)采用了“商務(wù)領(lǐng)航”、“我的 e家”等競爭方式，將個人客戶按工作關(guān)系和家庭關(guān)系聚集成群體客戶作為集成化營銷對象，又發(fā)揮了自己的先天優(yōu)勢，更巧妙地削弱了中國移動在個人客戶營銷上的優(yōu)勢。 2023 Confidential DCX 客戶：中國移動通信集團公司集團客戶部 項目： 認清大勢、精準(zhǔn)定位、重點整合 全業(yè)務(wù)競爭中公司戰(zhàn)略及集團客戶營銷的策略 提供：北京信心通達公司 項目負責(zé)人： 呂廷杰 北京郵電大學(xué)教授 博士生導(dǎo)師 經(jīng)管學(xué)院院長 電信知名專家 王立新 北京郵電大學(xué) MBA教授 中國移動通信集團公司高級營銷顧問 機密 聲明：此報告僅供客戶內(nèi)部使用，未經(jīng)授權(quán)，其他任何個人與機構(gòu)不得擅自傳閱或使用 169。 2023 Confidential DCX 全業(yè)務(wù)競爭的市場焦點：得集團客戶者得天下 10 集團客戶 帶動增值業(yè)務(wù)的普及和使用量 需求增長點 個人 VIP客戶 競爭對手“我的 e家”聚集群體客戶的策略 主要社會資源 1. 集團客戶市場是信息化服務(wù)需求極大的增長點，是電信公司轉(zhuǎn)型的高價值突破點。（例： GE的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略）； b) 專業(yè)化經(jīng)營為核心，同時以隱蔽的方式進行多元化的投資。 ? 重點研究集團客戶分類與價值評估。要盡快組織試點，總結(jié)出幾種成功的規(guī)范模式來進行全國推廣。 2023 Confidential DCX 、集團客戶需求與業(yè)務(wù)模塊化工程 40 團體客戶信息化需求模塊總結(jié) 服務(wù)對象 通信傳輸 解決方案 人力資源管理 信息化解決方案 辦公信息化 解決方案 生產(chǎn)管理信 息化解決方案 財務(wù)管理信息 化解決方案 終端接入 解決方案 基礎(chǔ)信息系統(tǒng) 服務(wù)解決方案 信息化基礎(chǔ) 支撐系統(tǒng) 服務(wù)對象管理信息化解決方案 合作伙伴管理信息化解決方案 內(nèi)部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 合作伙伴 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 外部信息化 應(yīng)用系統(tǒng) 兩大層面、九個模塊： ? 基本需求：信息化傳輸需求、信息化接入需求、信息化基礎(chǔ)系統(tǒng)咨詢設(shè)計、建設(shè)、維護，外包服務(wù)需求 ? 應(yīng)用需求：內(nèi)部應(yīng)用包括“財務(wù)信息化管理”、辦公信息化管理、人力資源信息化管理、工作過程的信息化管理 ? 外部應(yīng)用需求包括： ? 廣義的服務(wù)對象（客戶）營銷及關(guān)系信息化管理 ? 廣義的合作伙伴（供應(yīng)商、服務(wù)商、經(jīng)銷商）信息化管理 169。 :28:2218:28Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2日星期四 6時 28分 22秒 18:28:222 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 2日星期四 6時 28分 22秒 18:28:222 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023 Confidential DCX 、集團客戶市場的商業(yè)模式創(chuàng)新工程 46 圍繞商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈的合作聯(lián)盟 合作伙伴類型： ? 信息化業(yè)務(wù)開發(fā)合作伙伴（ SI） 重點是在某個行業(yè)某個領(lǐng)域的信息化系統(tǒng)集成商（有業(yè)務(wù)應(yīng)用，有 客戶關(guān)系，如東軟、浪潮、博科）按終端用戶數(shù)收入分成 ? 強勢掌握稀缺信息資源的合作伙伴（ CP） ? 信息終端類合作伙伴（電腦十電信運營商、黑莓十電信運營商） ? 擁有特殊客戶關(guān)系和特權(quán)（銀聯(lián)、公安）的渠道合作伙伴（中國特色）按增值收入分成 ? 擁有固定專網(wǎng)和客戶群的合作伙伴（廣電、油田） ? 目前的突破口在于“又紅又專”的各個行業(yè)的信息化集成商（既有客戶關(guān)系又有解決方案） 169。 2023 Confidential DCX 、集團客戶的分類與價值評估工程 32 ? 集團客戶定義： 相對于個人移動通信客戶，集團客戶是指兩個或兩個人以上的法人團體組織，為了組織內(nèi)部員工之間、員工與機器（物）之間、機器與機器之間，以及組織與客戶、組織供商之間進行信息和物質(zhì)交流而形成的信息服務(wù)需求。沒有一個“非移動化”的品牌做平臺，難以實現(xiàn)整合營銷 理由二：實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高效集成套餐營銷 集團客戶的產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類繁多，層出不窮，沒有一個品牌來集成化整合包裝，就會使?fàn)I銷成本加大 理由三：掌控合作的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 集團客戶市場的信息化推廣需要建立在產(chǎn)業(yè)價值鏈的合作和整合之上，沒有一個品牌，我們難以號召和融合戰(zhàn)略合作伙伴，在合作中難以控制和管理伙伴，容易被伙伴邊緣化 理由四：競爭對手已搶占集團客戶的品牌先機 中國電信“商務(wù)領(lǐng)航”是大陸第一個集團客戶品牌 中國聯(lián)通合并中國網(wǎng)通有：“寬帶商務(wù)” 理由五：中國移動省公司需求迫切 中國移動廣東分公司推出了“動力 100”的集團客戶品牌 中國移動河南分公司推出了“全溝通”的集團客戶品牌 建議：集團公司應(yīng)當(dāng)機立斷推出一個全國統(tǒng)一的集團客戶品牌，減少資源浪費，順應(yīng)市場需求，實現(xiàn)品牌化的整合營銷 169。 2023 Confidential DCX 19 移動自身的優(yōu)劣勢分析 中國移動的優(yōu)勢 中國移動的劣勢 個人市場優(yōu)勢；用戶規(guī)模 總體品牌形象良好（ 390億美元的品牌價值） 成本領(lǐng)先 合作伙伴的資源以及合作模式 資金實力（但現(xiàn)在沒有充分發(fā)揮資金的作用） 管理組織經(jīng)驗以及人才優(yōu)勢； 政策上面臨不對稱管制； 網(wǎng)絡(luò)方面固網(wǎng)寬帶資源落后與競爭對手； TD產(chǎn)業(yè)自身的技術(shù)與產(chǎn)業(yè)鏈的不成熟，以及與國際主流3G不接軌； 集團客戶市場的品牌建設(shè)落后于競爭對手。 2023 Confidential DCX 中國移動集團公司面臨的主要問題 12 如何加強集團客戶部在移動內(nèi)部的地位 如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷 品牌營銷建設(shè) 公司戰(zhàn)略定位 ? 公司戰(zhàn)略定位 ：是做移動信息專家還是全面的信息服務(wù)專家？ ? 品牌 ：集團客戶的全業(yè)務(wù)競爭需要基于“品牌”為核心的整合營銷 ? 寬帶 ：如何打破固定寬帶接入網(wǎng)的壟斷，成為集團客戶市場競爭的難點 ? 集團客戶部地位 ：如何加強集團客戶部在中國移動內(nèi)部的地位， 獲取更多資源的支撐，理順與橫向相關(guān)部門、縱向與省公司的關(guān)系與流程已成為當(dāng)務(wù)之急 對外開放合作的資源整合 ? 資源整合 ：對外開放合作的資源整合 169。 2023 Confidential DCX 4 目錄 1 全業(yè)務(wù)的競爭本質(zhì)和走向