【正文】 10:12:0510:12:0510:122/3/2023 10:12:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 3日星期五 上午 10時 12分 5秒 10:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （三）員工管理（建立制度） ? 積極合理授權(quán)； ? 授權(quán)必須與目標(biāo)確定相一致 ? 合理授權(quán)的判定標(biāo)準(zhǔn)為 安肯自由量表： （ 5）獨立行動，例行性報告； （ 4）行動，但須立即請示； （ 3）提出建議，按照裁斷的結(jié)果行動； （ 2）請示要做什么； （ 1）等待指示。 “ 紅黃燈”制度 影音播放 點擊右屏播放 《喬家大院》的故事：以仁義進行市場秩序整頓 （一）市場秩序維護 思考題一 ： 《喬家大院》中的本段對白給您的啟示是什么？您認(rèn)為在競爭激烈的區(qū)域市場，分銷商如何才能做到公平競爭、多贏經(jīng)營？ 三月叫牌簽約 （二）叫牌簽約管理 “ 紅黃燈”制度 案例三 ：成長中的渠道 —— 代縣藍狐成長的故事 如何做好“ Sale in”的分析 第四部分 ? 長期歷史數(shù)據(jù) 的積累 ?有效的數(shù)據(jù)分析 及市場預(yù)測 ? 準(zhǔn)確制訂 要貨計劃 ? “周四”要貨 原則 一、進貨管理 — 進貨管理 4要素 （一）長期歷史數(shù)據(jù)的積累 ? 近幾年聯(lián)想電腦產(chǎn)品整體市場、各規(guī)格走勢及活動規(guī)律； ? 聯(lián)想各品類近幾年的市場表現(xiàn)； ? 聯(lián)想產(chǎn)品特征及功能的消費趨勢； ? 歷年來逐月各規(guī)格銷售比例。 大同市場的特點 原則一：把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場； 原則二：分工合作原則； 原則三：樹立形象原則； 原則四：共同愿望和共同抱負(fù)原則。 ? 太原世紀(jì)園對“分銷商”的認(rèn)識 二、如何正確看待分銷商的職能 批發(fā)商 其它 其它 分銷商 + + + – 轉(zhuǎn)型 + = 職能 吃貨 放賬 ? 物流 ? 現(xiàn)金流 ? 信息流 渠道規(guī)劃 渠道成長 渠道管理 三、談?wù)?IT產(chǎn)品在山西省市場的一些特點 ? 省會太原 IT市場有限，對周邊地市級城市輻射能力較弱； ? 晉北離北京較近，受北京影響較大； ? 晉東、南離陜西西安、河南鄭州較近，受西安、鄭州影響較大； ? 熱點集中在傳統(tǒng) IT領(lǐng)域，國內(nèi)品牌較具優(yōu)勢。 ? 強化跟進能力 。所以，建立一套有效地管理銷售隊伍，有效激勵銷售員工努力工作的相關(guān)制度是非常重要的。 :12:0510:12Feb233Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 3日星期五 10時 12分 5秒 10:12:053 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 3日星期五 10時 12分 5秒 10:12:053 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 要根據(jù)部門的性質(zhì)確定考核及獎勵政策； ? 物質(zhì)激勵和精神激勵并重； ? 分銷業(yè)務(wù) 渠道、產(chǎn)品、商務(wù)、物資、運輸集中考核； ? 財務(wù) 工作量考核。 ? 資金狀況分析 （包括資金分布、資金結(jié)構(gòu)） （二）有效的數(shù)據(jù)分析及市場預(yù)測 （三）準(zhǔn)確 制訂要貨計劃 確定目標(biāo) 收集信息、資料 統(tǒng)計、分析 制定計劃 ? 看月銷量報表分析各種機型銷售比例； ? 清楚現(xiàn)有庫存數(shù)量和品類結(jié)構(gòu)； ? 了解廠家最新供貨信息。 四、世紀(jì)園如何在陽泉、大同市場切入并站住腳？ 第三步、合作伙伴的切入 四、世紀(jì)園如何在陽泉、大同市場切入并站住腳？ 第四步、優(yōu)選渠道 太原世紀(jì)園目前 50個核心渠道創(chuàng)造了 60%的銷售業(yè)績，根據(jù)自身的經(jīng)驗，建議以下方式進行渠道的規(guī)劃： ? 看銷量； ? 看忠誠度； ? 看信譽度； ? 看合作時間?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況， 不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，商家有服務(wù)渠道的概念 。 ? 分享聯(lián)想市場成果，體驗?zāi)繕?biāo) 達成后的喜悅。 （二）組織保證 ? 分銷隊伍的規(guī)模 分銷人員的增加意味著銷售成本的上升，工作量的考核可以確定銷售代表的合理數(shù)量。 判斷依據(jù)： （三）旺期融資 ? 能融到資金且成本低最好 A：銀行承兌 （使用周期短，基本無成本） B：個人拆借 （借、還自如，資金效率高，無額外費用） 太原世紀(jì)