【正文】 :55:0920:55Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 For example： ? 供給 /需求。 The skill/ will matrix is a useful tool for identifying skill gaps and challenges at the individual salesp0erson’ s level。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 輸 /贏銷售的分類（未完） 100 25 30 10 35 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 執(zhí)行中第二個問題是建立必要的銷售技巧。 形成可靠的銷售戰(zhàn)略的最后一個因素是清楚地定義在發(fā)送所選定的價值提議中的銷售力的作用。這依賴于可靠的銷售戰(zhàn)略和很好的戰(zhàn)略執(zhí)行。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： ? 收支平衡汽油邊際（未完） 總系統(tǒng)成本例子 汽油零售 85自助 汽車修理 洗車 便利店無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 侯選渠道應評價其總系統(tǒng)經濟性 將產品投放市場的成本。渠道戰(zhàn)略需與公司全盤戰(zhàn)略一致。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 利潤貢獻最大化（未完） Issues ?understand current and petitive offerings ?recognize difficulty of ., changing perceptions ?evaluate revenue and cost implications for potential offerings ?ensure ability to make money in the segment 10 155 20 25 100 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 確定客戶可行性 /技巧 ? 雖然通過細分可得到一個優(yōu)化的技術解決方案，但它不一定能滿足客戶的實際技術能力。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 用于細分市場的數(shù)據(jù) 細分市場標準 最適合的條件 Conjoint（關聯(lián)度） 對于價格彈性 消費者愿花多少錢來購買產品 客戶服務 確定有貢獻的軟服務 如，推銷員的知識 確定 重點和傳遞多少 品牌形象 了解以什么作為軟形象的重點 如，運動性 行為（購買和使用） 看看目前產品滿足消費者的需要情況 如，沒有 未滿足的主要需要 從行為中推測需要。定價分析分三部：工業(yè)、產品 /市場和交易。 ? 此文件沒有將麥肯錫在為客戶服務中所使用的題目、構架、工具都一一列出。整個系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內的工具及構架。 ? Market Science – 此部分是幫助團隊運用藝術的營銷技巧達到如下目標： ? 明白消費者需要 ? 開發(fā)有利可圖的消費者關系 ? 引進新產品 ? 品牌 ? 定價 ? 改進廣告和促銷有效性 ? 調節(jié)消費者信息系統(tǒng) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 營銷科學視圖 ? 下表總結了營銷科學中心所運用的定量和定性技巧以幫助客戶開營銷戰(zhàn)略和實行計劃。 ? 選擇目標群包括四個主要步驟： – 收集數(shù)據(jù) – 形成細分市場 – 描述各細分市場 – 確定目標細分市場 選擇一組目標市場 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標細分市場 定義價值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場細分 描述各細分市場 確定目標細分市場 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 收集數(shù)據(jù) ? 我們需要有關消費者對產品利益、分類屬性、使用條件、標注行為、目的、交易等感知的原始、結構化的數(shù)據(jù)。為此，我們須做： – 預測消費者對不同新產品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產品 – 估計競爭者對新價值包的反應 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 定義價值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 預測消費者需求 第一步是通過估算各細分市場對新產品的需求，確定對該產品是否有足夠的需求。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 美國計算機渠道（未完） 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 渠道是將供應商的價值提議提供給目標消費者的完整的一套體系，因為渠道在銷售、營銷、分銷、產品增強、服務等方面起多方面的作用，所以應認真選擇和管理渠道。公司應尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 當多個渠道的消費者細分市場為同一目標時，沖突就會出現(xiàn)，這個非優(yōu)化結構導致渠道的經濟性下降，并導致渠道反感或渠道的長期崩潰。一個好的價值提議描述了消費者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r格。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 20:55:0920:55:0920:55Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 8時 55分 9秒 下午 8時 55分 20:55: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :55:0920:55:09February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 55分 9秒 下午 8時 55分 20:55: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產品 /市場戰(zhàn)略。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 為實施銷售戰(zhàn)略建立能力 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 建立實施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產性 銷售時間 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 ?測量和追蹤結果 ?基本激勵 /業(yè)績補償 ?財政和非財政獎勵 的平衡 驅動執(zhí)行杠桿 有效結構 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： – 宏觀效率，即將盡可能多的時間放在對路的消費者身上，如，那些最有潛力的身上。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實施方法。侯選渠道也應對其有效性進行比較。 ? 渠道地位。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 商業(yè)設備公司細分（未完） Background ?4 product offerings to “ cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 通過分組分析產生的解決方案 3組 4組 5組 品牌 服務 價格 40 30 30 15 35 20 30 服務 品牌 價格 質量 20 15 25 25 25 價格 /可靠性 質量 服務 價格 品牌 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： ? 為了更好的理解各細分市場，我們可根據(jù)人口學 /地理學，心理學、購買習慣、規(guī)模、所占比例描述各細分市場。在 1997年的第一季度里，營銷研究占公司業(yè)務的 20%，成長 5%。 ? Marketing Mentor一個互動式 CDROM訓練計劃，將擬于 97年末發(fā)行。 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 前言和目標 ? 此文本為首年伙伴當?shù)嘏嘤柼峁┮粋€概要。 CRM比傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷服務范圍更廣，它幫助客戶確定他們最有價值的消費者，激勵客戶花費不同的費用在不同的消費者身上。這要求公司： ? 確定主要需要 /購買因素 ? 選擇目標群 ? 定義提供的價值包 營銷戰(zhàn)略 選擇價值 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 選擇價值 選擇價值 提供價值 傳達價值 確定需要 / 購買因素 選擇 目標群 獲取 / 生產 分銷 服務 價格 銷售 信息 廣告 促銷 ,PR 定義 價值包 ?假定重要 購買因素 ?收集數(shù)據(jù) ?形成細市場細分 ?描述細市場細分 ?決定目標群 ?預測消費者需求 ?確定成本含義 ?確定客戶可行性 /技巧 ?評價競爭動態(tài) 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 確定需要 /購買因素包括假設重要的購買因素 . 確定需要 /購買因素 選擇價值 確定需要 / 購買因素 選擇目標 市場細分 定義價值包 假設重要購買因素 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 假設重要購買因素 途徑和最終產品 從消費者 角度考慮 觀察消費者 詢問消費者 購買程序如何？ 選擇時什麼是重要的？ 產品如何被使用 ? 途徑 最終產品 關鍵購買因素 ?價格 ?品牌 ?送貨速度 ?提供服務的及時性 ?與公司代表的接觸 ?技術服務 數(shù)據(jù)來源 ?聚焦集體 ?單個訪談 ?與客戶銷售和營銷經理交談 ?行業(yè)專家 ?對市場趨勢的觀察 形成假設的方法： ?定性市場調研 ?與客戶的經理們討論 ?行業(yè)競爭分析 ?團隊頭腦風暴 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： ? 目標市場是在市場上尋找不同價值方案的典型消費群體。其中一些是商業(yè)對商業(yè)的例子。 渠道是一套組織系統(tǒng)，包括供應商和終端用戶間的交易或產品或服務的物流。 消費者細分 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 渠道于細分市場一致性 LEVI例子（未完） 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網 教育新天地： 最后，我們需理解在客戶工業(yè)中的渠道結構。 改善渠道 無憂資源： 中國最大最全的資源下載網