【正文】 大膽逼定，不斷逼定，要有恒心和毅力，一般客戶都是在拒絕 5次以上，才會(huì)說(shuō)同意；我們也才會(huì)成交，所有要有耐心和恒心；想盡各種辦法延長(zhǎng)和客戶溝通談判的時(shí)間，想盡各種辦法去探尋客戶真實(shí)的想法，想盡各種辦法去解決客戶的顧慮，想盡各種辦法去幫客戶下決定； 堅(jiān)持不懈、直到成功！咬定青山不放松！ 第十一步：逐個(gè)解決客戶的問(wèn)題 針對(duì)客戶提出的問(wèn)題事先應(yīng)準(zhǔn)備好充分的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)耐心的解答，不要煩燥，不要因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題多而煩惱，要細(xì)心、耐心的解答客戶所有的問(wèn)題，解答完后，再次逼定；直到客戶說(shuō)我對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，看上了，就是價(jià)格問(wèn)題； 堅(jiān)持不懈，直到成功！ 這一環(huán)節(jié)當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不能馬上反駁客戶，即使把客戶駁倒也不會(huì)達(dá)成交易，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)在心情不爽的情況下掏錢買東西的。談客戶是非常強(qiáng)的腦力工作，這里所指的勤思考包括： – 勤思考自己。因?yàn)榉慨a(chǎn)是必須依附土地的一種特殊產(chǎn)品，土地及房地產(chǎn)具有唯一性及不可再生性的特性； b．保值、增值 整理： （一）最近幾年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)（土地）的政策 （二）近幾年政府對(duì)房地產(chǎn)的政策 第七步：看房 按照回家的順序來(lái)給客戶介紹，路上的說(shuō)辭路上應(yīng)該事先準(zhǔn)備好，在看房路上是和客戶單獨(dú)相處的時(shí)間，這時(shí)應(yīng)多注意拉關(guān)系及感情的增進(jìn)，比如過(guò)馬路，多扶、挽、拉等，上樓梯多注意照顧等。告知客戶 B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒(méi)有了。這一環(huán)節(jié)是掌握整個(gè)談判主動(dòng)性最重要一步?？蛻舫林⒗潇o、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對(duì)外界的事物所影響，不會(huì)輕易相信別人，對(duì)這類客戶，必須做到以理服人，從事實(shí)根據(jù)，以專業(yè)的知識(shí)說(shuō)服客戶，否則客戶是不會(huì)相信你的。 外在表現(xiàn)包括：語(yǔ)言、表情、肢體語(yǔ)言、穿著打扮等； 客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的變化過(guò)程為： 感知產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購(gòu)買需求 購(gòu)買欲望 購(gòu)買能力 購(gòu)買實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品滿足 滿足重復(fù) 購(gòu)房客戶在購(gòu)買行為中的性格表現(xiàn)： 內(nèi)傾型。所以說(shuō)，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。 韌性、激情、熱情、自信心 自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。 情緒型。 這類客戶成熟穩(wěn)健，不會(huì)輕易講出自己的想法，讓你摸不著頭腦。例：您選擇的這樣面積 /戶型只有某某號(hào)樓有，而您想要的某層就只有這一套了。 二、 制造緊迫感的時(shí)間。在戶型介紹中多講裝修知識(shí)，幫助他模擬進(jìn)行裝修 /裝飾及家具排放?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品滿意度能達(dá)到多少？對(duì)你個(gè)人有沒(méi)有意見(jiàn)？客戶有什么樣的需求？對(duì)哪一方面比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對(duì)哪方面還不是很滿意？。應(yīng)先穩(wěn)住客戶，先順著客戶走，重復(fù)客戶的最后一句話，然后用“是。 備注 ： 這個(gè)環(huán)節(jié)千萬(wàn)注意和重視，不要太完全相信客戶所說(shuō)的話，一定要會(huì)判斷客戶說(shuō)的是否是真話，客戶真實(shí)不購(gòu)買的原因是什么，客戶到底回去考慮什么？是什么原因不愿意當(dāng)場(chǎng)下定，客戶到底有沒(méi)有看上這個(gè)房源？是因?yàn)榉吭磫?wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題？還是決策問(wèn)題等等？一定要在逼定時(shí)，問(wèn)出客戶真實(shí)的想法和顧慮，客戶買不買沒(méi)關(guān)系，但我們一定要清楚和知道客戶到底考慮的是什么問(wèn)題？是客觀原因還是主觀原因？當(dāng)場(chǎng)是否能解決？還是必須回去商量后才解決？我們一定要記住：避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，盡量不要讓客戶回去考慮，因?yàn)榭蛻艉臀覀冊(cè)谝黄穑覀兘o客戶的都是積極和鼓勵(lì)的環(huán)境，客戶一回到家，并且客戶的家人又沒(méi)來(lái)看過(guò)房子，自然會(huì)說(shuō)一些消極