【正文】 :30:1100:30Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 2023/1/31 63 5 通過證明來說服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實物展示： 實物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷售重點 ， 都可通過關(guān)物展示得到證明 。 （ 3） 顧客對商品新 、 奇 、 怪 、 美的心理需要 。 2023/1/31 52 3 有效溝通十個訣竅 （ 1） 開口說話之前 ， 先用頭腦想一想 。 2023/1/31 50 3 利用非言語溝通 （ 1） 艾伯特 （ 6） 顧客不停地 玩弄手上的小東西 手機 ， 打火機或名片等 ， 說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣 。 手指甲要洗凈 ， 耳后等不要藏有污垢 ， 頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一 ， 沒有破損 、 掉扣等現(xiàn)象 。 2023/1/31 37 擁有必備的知識： 促銷員必須了解以下各方面有關(guān)商品的知識： 商品的名稱、商標和產(chǎn)地； 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途； 商品的使用方法； 商品售后服務(wù)的承諾。 促銷員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請您稍等一下”之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。 （ 3） 促銷員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識 ：顧客在店里購物時 ， 既不喜歡無人理睬 ， 受到冷落 ， 也不喜歡被人監(jiān)視 。 一個優(yōu)秀的推銷者應(yīng)具有遇事不驚 ， 沉著冷靜 ， 化險為夷 ， 機智靈活地逐一處理問題的素質(zhì) ，能夠把不利的突發(fā)因素化解 ， 并轉(zhuǎn)化為有利因素 。 2023/1/31 8 善解人意 — 揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查 ， 走進商店的顧客 ， 有 20%的人是有購買意圖 ， 如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢 ？ 對于那些無意購買的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問必答 ， 做到買不買一樣熱情 。 ● 著裝：服裝穿著應(yīng)該整齊 、 干凈 、 端莊 、 大方 ， 全部紐扣都應(yīng)扣好 ， 不得挽袖 、卷褲腿 。 ②要學會眼睛“說話”，用眼神打招呼。營銷業(yè)務(wù)培訓 2023/1/31 1 目錄 第一章 優(yōu)秀促銷員的基本要求 第二章 促銷員服務(wù)規(guī)范 第三章 促銷員與顧客交往的技能 第四章 促銷 員成交技能 第五章 處理顧客異議和抱怨的技能 2023/1/31 2 第二節(jié) 促銷員的個人修養(yǎng) 促銷員的儀表 極具親和力 — 可親可信 善解人意 — 揣摩顧客心理 頭腦靈活 — 機智應(yīng)變 2023/1/31 3 “三秒鐘”印象 60% 外表 儀表 40% 聲音 談話內(nèi)容 促銷員的儀表 喬 ③如果顧客僅僅是從你的面前經(jīng)過，并無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊， 讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲。 促銷員應(yīng)按家家樂公司規(guī)定著裝 。 因為 ，他今天不買 ， 可能明天買 。 同時 ， 又決不放過任何一個有利因素 。 2023/1/31 16 促銷員的不良態(tài)度及其危害 （ 1） 促銷員做出 “ 趕走顧客的動作 ” ： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷員 ， 顧客一來就湊上去的促銷員都是使顧客止步的原因 。 微笑 （ Smile）： 促銷員的臉上必須時時帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營 業(yè)員們所努力追求的最高目標。 2023/1/31 27 2） .初步接觸 顧客進店之后，促銷員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。 促銷員可通過以下六個途徑了解到上述四個方面關(guān)于商品的知識： 通過商品本身的包裝、說明來學習； 向有經(jīng)驗的促銷員學習； 向懂行的顧客學習； 向生產(chǎn)廠家、批發(fā)商學習； 從自身的經(jīng)驗中學習； 通過報紙、雜志等出版物的服務(wù)欄目學習。 而且衣服一定要清潔 ， 否則 會給顧客留下惡劣的印象 。 （ 7） 顧客 交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見 。海拉比安公式： 傳播學家艾伯特 （ 2） 說話之前 ， 先知道要說什么 ， 以及為什么要說 。 （ 4）顧客對商品價格選擇的心理需要。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 2023年 1月 上午 12時 30分 :30January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 00:30:1100:30:1100:30Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 00:30:1100:30:1100:301/31/2023 12:30:11 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 1月 31日星期二 上午 12時 30分 11秒 00:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時機地點： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復強調(diào)某重點后；引用實便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時勿過于興奮緊張，并再次訴說重點項目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 （ 2） 顧客對商品質(zhì)量 、 安全和保健的心理需要 。 （ 12） 對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠 。 2023/1/31 48 2 有效溝通的五個要素 （ 1） 相關(guān)； （ 2） 適時； （ 3） 發(fā)出者 /接收者關(guān)系； （ 4） 頻率； （ 5） 被理解的價值 2023/1/31 49 3 溝通中傾聽與提問的技巧 推銷員在傾聽顧客談話時 ， 應(yīng)注意做到： （ 1）要努力去聽，去了解顧客； （ 2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話； （ 3）要善于體察顧客的感覺，設(shè)身處地替顧客想一想； （ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭取弄懂對方談話的全部意思； （ 5）接受和關(guān)心顧客，認真幫助顧客尋找解決問題的途徑； （ 6）不要做無關(guān)的事情，或面露不需煩的表情； （ 7）不必介意顧客談話語言和動作特點，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上； （ 8）要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗自己的理解是否正確，并引導顧客談話； （ 9）傾聽顧客談話時，要能控制自己的感情； （ 10）不要總想占主導地位，一個總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的 談話的。 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。 主要包括以下幾項： （ 1） 是否清掃干凈 （ 2） 商品的補充與整理 （ 3） 商品的陳列方法 （ 4） 其他的準備 、 整理 （ 5） 服裝和儀容的檢查： 女性促銷員要淡妝上崗 ， 避免化妝太重太濃 ， 發(fā)型應(yīng)大方 樸素 。 2023/1/31 36 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點，促銷員在做商品展示時，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。 2023/1/31 25 18 、 促銷員服務(wù)的步驟 根據(jù)顧客購物時的心理變化，促銷員必須輔之以適當?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下七個方面： 成交 2023/1/31 26 1） .等待時機 在待機階段里，促銷員要隨時做好迎接顧客的準備，不能松松垮垮，無精打采。實質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結(jié)果， 就會節(jié)省很多時間。 （ 2） 促銷員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼 ， “ 歡迎光臨 ！ ” 、“ 謝謝惠顧 ！ ” 、 “ 您請慢走 ！ ” 等等的聲音如果布滿了店內(nèi) ， 顧