【正文】 :18:4005:18Jan2329Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。經(jīng)銷商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。 1/21/2023 41 第二部分： 串貨管理與控制 1/21/2023 42 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。二是有意向經(jīng)銷商的個(gè)別二級(jí)客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 通過(guò)邀請(qǐng)對(duì)方主要人員參加的專門(mén)的渠道整合溝通會(huì)來(lái)溝通。 1/21/2023 23 終端拜訪，直接到市場(chǎng)終端，進(jìn)行訪談。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來(lái)做相應(yīng)的事 ? 四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣“。 （四）：渠道整合的必要性 1/21/2023 9 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 ? 在渠道建設(shè)的過(guò)程中，開(kāi)始就重視渠道調(diào)查與分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 1/21/2023 25 高層給經(jīng)銷商的一封信。 1/21/2023 28 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。 1/21/2023 32 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤(pán) 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬(wàn)一渠道成員反目措手不及。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。例如：河南信陽(yáng)、湖南的岳陽(yáng)商圈上屬于武漢。一般應(yīng)該低于 5％。 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。把控制串貨做為省級(jí)經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 05:18:4005:18:4005:18Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 5時(shí) 18分 40秒 上午 5時(shí) 18分 05:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :18:4005:18:40January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 18分 40秒 上午 5時(shí) 18分 05:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。尤其是總代理制，給二級(jí)代理按照比例加了價(jià)，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 1/21/2023 51 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 1/21/2023 47 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級(jí)大賣場(chǎng)。 ? 計(jì)算我們產(chǎn)品的安全庫(kù)存量、建議在采購(gòu)時(shí)按照建議量采購(gòu)，但同時(shí)注意季節(jié)變動(dòng)情況。 ?季節(jié)價(jià)差。 ? 通過(guò)批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。有人先做了其它人馬上就會(huì)動(dòng)搖。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來(lái)進(jìn)行了解其資金、信譽(yù)等等情況。 什么是“合適”：三大條件 1/21/2023 20 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個(gè)市場(chǎng)都要根據(jù)實(shí)際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識(shí)。 方法：定性和定量考核 1/21/2023 12 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系 對(duì)公司的評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià) 商品的陳列 對(duì)產(chǎn)品在主要賣場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列 1/21/2023 13 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況 貨款回收 鋪底貨款的變動(dòng)、回款率