【正文】 三月 2122:26:4622:26Mar2122Mar211越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 三月 21三月 2122:26:4622:26:46March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。系 系 強(qiáng) 體 統(tǒng) 和 ?31在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒(méi)有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷量，大量以低于正泰開(kāi)票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力戰(zhàn)略診斷業(yè) 過(guò) 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的控制167。和 ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力采購(gòu) 銷售銷售和采購(gòu)能力是正泰集團(tuán)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，是否能結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是最初正泰能以低于原國(guó)營(yíng)低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購(gòu)模式進(jìn)行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購(gòu)能力和選擇采購(gòu)對(duì)象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場(chǎng)擴(kuò)張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠(chéng)度無(wú)法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 爭(zhēng) 業(yè) 強(qiáng) 體 統(tǒng) 和 思考n 市場(chǎng)： 擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開(kāi)辟新的市場(chǎng)（包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開(kāi)發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 系 務(wù) 強(qiáng) 化，增 業(yè) 競(jìng) 企 化，增 化，增 強(qiáng) 企 化，增 一 系 和 …銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略診斷業(yè) 系 務(wù) 力 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 一 化，增 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?10建國(guó)以來(lái)，我國(guó)低壓電器工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。力 爭(zhēng) 爭(zhēng) ?14服務(wù)和解決方案為國(guó)外企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力增長(zhǎng)需求 政治經(jīng)濟(jì)需求 市場(chǎng)自由度 /放寬對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場(chǎng)參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機(jī)會(huì)n 偏愛(ài)新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng)n 新的市場(chǎng)形勢(shì)n 新的參與者重要度高重要度低 國(guó)外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模n 從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧?rùn)水平的解決方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國(guó)外大型成套設(shè)備公司帶來(lái)了巨大的收益2023年 2023年資料來(lái)源 ： 西門子，雜志期刊，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 馳名商標(biāo)中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席江澤民視察正泰 主席視察由正泰集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營(yíng)的 “ 山東魯能正泰電子有限公司 ” 在山東濟(jì)南舉行揭牌儀式，正泰集團(tuán)公司董事長(zhǎng)南存輝被推選為首任董事長(zhǎng)。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到 4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。爭(zhēng) 力 體 強(qiáng) 一 化，增 企 競(jìng) 力 務(wù) 系 一 化，增 系 一 化，增 企 競(jìng) 力 強(qiáng) 強(qiáng) 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 三月 2110:26 下午 三月 2122:26March 22, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 三月 2110:26 下午 三月 2122:26March 22, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。?38靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。?37公司組織結(jié)構(gòu)層面n 公司治理結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，董事會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)行為的影響是直接的而非間接的。n 互補(bǔ)行業(yè)，上下游產(chǎn)業(yè)以及科研機(jī)構(gòu)的控制力和影響力有待加強(qiáng)。系 務(wù) 力 競(jìng) 企 力 競(jìng) 企 化，增 一 系 務(wù) 力 競(jìng) ?20對(duì)于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國(guó)外企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，這將給國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來(lái)巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場(chǎng)。爭(zhēng) n 公司通過(guò)反利和額外獎(jiǎng)金的方式激勵(lì)銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到 35%。系 和 一 體 統(tǒng) 和 和 系 統(tǒng) 和 ?7目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 力 競(jìng) ?4通過(guò)戰(zhàn)略診斷，畢博期望正泰的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，存在著的問(wèn)題 …n 低檔產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)率逐步降低，對(duì)于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長(zhǎng)n 端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力n … …n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場(chǎng)份額，以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場(chǎng)n … …n 單純使用低標(biāo)方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定n … …爭(zhēng) 業(yè) 強(qiáng) 化，增 企 競(jìng) 力 業(yè) 爭(zhēng) 力 務(wù) 系 和 務(wù) 務(wù) 系 一 統(tǒng) 務(wù) 和 華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。競(jìng) 力 業(yè) 爭(zhēng) ?23考慮到亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來(lái)國(guó)際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場(chǎng)吸引力（短期）市場(chǎng)吸引力（長(zhǎng)期） 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場(chǎng)吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議? 亞洲國(guó)家作為市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國(guó)際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域? 亞洲國(guó)家地域上的優(yōu)勢(shì)使得正泰可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營(yíng)成本）贏得市場(chǎng)? 其中日本和韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家將是正泰拓展亞洲市場(chǎng)的主戰(zhàn)略戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) 強(qiáng) 業(yè) 爭(zhēng) ?34按照價(jià)值線的方法對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%% 經(jīng)銷商比例% 價(jià)值比例或銷量比例15% %經(jīng)銷商價(jià)值分布80 20 規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商 重點(diǎn)經(jīng)銷商 一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點(diǎn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，并對(duì)一般經(jīng)銷商采用優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，完善整個(gè)經(jīng)銷商體系操