【正文】 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2123:17:5923:17Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。216。216。 67以營銷作為突破口（續(xù)）167。 限制產(chǎn)品的價格范圍。 收集整理市場信息，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)上確定整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 制度執(zhí)行不力勢必導(dǎo)致管理漏洞加劇，大量產(chǎn)生不良成本。 生產(chǎn)管理216。53生產(chǎn)計劃流于形式生產(chǎn)計劃分析216。 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬左右167。216。 營銷制度體系不完善216。?現(xiàn)有問題216。銷售運 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊伍，公司無運作規(guī)范要求，無法控制。33銷售網(wǎng)絡(luò)完善，覆蓋全國n 說明?公司營銷網(wǎng)絡(luò)分布除西藏、港澳臺地區(qū)以外的 30個省級地區(qū)，營銷網(wǎng)絡(luò)完善。分析216。29營銷管理主要問題216。對二級業(yè)務(wù)員沒法控制。216。 價格降低、利潤下降167。 內(nèi)部管理成本高與品牌廠商相比，華天鋁業(yè)的產(chǎn)品市場價格是偏高的，平均每平方米 售價高了 1015元，產(chǎn)品競爭力大大降低。 0205年應(yīng)收帳款均值約為4100萬元，占整個流動資金的40% 。216。 華天鋁業(yè)現(xiàn)狀分析216。 技術(shù)工藝較為成熟，進(jìn)入門檻低。216。 原材料的高標(biāo)準(zhǔn)216。市場銷售乏力 167。 前兩年沒有達(dá)到計劃目標(biāo)，計劃可信度降低，計劃成為可有可無的形式。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理26公司對業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員 二級業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)員控制力弱。 缺乏基于長期市場開拓計劃的考核指標(biāo)。客戶 華天鋁業(yè)業(yè)務(wù)員 另一方面，業(yè)務(wù)員希望公司降低底價，賺取更多差價。 最終導(dǎo)致市場開拓不力。36公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務(wù)員。法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。 營銷目標(biāo)不明確216。 采購權(quán)限不明確，采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購權(quán)限并未明確規(guī)定。 保護膜216。50廢品、不規(guī)則品的處理有待完善廢品 216。 生產(chǎn)管理相關(guān)流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝改進(jìn)流程基本清晰，相對合理，流程成為支撐 生產(chǎn)管理的根本。 供應(yīng)管理216。216。 華天鋁業(yè)應(yīng)確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo) 216。216。 將符合條件的業(yè)務(wù)員發(fā)展成代理商。 明確供應(yīng)目標(biāo)、成本控制目標(biāo)。 在工資體系中設(shè)立工齡工資，以留住老員工。 23:17:5923:17:5923:173/22/2023 11:17:59 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 11:17:59 下午 11:17 下午 23:17:59三月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 三月 21三月 2123:17:5923:17:59March 22, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/3/22 23:17:5923:17:5922 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。216。216。 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點，制定一個應(yīng)收賬款預(yù)警機制，明確、落實的催收賬款程序。216。對市場容量較少，競爭過分激烈，短期內(nèi)看不到前景的市場，采取收縮戰(zhàn)略。 越級管理的現(xiàn)象嚴(yán)重。 預(yù)算管理缺乏溝通 初步建立了預(yù)算體系。 原材料供應(yīng)、外協(xié)品不能及時到位是影響生產(chǎn)交貨期的主要原因。216。 需要各部門的通力合作。216。 虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。37營銷管理主要問題216。（如左下圖）? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。 部分地區(qū)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員共存，存在著爭搶訂單的情況。216。現(xiàn)過分依賴業(yè)務(wù)員。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力24營銷制度體系不完善 華天鋁業(yè)缺乏一套完善的、具有可操作性的營銷管理相關(guān)制度，導(dǎo)致員工在工作的過程中缺乏制度指導(dǎo)和約束，更多的是靠個人的責(zé)任和經(jīng)驗。 167。資料來源：財務(wù)報表 12相對于沿海地區(qū)的部分民營企業(yè)，稅收負(fù)擔(dān)重216。216。價格受市場的制約，廠商可以通過控制成本來保證股東的利潤實現(xiàn)。 產(chǎn)品缺乏市場競爭力 216。216。主要是因為銷量沒有突破以及單價的下降。 產(chǎn)能小就形成不了規(guī)模優(yōu)勢，原材料價格、生產(chǎn)成本、管理成本相對較高。 品牌知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量好、母公司華天集團的支持被認(rèn)為是華天鋁業(yè)的主要優(yōu)勢。 營銷目標(biāo)不明確216。 制度不完善，缺乏可操作性。? 不利于公司產(chǎn)品銷售。屬于公司員工，相對來說利于管理控制。危害216。216。216。40催款措施沒有很好的執(zhí)行216。 生產(chǎn)管理216。216。?缺乏供應(yīng)商的有效管理和維護，導(dǎo)致與優(yōu)秀的供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定，甚至破裂（如西南鋁）?對新的供應(yīng)商拖欠貨款、不按合同辦事的現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏長期合作意識，難以吸收新的有實力的供應(yīng)商。 生產(chǎn)管理216。 原材料的質(zhì)量品質(zhì)216。 財務(wù)管理216。組織與人力資源管理63四、改進(jìn)思路與建議64改進(jìn)困難及目標(biāo)167。66以營銷作為突破口（續(xù)）167。 對業(yè)務(wù)員的考核根據(jù)該地區(qū)的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定不同的考核指標(biāo)。 系統(tǒng)分析以前的應(yīng)收賬款，并考慮行業(yè)特點，制定一個應(yīng)收賬款預(yù)警機制，明確、落實的催收帳款程序。 對整個采購行為進(jìn)行事后評估，兌現(xiàn)獎懲措施。 適度增加獎金的比重。 23:17:5923:17:5923:17Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 三月 202311:17:59 下午 23:17:59三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 11:17:59 下午 11:17 下午 23:17:59三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 理順、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。 協(xié)同營銷部，引導(dǎo)客