【正文】 收獲：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。 向量出現(xiàn)在 保守 象限意味著企業(yè)應(yīng)該固守基本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)，保守型戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等。而對(duì)構(gòu)成 ES和 CA的軸的各變量從 1（最好）到 6（最差）的評(píng)分值； 3） 將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分值相加 ，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)； 4） 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上； 5） 將 X軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 X軸上；將 Y軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 Y軸上；標(biāo)出 X、 Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)； 6） 自 SPACE矩陣原點(diǎn)到 X、 Y 數(shù)值的交叉點(diǎn)畫(huà)一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類(lèi)型：進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。這種難以模仿的能力能為企業(yè)帶來(lái)超過(guò)平均水平的利潤(rùn)。核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠造就料想不到的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫(kù) 對(duì)大量收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料應(yīng)建立完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫(kù)，以便充分、及時(shí)地使用。從此可以了解主題，媒體選擇，花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排。但必須在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中討論企業(yè)行為方有意義，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中企業(yè)微弱的市場(chǎng)控制力決定了企業(yè)廣告、竄謀等行為的無(wú)效性，企業(yè)可以按照市場(chǎng)價(jià)格銷(xiāo)售任何數(shù)量的產(chǎn)品。這就意味著要保持與細(xì)分市場(chǎng) C有關(guān)的利益相關(guān)者的滿(mǎn)意程度，減少與細(xì)分市場(chǎng) B中的利益相關(guān)者保持聯(lián)系的程度。 1. 最難應(yīng)付的團(tuán)體是處于 D區(qū)內(nèi)的那些團(tuán)體，因?yàn)樗鼈兛梢院芎玫刂С只蜃璧K新戰(zhàn)略，但是它們的觀點(diǎn)卻很難預(yù)測(cè)。 基本活動(dòng)支持整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行，而不分別與每項(xiàng)基本活動(dòng)發(fā)生直接的聯(lián)系。趨勢(shì)，影響） 影響企業(yè)戰(zhàn)略的法律因素（ Legal） ?世界性公約，條款 ?基本法（憲法，民法） ?勞動(dòng)保護(hù)法 ?公司法和合同法 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法 ?環(huán)境保護(hù)法 ?消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法 ?行業(yè)公約 羅蘭貝格將 PEST用于宏觀環(huán)境分析 分析內(nèi)容 資料來(lái)源 對(duì)本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 S 生態(tài)環(huán)境 E 經(jīng)濟(jì) E 技術(shù) T 政策 /法律 P/L 分析框架 分析重點(diǎn)是與彩電行業(yè)相關(guān)的某一特定因素變化所帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅 以家電為例： 內(nèi)容 與彩電行業(yè)的相關(guān)因素 人口 技術(shù) 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟(jì) 具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策 ? 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 ? 環(huán)保政策 ? 具體消費(fèi)心態(tài)變化 ? 年輕人購(gòu)買(mǎi)獨(dú)立性?xún)A向 ? 對(duì)高科技術(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策 ? 行業(yè)法規(guī) ? GDP ? WTO加入 ? 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ? 人口數(shù)量 ? 家庭戶(hù)數(shù) ? 人口年齡結(jié)構(gòu) 分析框架 具體的分析應(yīng)逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應(yīng)盡可能地進(jìn)行量化 進(jìn)口 出口 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100進(jìn)口產(chǎn)品沖擊 關(guān)稅降低影響 累計(jì)市場(chǎng)份額 價(jià)格 ` 整機(jī) 元器件 降低進(jìn)口整機(jī)價(jià)格，提高其競(jìng)爭(zhēng)力 降低國(guó)內(nèi)整機(jī)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘 降低整機(jī)成本 降低元器件進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)壁壘 進(jìn)口高端產(chǎn)品價(jià)格降低使其市場(chǎng)份額增加 舉例 促銷(xiāo) 不同行業(yè)的 Biz System 研究開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 制 造 物 流 Marketing 銷(xiāo) 售 服 務(wù) 商品開(kāi)發(fā) Marketing 制定 Pricing 承 銷(xiāo) Syndication Placement Trading 項(xiàng)目概念 的企劃 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā) 原材料查找 原料采購(gòu) 人事培訓(xùn) 指揮 /監(jiān)督 店鋪運(yùn)營(yíng) 商品開(kāi)發(fā) 采 購(gòu) 物 流 宣傳 廣告 店 面 Merchan dizing 營(yíng) 業(yè) 服 務(wù) Media 采 購(gòu) 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 商品企劃 銷(xiāo) 售 廣告制作 廣告實(shí)施 Monitor 制造業(yè)的 Business System 金融業(yè)的 Business System(例 : 證券公司的外債發(fā)行 ) 快餐業(yè)的 Business System (例 : Fast Food) 零售業(yè)的 Business System 廣告代理業(yè)的 Business System 客 戶(hù) Biz system 按照不同產(chǎn)業(yè)對(duì) Business System 進(jìn)行分析，易于了解客戶(hù)的需求，可以在短時(shí)間內(nèi)確定項(xiàng)目的方向性。 （ 2）經(jīng)濟(jì)因素 (Economic)：是指組織外部的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)的任何一種價(jià)值活動(dòng)都是經(jīng)營(yíng)歧異性的一個(gè)潛在來(lái)源 。但是，所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問(wèn)題保持一致意見(jiàn)，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的可能的反應(yīng)非常重要。 產(chǎn)品差異化 在理想的完全競(jìng)爭(zhēng)情形下，企業(yè)出售的都是同質(zhì)的產(chǎn)品，只能通過(guò)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 新的和潛在的進(jìn)入者 現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來(lái)自它們，而可能來(lái)自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 供應(yīng)商。 職能戰(zhàn)略分析 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?相對(duì)于自己的產(chǎn)品／服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了什么樣的策略 ? ?自己的產(chǎn)品 /市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大 ?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是怎樣的 ? ?每種產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何 ?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)是怎樣的 ?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品／服務(wù)線戰(zhàn)略是什么 ?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新型服務(wù)采取什么策略？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品／服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)廣告促銷(xiāo)戰(zhàn)略是什么 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何適應(yīng)其客戶(hù)文化的 ?在過(guò)去，職能部門(mén)是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)／作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的 ? ?它們之間是如何比較的 ?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的 ? ?它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少 ?生產(chǎn)能力利用率如何 ? ?債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少 ? ?每個(gè)單位有多少人 ?工資水平如何 ?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的 ?向客戶(hù)內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷(xiāo)售有多少 ?接受了多少來(lái)自客戶(hù)內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供應(yīng) ? ?采用了什么樣的激勵(lì)制度／報(bào)酬制度 ? ?什么樣的服務(wù)需要外包 ?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的 ?生產(chǎn)／作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的速度有多快 ? 職能戰(zhàn)略分析 研究和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?新的服務(wù)在何處開(kāi)發(fā) ? ?預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少 ?這是怎樣比較的 ?又是如何變化的 ? ?研究部門(mén)有多少人，開(kāi)發(fā)部門(mén)有多少人 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專(zhuān)利的記錄如何 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何 ?做出的反應(yīng)一般有哪些 ? ?與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率怎樣 ? ?是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張 ? ?現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何 ? Core Competence 1990年，美國(guó)著名管理學(xué)者 加里 ?哈默爾 和 普拉哈拉德 的核心競(jìng)爭(zhēng)力（ Core Competence）模型是一個(gè)著名的企業(yè)戰(zhàn)略模型，其戰(zhàn)略流程的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的核心力量。 這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，寡占型又細(xì)分為極高寡占型（ CR8 ≥ 70%）和低集中寡占型（ 40% ≤ CR8 ＜ 70%）；競(jìng)爭(zhēng)型又細(xì)分為低集中競(jìng)爭(zhēng)型（ 20% ≤ CR8 ＜ 40%）和分散競(jìng)爭(zhēng)型（ CR8＜ 20%）。處于這種情況下的客戶(hù)應(yīng)尋求財(cái)務(wù)資源以增加營(yíng)銷(xiāo)努力。 ”如此看來(lái)， BCG矩陣的實(shí)質(zhì)是為了通過(guò)業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合實(shí)現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)金流量平衡。 成長(zhǎng) — 滲透 選擇性收獲 或投資 收獲現(xiàn)金 發(fā)展性投資 細(xì)分市場(chǎng)或 選擇性投資 有控制的收獲 選擇性投資 或剝離 有控制的投資 或剝離 快速推出或作為 攻擊性業(yè)務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)地位 市場(chǎng)吸引力 高 高 低 低 中 中 戰(zhàn)略選擇 客戶(hù)中處于左上方三個(gè)方格的業(yè)務(wù)最適于采取增長(zhǎng)與發(fā)展戰(zhàn)略，客戶(hù)應(yīng)優(yōu)先分配資源；處于右下方三個(gè)方格的業(yè)務(wù)，一般就采取停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略；處于對(duì)角線三個(gè)方格的業(yè)務(wù)，應(yīng)采取維持或有選擇地發(fā)展的戰(zhàn)略，保護(hù)原有的發(fā)展規(guī)模，同時(shí)調(diào)整其發(fā)展方向。 BCG矩陣的發(fā)明者、波士頓公司的創(chuàng)立者 布魯斯 認(rèn)為“ 公司若要取得成功，就必須擁有增長(zhǎng)率和市場(chǎng)分額各不相同的產(chǎn)品組合。 競(jìng)爭(zhēng)型。 核心力量的條件 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉 有形 /無(wú)形資源 組織力量 核心力量 持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?需要有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)公司的差別化的優(yōu)勢(shì) ?有助于創(chuàng)造價(jià)值 ?需要有不能輕易模仿的部分 ?核心力量 = 開(kāi)發(fā) know how+ 經(jīng)營(yíng)支援 +組織能力 ?需要有與其它企業(yè)的連接，應(yīng)用的可能性 Core Competence 科爾尼對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義 一種組織能力，這種能力是通過(guò)對(duì)下述技巧、價(jià)值、流程和技術(shù)的綜合學(xué)習(xí)及運(yùn)用獲得的 ? 決定組織結(jié)構(gòu)是否成功的關(guān)鍵性因素 ? 能夠顯著地為客戶(hù)帶來(lái)收益或節(jié)約成本 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司具有獨(dú)特性，而且難以模仿 核心競(jìng)爭(zhēng)力確認(rèn)過(guò)程 公司各專(zhuān)家小組與公司各部門(mén)各級(jí)人員進(jìn)行多次討論會(huì) 明確未來(lái)成功的基礎(chǔ) 評(píng)估各項(xiàng)基礎(chǔ) 的特征 列出競(jìng)爭(zhēng)力 競(jìng)爭(zhēng)力排序 確認(rèn) 導(dǎo)出結(jié)論 核心小組列出核心因素并對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)力排序 核心小組 ? 從關(guān)鍵性、獲益顯著性、獨(dú)特性等方面進(jìn)行嚴(yán)格的外部確認(rèn) ? 進(jìn)行最后一輪內(nèi)部討論會(huì)，以修正最后發(fā)現(xiàn) 幾種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源 資產(chǎn) 戰(zhàn)略性資產(chǎn) 能力 核心競(jìng)爭(zhēng)力 舉例 : 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值 : ? 石油供應(yīng)商的高產(chǎn)油田 ? 技術(shù)專(zhuān)利 ? 易于取代 – 例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)相應(yīng)技術(shù)申請(qǐng)專(zhuān)利或通過(guò)資源外包獲得規(guī)模效應(yīng) ? 持續(xù)期較短 – 客戶(hù)、技術(shù)以及分銷(xiāo)渠道的變化使即得優(yōu)勢(shì)很快過(guò)時(shí) ? 本田公司具有開(kāi)發(fā)并不斷將高效發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)與摩托車(chē)、汽車(chē)、電鋸、割草機(jī)、雪地車(chē)等產(chǎn)品整合起來(lái)的能力 ? 因?yàn)槭且环N無(wú)形的根植于員工和組織之中的能力，所以難以模仿 ? 能夠超越現(xiàn)有產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的定義的范圍，對(duì)變化作出回應(yīng) 羅蘭貝格關(guān)于資源與能力的分析 企業(yè)資源與能力分析 (1) 分析方法 注釋 – 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性以及本企業(yè)擁有程度 – 通過(guò)將各因素根據(jù)兩維指標(biāo)在矩陣中定位后，企業(yè)可以直觀地分析出企業(yè)對(duì)關(guān)鍵因素的擁有程度 – 企業(yè)應(yīng)將其核心能力構(gòu)建在 行業(yè)關(guān)鍵成功因素 上 – 企業(yè)資源投入應(yīng)從擁有程度高，但本身重要性不高的那些因素中轉(zhuǎn)移出來(lái)， 轉(zhuǎn)而投到那些目前擁有程度低，但對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功意義重大的那些因素中去 低 高 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 重 要 性 低 高 企業(yè)擁有程度 平均 市場(chǎng)推廣 重點(diǎn)改進(jìn)區(qū)域 平均 人力資源 品牌 銷(xiāo)售 技術(shù) 政府關(guān)系 資金 質(zhì)量 羅蘭貝格關(guān)于資源與能力的分析 企業(yè)資源與能力分析 (2) 重要程度分析技術(shù) 銷(xiāo)售市場(chǎng)推廣售后服務(wù)品牌 物流 采購(gòu)人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷(xiāo)售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購(gòu) 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0