【正文】 ? 購買本項(xiàng)目的客戶，同時的其他項(xiàng)目為：觀湖國際 25％、泛海國際20％、陽光上東 17％。 ? 客戶從事行業(yè)集中在房地產(chǎn)、金融、 IT、貿(mào)易，比例分別是貿(mào)易 20％、 IT17％、房地產(chǎn) 14％、金融 13％； ? 58%的客戶工作在朝陽區(qū)， 10％的客戶工作在海淀區(qū)，另外有 22％在外省市工作。 10月 1日 230 2307下調(diào) 1000元 /平米 整體上調(diào) 100元 /平米， 2302306下調(diào) 1000元 /平米 230 2305下調(diào) 1000元 /平米 不變 10月 25日 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 11月 1日 一單元 0 07上調(diào) 200元 /平米，七單元不變 一單元 02上調(diào) 200元 /平米，一單元 06和七單元 0 06上調(diào)400元 /平米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 150元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 11月 13日 不變 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 不變 不變 11月 27日 A戶型整體上調(diào) 200元 /平方米 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 200元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 400元 /平方米 12月 710日深圳展會專用價格 上調(diào) 350元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 50元 /平方米 上調(diào) 550元 /平方米 12月 19日 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 上調(diào) 150元 /平方米 上調(diào) 300元 /平方米 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目營銷推廣部分。 雕刻時光咖啡館入駐，為來訪客戶和老業(yè)主提供免費(fèi)的熱飲、餐點(diǎn)服務(wù) 延長了來訪客戶停留時間，給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件。 —— DM 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 朗月高端物業(yè)主 DM： 因?yàn)榍捌趤碓L客戶主要來自朝陽區(qū)和海淀區(qū)，因此針對這兩個片區(qū)的高端公寓經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行直投。 、燈箱 ?結(jié)合外圍工程護(hù)欄制作了將近三米高的圍檔，并樹立共 26個燈箱廣告牌，昭示性強(qiáng)。 觀湖國際 泛海國際 陽光上東 華遠(yuǎn)裘馬都 報價 2023元 /平米 2023元 /平米 － － 入戶門 霍曼或同檔次四防子母門 采用具有防盜、隔音、防塵性能 的木質(zhì)飾面高級戶門 實(shí)木三防門配 GateMan 或同檔次電子密碼鎖 內(nèi)門 優(yōu)質(zhì)實(shí)木復(fù)合門，配高級五金件； 木質(zhì)復(fù)合門 窗 斷橋隔熱鋁合金窗，中空玻璃，進(jìn) 口五金件，配隱形紗窗； 斷橋隔熱鋁合金型材，中空（真 空）玻璃 鋁合金斷橋隔熱型材，雙層中空玻璃，配諾托、海富樂或同等檔次五金件；安裝紗窗 地面 耐熱實(shí)木復(fù)合地板、局部石材或地 磚； 地磚 根據(jù)室內(nèi)設(shè)計(jì)采用圣象、德爾或同等檔次環(huán)保實(shí)木復(fù)合地板 / 高檔石材 / 諾貝爾、冠軍或同等檔次地磚 墻面 多樂士乳膠漆或同檔次品牌、高級 壁紙； 高級壁紙 /涂料 /瓷磚 根據(jù)設(shè)計(jì)內(nèi)墻為英國本潔明壁紙、韓國進(jìn)口壁紙、多樂士環(huán)保乳膠漆或同檔次壁紙或乳膠漆產(chǎn)品 頂棚 起居室 /臥室：多樂士乳膠漆或同檔品牌，局部石膏吊頂，廚房 /衛(wèi)生間：鋁扣板或防火石膏板吊頂； 起居室 /臥室：多樂士乳膠漆或同檔品牌，廚房 /衛(wèi)生間：鋁扣板或防水石膏板； 頂棚多樂士環(huán)保乳膠漆或同等檔次產(chǎn)品 廚房 墻面：面磚，地面：防滑地磚，柏麗、拉丘那或同檔次整體櫥柜，配摩恩嵌入式不銹鋼雙盆、陪西門子嵌入式三眼龜、抽油煙機(jī)、烤箱； 地面鋪高級地磚，墻面貼墻磚，吊頂采用鋁扣板或石膏板吊頂，高級整體櫥柜 (含不銹鋼洗滌盆及冷、熱水龍頭、直飲水龍頭 )，高級人造石臺面。 塔樓部分 板樓部分 單元 七單元 單位 1 2 3 5 6 7 合計(jì) 總套數(shù) 18 19 20 20 20 18 115 不可售套數(shù) 0 3 3 1 0 0 7 銷售套數(shù) 9 15 11 14 18 8 75 剩余套數(shù) 9 1 6 5 2 10 33 銷售率 50% 79% 55% 70% 90% 44% 65% 單元 一單元 單位 1 2 3 5 6 7 合計(jì) 總套數(shù) 19 21 21 21 20 19 121 不可售套數(shù) 0 0 0 0 1 0 1 銷售套數(shù) 16 18 5 11 18 14 82 剩余套數(shù) 3 3 16 10 1 5 38 銷售率 84% 86% 24% 52% 90% 74% 68% 單元 二單元 三單元 五單元 六單元 合計(jì) 單位 1 2 1 2 1 2 1 2 總套數(shù) 8 8 8 8 8 8 8 8 64 不可售套數(shù) 0 0 0 0 1 1 0 0 2 銷售套數(shù) 8 6 2 6 4 3 6 5 40 剩余套數(shù) 0 2 6 2 3 4 2 3 22 銷售率 100% 75% 25% 75% 50% 38% 75% 63% 63% .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 年度項(xiàng)目銷售部分。 樓層 01 02 03 05 06 07 01 02 03 05 06 07 樓層21 2401 2402 2403 2405 2406 240720 2301 2302 2303 2305 2306 2307 2301 2302 2303 2305 2306 2307 2019 2201 2202 2203 2205 2206 2207 2201 2202 2203 2205 2206 2207 1918 2101 2102 2103 2105 2106 2107 2101 2102 2103 2105 2106 2107 1817 2023 2023 2023 2023 不可售 2023 2023 不可售 不可售 2023 2023 2023 1716 樣板間 樣板間 1903 樣板間 1906 1907 1901 不可售 不可售 不可售 1906 1907 1615 1801 1802 1803 1805 1806 1807 1801 1802 1803 1805 1806 1807 1514 1701 1702 1703 1705 1706 1707 1701 1702 1703 1705 1706 1707 1413 1601 1602 1603 1605 1606 1607 1601 1602 1603 1605 1606 1607 1312 1501 1502 1503 1505 1506 1507 1501 1502 1503 1505 1506 1507 1211 1201 1202 1203 1205 1206 1207 01 02 01 02 01 02 01 02 1201 1202 1203 1205 1206 1207 1110 1101 1102 1103 1105 1106 1107 1101 1102 1101 1102 1101 1102 1101 1102 1101 1102 1103 1105 1106 1107 109 1001 1002 1003 1005 1006 1007 1001 1002 1001 1002 不可售 不可售 1001 1002 1001 1002 1003 1005 1006 1007 98 901 902 903 905 906 907 901 902 901 902 901 902 901 902 901 不可售 不可售 905 906 907 87 801 802 803 805 806 807 801 802 801 802 801 802 801 802 801 802 803 805 806 807 76 701 702 703 705 706 707 701 702 701 702 701 702 701 702 701 702 703 705 706 707 65 601 602 603 605 606 607 601 602 601 602 601 樣板間 601 602 601 602 603 605 606 607 54 501 502 503 505 506 507 501 502 501 502 501 502 501 502 501 502 503 505 506 507 43 301 302 303 305 306 307 301 302 301 302 301 302 301 302 301 302 303 305 306 307 32 202 203 205 206 202 203 205 206 21 102 103 105 103 105 106 1剩余 2 3 15 7 1 5 0 2 5 2 3 2 3 3 9 1 6 6 2 9 86二單元 三單元 五單元 六單元一單元 七單元認(rèn)購 樣板間 留房 剩余套數(shù)戶型主要集中在一單元 C戶型、七單元低樓層 C戶型、高樓層 A戶型共46套 ，占剩余戶型的 54%。配高檔國際品牌廚房家電 (含灶具、抽油煙機(jī)、烤箱、垃圾處理器 ) 德國伯爵、拉丘娜或同等檔次組合櫥柜，配阿里斯頓、 SMEG 或同檔次灶具，意大利弗蘭卡拉絲不銹鋼或同檔次雙槽洗菜盆，高儀、摩恩或同等檔次系列品牌混水龍頭。 ?示范區(qū)內(nèi)部，為保證項(xiàng)目品質(zhì)和客戶指引，關(guān)鍵位臵設(shè)臵圍檔。 招行金葵花卡客戶： 為了擴(kuò)大客戶來訪渠道與資源，項(xiàng)目與招行金葵花合作，向金葵花卡客戶發(fā)放雜志夾帶，并通知優(yōu)惠信息。 活動相片 ?雕光引進(jìn)成功塑造項(xiàng)目高端項(xiàng)目的服務(wù)品質(zhì)，贏得較好的客戶口碑。 調(diào)整，上調(diào) B戶型價格，為“十一”期間 B戶型優(yōu)惠作準(zhǔn)備 9月 10月 11月 12月 價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 調(diào)整，對前期積累意向客戶進(jìn)行擠壓逼定， 10月31日一日內(nèi)成交15套 價格調(diào)整，針對 B戶型消化過快，提升 B戶型價格 8月 價格調(diào)整，提升 A、 B、 D價格，引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向 C戶型；11月 26日成交8套 格調(diào)整，為深圳巡展做準(zhǔn)備，提升價格用以支付客戶來京費(fèi)用，最終深圳客戶成交 3套 價格調(diào)整，增加成交客戶購房信心 ?在意向客戶有一定積累的前提下，價格調(diào)整是逼定意向客戶的有效武器，但需要慎用，會造成一定不良影響，價格調(diào)整后的一段時間內(nèi)會造成成交困難。 ? 58％的客戶工作不經(jīng)常出差； ? 66%的客戶居住在朝陽區(qū)， 8％的客戶居住在海淀區(qū)，另外 17％居住在外省市。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 一、年度項(xiàng)目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項(xiàng)目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 ? 客戶了解本項(xiàng)目渠道，新浪網(wǎng)占 19％、朋友介紹占 21％、路過項(xiàng)目圍檔占 18％； ? 北京青年報為 46％客戶首選的紙質(zhì)媒體； ? 56％客戶有閱讀財(cái)經(jīng)媒體的習(xí)慣，其中 41％首選 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道 》 。 1. 5總體客戶基本信息小結(jié) 數(shù)據(jù)來源于成交客戶問卷 ? 91％客戶學(xué)歷在本科以上，其中本科 42％，碩士 45％； ? 46％的客戶接受過國外教育。 執(zhí)行時間 價格調(diào)整說明 A戶型 B戶型 C戶型 D戶型 9月 19日執(zhí)行 一單元 0 07單位、七單元 007單位銷售樓層 15層（包括 15層）以上單價上調(diào) 100元 /平方米； 一單元 06單位上調(diào) 100元 /平米，一單元 02下調(diào) 400元 /平米 一單元、七單元 05上調(diào) 100元/平米，一單元 03單位下調(diào)300元 /平米， 二單元 02和六單元 01下調(diào) 300元 /平方米；三單元 01和五單元02下調(diào) 362元 /平方米；三單元02和五單元 01下調(diào) 563元 /平方米。 —— 雕刻時光入駐 活動時間 活動名稱 活動地點(diǎn) 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 雕刻時光 入駐 萬科 ?東第大堂 從當(dāng)日起所有 到訪客戶 烘托項(xiàng)目高端形象；延長客戶逗留時間，方便銷售代表逼定； 增加業(yè)主回訪，用以刺激老業(yè)主再購及介紹朋友購買。 北青報廣 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 8月 119 12 0 9月 47 16 7 10月 28 2 2 11月 27 3 1 12月 7 2 1 時間 版式 發(fā)布主題 8月 31日 整版 東區(qū)國家公園，叁佰仕家 9月 6日 雙通欄 開盤信息告知 9月 21日 半版 “ 萬科東第 開盤熱銷” 10月 26日 半版 “ 在富人區(qū)做高薪房東” 11月 2日 半版 “ 朝陽公園南 享陽光華宅 做高薪房東” 北青報報廣吸引來電量分析0501001502002508 . 2 8 9 . 39 . 4 9 . 1 09 . 1 1 9 . 1 79 . 1 8 9 . 2 49 . 2 5 1