【正文】 整理出我們要的業(yè)務(wù)信息，并對各業(yè)務(wù)單元的信息進(jìn)行理解分析，找出問題和經(jīng)驗(yàn)。 ? 全員學(xué)習(xí)并掌握“全員營銷”的知識； ? 全員學(xué)習(xí)什么是營銷； ? 全員知道在本職崗位上應(yīng)該掌握哪些知識，來實(shí)現(xiàn)為客戶服務(wù)，提高客戶消費(fèi)價(jià)值。 全員營銷參與對象 ? 全體教學(xué)員工 ：事業(yè)部負(fù)責(zé)人、各層管理人員、各部門基層員工。 什么是全員營銷？ ? 全員營銷的概念： ? 全員營銷即指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 (4P)和需求、成本、便利、服務(wù) (4C) 等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求 (即指營銷手段的整合性 )； 同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理 (營銷主體的整合性 )。 二、現(xiàn)代營銷的核心觀念 “以消費(fèi)者為中心 ” 把 “ 滿足消費(fèi)者需要 ” 作為企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和歸宿 ? “滿足消費(fèi)者需求 ” 的內(nèi)涵 ? 實(shí)現(xiàn) “ 顧客讓渡價(jià)值最大化 ” ? 顧客滿意和顧客忠誠 （一） “ 滿足消費(fèi)者需求 ” 的內(nèi)涵 滿足消費(fèi)者對某一種產(chǎn)品的全部需求 滿足消費(fèi)者不斷變化的需求 滿足不同消費(fèi)者的需求 什么是顧客讓渡價(jià)值 “顧客讓渡價(jià)值”是指 顧客價(jià)值 與 顧客成本 之間的差額部分。 案 例 企業(yè)營銷觀念的演變 營銷觀念 → 市場營銷觀念 生產(chǎn)觀念 → 產(chǎn)品觀念 → 推銷觀念 （四）現(xiàn)代營銷觀念與 傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別 營銷觀念的劃分 生產(chǎn)觀念 → 產(chǎn)品觀念 → 推銷觀念 → 營銷觀念 → 社會營銷觀念 傳統(tǒng)營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的區(qū)別 區(qū)別點(diǎn) 現(xiàn)代營銷觀念 傳統(tǒng)營銷觀念 營銷導(dǎo)向不同 市場需求 現(xiàn)有產(chǎn)品 營銷重點(diǎn)不同 以顧客為重 以自我為重 營銷手段不同 整體營銷 推銷、促銷 獲利方法不同 滿足顧客需求 擴(kuò)大產(chǎn)品銷售 市場營銷與企業(yè)發(fā)展 — 市場營銷的地位演變 生產(chǎn) 營銷 人事 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營銷 ，營銷發(fā)揮整合集成職能 顧客 人事 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 營銷 心，營銷發(fā)揮控制職能 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人事 營銷 顧客 在企業(yè)管理實(shí)踐中，人們對營銷的地位和重要性認(rèn)識的演變過程 生產(chǎn) 營銷 人事 財(cái)務(wù) 以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程， 并不是僅僅一方面的變化，而是要對整個體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 人力資源 HR 財(cái)務(wù)管理 生產(chǎn)制造 新業(yè)務(wù)發(fā)展 BD 物流 公關(guān) PR 營銷 Mamp。 ? 人員推銷 。 定義： 指生產(chǎn)者利用一個中間環(huán)節(jié)或自己銷售產(chǎn)品 。 三、分銷渠道的類型 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 直接渠道 直接渠道與間接渠道 按產(chǎn)品在流通過程中是否經(jīng)過流通環(huán)節(jié)來劃分。 二、企業(yè)定價(jià)的依據(jù) （二）價(jià)格是圍繞價(jià)值波動的 ? 在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動中 ， 由于市場供求關(guān)系 、 競爭狀況和國家經(jīng)濟(jì)政策等多種因素的影響 ， 不可避免地會出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格偏離價(jià)值的現(xiàn)象 。 服務(wù)特征 ? 服務(wù)產(chǎn)品 ? 專指那些以服務(wù)本身來滿足目標(biāo)顧客需求的活動 。 延伸產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 指現(xiàn)有產(chǎn)品可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)。 ? 產(chǎn)品整體概念是現(xiàn)代營銷觀念，是產(chǎn)品的廣義概念，是站在消費(fèi)者立場、從市場營銷角度上理解的。 ? 必須有效運(yùn)用 4PS， 開辟市場 ， 或在現(xiàn)有的市場上提高產(chǎn)品的市場占有率 。 ? 交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的。 ? 即：企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求 ， 在適當(dāng)?shù)臅r間與地點(diǎn) ， 以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 ， 通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段 ，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者的一系列經(jīng)營活動 . （一）什么是市場營銷 一、市場營銷的概念 （二）市場營銷與銷售（推銷）的區(qū)別 ? 市場營銷活動是全方位、全過程的，而銷售活動僅是營銷過程中的一個環(huán)節(jié)； ? 市場營銷是以滿足消費(fèi)者需求為中心的，而銷售是以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心的； ? 市場營銷出發(fā)點(diǎn)是市場需求，而銷售的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)； ? 市場營銷采用的是整體營銷手段，而銷售主要采用人員推銷和廣告宣傳； ? 市場營銷是通過滿足消費(fèi)者需求來獲取利潤，而銷售是通過增加銷量來獲取利潤。 ? 交換是指通過提供某種東西作為回報(bào)而與他人換取所需產(chǎn)品或服務(wù)的行為。隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展 ， 營銷內(nèi)容的不斷豐富 、 深化 。這是傳統(tǒng)的營銷觀念。 ? 包括：向顧客提供咨詢 、 送貨 、 安裝 、 維修 、 資金融通 、 使用指導(dǎo)以及各種服務(wù)保證等 ， 還包括交貨期 。 服務(wù)的構(gòu)成和質(zhì)量水平差異性很大 ， 很難有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ， 服務(wù)可變性既有服務(wù)者因素 ， 又有被服務(wù)者因素 ， 還有社會環(huán)境因素以及服務(wù)時間 、 地點(diǎn)等變動因素的原因 。 ? 價(jià)值是指凝結(jié)于產(chǎn)品中一般的人類勞動或物化勞動 。 ? 分銷渠道選擇是否得當(dāng)，將直接影響企業(yè)的營銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。 一般銷售量較大 、 銷售范圍廣的產(chǎn)品宜采用長渠道 ， 通過批發(fā)商或代理商 ， 再由零售商銷售給消費(fèi)者 。 ? 每個子系統(tǒng)都包括了一些可變因素，某一因素的改變意味著組合關(guān)系的變化，意味著一個新的促銷策略。 （ 二 ） 樹立正確營銷觀念的重要性 營銷觀念是企業(yè)經(jīng)營的靈魂 ， 不同營銷觀念產(chǎn)生不同的營銷效果 。 ? 案例 ? “三得利”進(jìn)軍上海市場的戰(zhàn)略策劃 競爭觀念 ? 要求 ? 企業(yè)積極參與市場競爭 ， 采用合理合法的競爭手段 ， 以適銷的產(chǎn)品 、 合理的價(jià)格 ， 優(yōu)良的服務(wù) ， 及時準(zhǔn)時的信息 ， 有效的促銷 ， 爭奪消費(fèi)者 ， 爭奪市場 ， 爭奪效益 ? 案例： ? “ 格蘭士 ” 獲取市場 “ 巨無霸 ” 地位 文化營銷觀念 ? 要求 ? 企業(yè)應(yīng)善于運(yùn)用文化因素來實(shí)現(xiàn)市場制勝。 四、 現(xiàn)代營銷觀念的發(fā)展 形象營銷觀念 * 知識營銷觀念 綠色營銷觀念 * 網(wǎng)絡(luò)營銷觀念 關(guān)系營銷觀念 * 體驗(yàn)營銷觀念 全員營銷觀念 * 全球營銷觀念 服務(wù)營銷觀念 動態(tài)營銷觀念 合作營銷觀念 整合營銷觀念 （四）全員營銷觀念 ? 背景： 當(dāng)企業(yè)之間的市場競爭進(jìn)入爭奪顧客資源階段，要求企業(yè)內(nèi)部每個人 參與整個企業(yè)的營銷活動。 對全員營銷的理解 ? 全員營銷的目的及意義： 統(tǒng)一思想、做好本職工作、提高質(zhì)量 ? 通過全員營銷能夠真正的實(shí)現(xiàn)以“營銷部門”為核心（市場為核心）的開展工作，以“服務(wù)”為中心，用服務(wù)來提高消費(fèi)者的消費(fèi)附件值。從而忠誠于學(xué)校。 – 市場份額提高； – 招生成本降低。通過月度計(jì)劃和總結(jié)，對全員營銷進(jìn)行月度控制。 ? 管理人員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)及知識，幫助員工提高工作技能。 ? 自上而下的做好全員營銷工作，協(xié)助事業(yè)部提煉企業(yè)愿景、提供全員營銷策略，協(xié)助事業(yè)部提煉校訓(xùn)、校歌、核心校園等企業(yè)文化方面內(nèi)容，并落實(shí)下去。 “ 全員營銷”首先是“營銷手段的整合性”管理 – 全體員工對 4P、 4C等因素的理念理解及行為配合。 （二）實(shí)現(xiàn) “ 顧客讓渡價(jià)值最大化 ” 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 總顧客價(jià)值 貨幣價(jià)格 時間成本 精力成本 體力成本 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 客戶讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值越大，越能使顧客滿意。S 行政管理 全員營銷 全員創(chuàng)新 研究開發(fā) Ramp。 指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式 ， 通過不同的媒體對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳 ， 促進(jìn)產(chǎn)品銷售的傳播活動 。 不足： 生產(chǎn)者承擔(dān)商業(yè)職能多 ， 不利于集中精力搞好生產(chǎn) 。