【正文】 對于長期使用者，可以進(jìn)行客戶回饋。針對其固有的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意處理好以下問題：首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在全組織范圍內(nèi)樹立市場導(dǎo)向觀念。近日，藍(lán)月亮在歐尚、大潤發(fā)下架風(fēng)波，起因是超商與藍(lán)月亮談判失敗，藍(lán)月亮想做一個(gè)品牌的專柜，但專柜一般用于時(shí)尚類產(chǎn)品和商品品牌類比較強(qiáng)的產(chǎn)品，如化妝品和奢侈品，這些都需要消費(fèi)者的體驗(yàn)，不適合在貨架上做商品堆積。高素質(zhì)的研發(fā)人員，不斷創(chuàng)新。1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。藍(lán)月亮的新品牌標(biāo)識字與字之間筆筆相連，“亮”字的最后一筆帶出一彎月牙，意喻藍(lán)月亮正如夜空中初升之月一樣充滿生命力，堪稱神來之筆。1. 技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新包括新產(chǎn)品和新工藝，以及原有產(chǎn)品和工藝的顯著技術(shù)變化。2011年7月，汰漬全新產(chǎn)品系列“潔凈薰香”誕生，這也是寶潔旗下第一款超越潔凈，以薰香味為主導(dǎo)的洗衣產(chǎn)品。碧浪：2014年，碧浪洗衣凝珠登陸中國，碧浪洗衣凝珠是碧浪創(chuàng)新性洗衣產(chǎn)品，專為機(jī)洗設(shè)計(jì)，操作簡單，氣味芬芳，質(zhì)地軟滑濃稠適中，性質(zhì)溫和不傷衣物，特有的低泡濃縮鎖色配方，更易漂洗，凝珠遇水即溶無殘留，還能有效快速去除頑固污漬讓衣物潔凈如新奧妙：中國地域廣闊，水質(zhì)也不盡相同，為滿足廣大地區(qū)的消費(fèi)者洗滌要求，奧妙洗衣液的配方中優(yōu)化了洗滌助劑體系，在硬水地區(qū)同樣的表現(xiàn)出眾立白：洗衣露。就好像藍(lán)月亮與王海的訴訟案，占據(jù)國內(nèi)洗衣液市場半壁江山的藍(lán)月亮公司，突然被王海指責(zé)產(chǎn)品致癌，王海自2011年6月20日以來，通過新浪微博和接受媒體采訪的形式，就藍(lán)月亮生產(chǎn)的“亮白增艷洗衣液”有害人體健康連續(xù)發(fā)表言論，聲稱藍(lán)月亮生產(chǎn)的“亮白增艷洗衣液”檢測出致癌物質(zhì)熒光增白劑，熒光增白劑屬于染料而非去污成分，對人體尤其是嬰幼兒存在損害，并將代言人楊瀾一起告上法庭，王海的言論被網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體不斷引用、轉(zhuǎn)載、評論后，對藍(lán)月亮的名譽(yù)造成了不可估量的損害，對其產(chǎn)品銷售帶來負(fù)面影響，這使得一些消費(fèi)者在印象里留下了藍(lán)月亮產(chǎn)品不好的印象。④ 分銷渠道洗滌產(chǎn)品屬于日用洗化產(chǎn)品，是人們生活中不可或缺的，而且這類產(chǎn)品一般都是通過商超來流向消費(fèi)者，企業(yè)與商超建立起來了良好關(guān)系。 第五類：其他小型企業(yè)，瞄準(zhǔn)大品牌暫時(shí)無法進(jìn)入的市場，借價(jià)格優(yōu)勢拓展份額。8. 分銷渠道。市場份額分布穩(wěn)定，少數(shù)企業(yè)常會控制整個(gè)行業(yè)的絕大部分，在激烈的競爭中，已經(jīng)將一些弱小的競爭力不足的企業(yè)淘汰掉了，剩下的都是一些競爭能力強(qiáng)的企業(yè)，這些企業(yè)的市場份額往往占的比重大，企業(yè)數(shù)目少，但控制整個(gè)市場的大頭，互相競爭，牽一發(fā)而動(dòng)全身。因?yàn)橄駥殱嵉葒H大公司都不能將洗衣粉趕出整個(gè)洗滌市場。如果自黑龍江省邊境的黑河市至云南省邊境的瑞麗縣城劃一條直線，此線以東的面積約占全國的43%，%，而該線西部面積約占全國的57%，%。并從下表中看出文化水平存在差距。我國2015年GDP達(dá)140667億元，按可比價(jià)格計(jì)算，%。3. 開展“藍(lán)月亮愛心助學(xué)”活動(dòng)2009年，藍(lán)月亮攜手黃埔區(qū)團(tuán)委，開展“藍(lán)月亮愛心助學(xué)”活動(dòng)，向黃埔區(qū)困難青少年伸出援助友愛之手(十三) 關(guān)心社會1. 抵抗“非典”2003年“非典”期間，藍(lán)月亮積極捐助洗手液和消毒液，幫助民眾抵抗非典。本屆“藍(lán)月亮節(jié)”正是“科學(xué)洗衣中國行”的一部分，是藍(lán)月亮拯救100億件衣服道路上的里程碑。藍(lán)月亮獲清博會最高獎(jiǎng)項(xiàng)“新清潔綠色貢獻(xiàn)領(lǐng)航者大獎(jiǎng)”。同等壓力時(shí)，面積越小壓強(qiáng)越大。進(jìn)一步拓寬了藍(lán)月亮消毒產(chǎn)品的領(lǐng)域。(二) 產(chǎn)品品種深諳洗滌之道的藍(lán)月亮，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。 十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。15類產(chǎn)品獲得國家環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證；5. 清潔保護(hù)將清潔和保護(hù)的理念應(yīng)用到消費(fèi)者、環(huán)境和被清潔物體三者之中，確保不傷害可能接觸到藍(lán)月亮產(chǎn)品的每一位消費(fèi)者、每一個(gè)被清潔對象和每一片環(huán)境。 誠信是一種信念。在“藍(lán)月亮節(jié)”上，藍(lán)精靈輕快地跳起洗衣舞，將去油斑、去色漬的科學(xué)洗衣方法精彩地呈現(xiàn)給觀眾。評選活動(dòng)至今已成功舉辦五屆，藍(lán)月亮累計(jì)投入超過1500萬元。(十五) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1. 宏觀我國是一個(gè)人口大國，人口數(shù)已有14億，且還處于增長趨勢。下表以2015年第一季度貴陽是城鄉(xiāng)居民收入支出為例：(十六) 技術(shù)環(huán)境分析國家對科技的支持相對于洗衣粉而言，洗衣液的技術(shù)含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部，洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持久留香的效果。這兩者相輔相成，缺一不可。六、 行業(yè)環(huán)境分析(十九) 行業(yè)基本特征1. 市場規(guī)模：爆發(fā)式增長和與日俱增的市場份額中國洗衣液市場在短短幾年時(shí)間內(nèi)容量擴(kuò)大了3倍，讓外界不得不感嘆這難以置信的“中國速度”。廠商開始強(qiáng)調(diào)洗衣液的附加功能，比如推出針對不同洗滌方式的洗衣液以及注重環(huán)保健康訴求的植物基底洗衣液。藍(lán)月亮以其優(yōu)異的品質(zhì)成為中國洗衣“液”趨勢的引領(lǐng)者，深入中國的千家萬戶。② 競爭者的廠家類型第一類：國際品牌，產(chǎn)品直接從國外進(jìn)口，只能在大城市的部分特大型超市買到。2. 潛在進(jìn)入者① 規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)化，使得進(jìn)入壁壘提高，新進(jìn)入者若以較小規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)就將處于成本上的劣勢地位，若以較大規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)則風(fēng)險(xiǎn)較大。價(jià)格上升，需求減少；價(jià)格降低，需求增加，洗衣粉企業(yè)采取適當(dāng)降價(jià)，以刺激需求，促進(jìn)銷售，增加銷售收入。與之相伴的，是長期使用肥皂和洗衣粉帶來的困惑。(二十三) 主要競爭對手1. 汰漬汰漬（Tide）是全球日化龍頭寶潔公司旗下著名的洗滌品牌，也是全球最大的洗衣粉品牌之一。 2013年，奧妙品牌進(jìn)入中國20周年。204車間現(xiàn)有十條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)洗衣液。創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，手洗更輕松！取液更方便，泵頭按壓，輕松取液，省時(shí)省力；用量更易控。像我們學(xué)校的超市里，每年開學(xué)都會有藍(lán)月亮洗衣液的促銷活動(dòng)。在生活當(dāng)中，購買洗衣液洗手液等大多數(shù)是女性，而女性朋友們通常對商城里出現(xiàn)的類似打折、清倉搞活動(dòng)等詞很敏感，經(jīng)常受這些因素的影響，并且售貨員對顧客的影響也很大，她們甚至可能在你決定要買某商品時(shí)改變你的想法。但是企業(yè)仍然可以借助于市場滲透戰(zhàn)略來擴(kuò)大銷售量與市場份額，進(jìn)一步增強(qiáng)競爭地位，促使“現(xiàn)金?！边M(jìn)一步肥壯，并延緩其衰老。產(chǎn)品宣傳：最常用的方法是廣告，廣告就是廣而告之，使更多的人了解了藍(lán)月亮，那么他選擇藍(lán)月亮的幾率就大。藍(lán)色夜空，神秘而浪漫，一彎新月，獨(dú)立中天眾星環(huán)拱，熠熠生輝，清如風(fēng)，潔入睡，明如鏡哪雙玉手將世界創(chuàng)造的如此剔透晶瑩，我們選擇藍(lán)，因?yàn)樗儍?、清新、深邃我們選擇月亮，因?yàn)樗岷?、浪漫、溫馨我們締造藍(lán)月亮，追求的是一塵不染的生活空間高科技的無窮創(chuàng)意演繹出全新的清潔方式，百分百的質(zhì)量保證營造出完美的洗滌效果，在藍(lán)月亮的世界里，乏味的清潔顯得趣味盎然，繁重的勞動(dòng)變成輕松的享受，一切由此清新亮麗，藍(lán)月亮，BLUEMOON——千載難逢42 / 43。雖然市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項(xiàng)基本戰(zhàn)略，但并不能因此而拘泥于現(xiàn)有業(yè)務(wù)而“坐井觀天”、“一葉障目”?，F(xiàn)在這個(gè)市場，洗衣液市場雖然在增長，但比起洗衣粉市場來說依市場份額依然很少，企業(yè)的優(yōu)勢和機(jī)會結(jié)合在一起，我們認(rèn)為可以采取市場滲透的戰(zhàn)略，努力開發(fā)潛在用戶，通過營銷的手段將洗衣粉的使用者轉(zhuǎn)變?yōu)橄匆乱旱氖褂谜?。品牌忠誠度低，消費(fèi)者受輿論導(dǎo)向影響，擇優(yōu)選擇。熟練掌握產(chǎn)品配方技術(shù)，可以對配方進(jìn)行改良，研發(fā)新的產(chǎn)品，有處理突發(fā)事件能力3. 功能性能力——產(chǎn)品開發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)上不斷拓展新分類：衣物清潔護(hù)理類；個(gè)人清潔護(hù)理類；家居清潔護(hù)理類。洗滌方式變革 ，由原來的手洗到現(xiàn)在的機(jī)洗，有很大的提高。202車間共有七條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)衣物護(hù)理類和家居清潔類、如洗衣液、衣領(lǐng)凈、柔順劑、絲毛凈、地板清潔劑、油污克星、84消毒液等。 2012年，奧妙凈藍(lán)全效洗衣液全新上市，滿足更多消費(fèi)者的全面洗衣需求。奧妙：最新廣告姚晨代言。提起手洗衣物，不同年代的人們擁有不同記憶石頭和搗衣棒屬于60年代，肥皂和搓衣板屬于70年代，洗衣粉和刷子屬于80年代。價(jià)格會影響市場需求。其實(shí)平時(shí)就可以不只生產(chǎn)洗衣液產(chǎn)品，這樣一旦在洗衣液市場上沒有優(yōu)勢就可以立即停止它的生產(chǎn)并不會有太大的損失。① 現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模由于藍(lán)月亮產(chǎn)品眾多，我們接下來所說的是指藍(lán)月亮洗衣液這款產(chǎn)品。7. 行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和推出新產(chǎn)品的速度。3. 行業(yè)市場成長的速度及行業(yè)生命周期由于洗衣粉和洗衣皂的疲軟表現(xiàn)，洗衣劑品類增長勢頭有所減弱,然而，洗衣液仍然呈現(xiàn)雙位數(shù)的增長速率. 2009年底，國際和國內(nèi)洗滌巨頭們瞄準(zhǔn)了洗衣液市場的良好發(fā)展前景，紛紛大舉進(jìn)軍洗衣液市場。但鄉(xiāng)村人口呈面狀散布則是全國普遍的共同特點(diǎn)由于人口分布不均，對企業(yè)的發(fā)展也有影響，東部人口密集的地方需求量大，西部人口稀疏的地方需求量小。是人們對環(huán)境和環(huán)境保護(hù)的一個(gè)認(rèn)識水平和認(rèn)識程度，又是人們?yōu)楸Ｗo(hù)環(huán)境而不斷調(diào)整自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和社會行為，協(xié)調(diào)人與環(huán)境、人與自然互相關(guān)系的實(shí)踐活動(dòng)的自覺性。居民可支配收入的增加，使得人們在消費(fèi)資料上的花費(fèi)增多。2. 不利方面也正因?yàn)槲覈鴮?shí)行的社會主義市場經(jīng)濟(jì)，它是一個(gè)開放的市場，再加上中國進(jìn)入WTO組織，國外一些企業(yè)的沖擊都為藍(lán)月亮帶來了威脅。其中藍(lán)月亮排在第二名的位置?！　∷{(lán)精靈秀洗衣舞　歡度“藍(lán)月亮節(jié)”“藍(lán)月亮節(jié)”現(xiàn)場，藍(lán)月亮設(shè)立了“洗滌難題挑戰(zhàn)區(qū)”，邀請消費(fèi)者一起參與洗衣難題大挑戰(zhàn)，現(xiàn)場為消費(fèi)者講解科學(xué)洗衣方法，解決消費(fèi)者的衣服問題。 2) 誠信是最大的無形資產(chǎn)；是最基本的為人處世之道；也是最基本的企業(yè)生存之道。藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。公司已通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。 8. 2009年，藍(lán)月亮啟用全新標(biāo)識，邀請國際設(shè)計(jì)大師、華人“設(shè)計(jì)教父”陳幼堅(jiān)先生親筆設(shè)計(jì)，以全新標(biāo)識形象帶給消費(fèi)者全新的視覺體驗(yàn)。 6. 哲學(xué)依據(jù)：做事情不是看你做了多少，而是看你做成了多少！失敗的疊加構(gòu)成平庸，成功的積累造就卓越。會上首度公布的藍(lán)月亮洗衣新主張引起廣泛關(guān)注，藍(lán)精靈載歌載舞為“藍(lán)月亮節(jié)”增彩添色，吸引眾多參觀者熱情參與洗衣難題大挑戰(zhàn)。2. 藍(lán)月亮，廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的領(lǐng)先代表。2008年四川地震期間，藍(lán)月亮積極捐助抑菌消毒物資及現(xiàn)金，幫助災(zāi)區(qū)人3. 共渡難關(guān)。消費(fèi)水平在提高，相對來說，人們也愿意拿錢花費(fèi)在金錢較多的洗衣液、洗手液等日用品上。而全國各個(gè)地方的教育程度和文化水平不同，對企業(yè)的發(fā)展存在著一定的影響，企業(yè)在東部、中部等地區(qū)發(fā)展的可能更好一些。中國人口分布除在水平方向上極不均衡外，在垂直方向上也呈現(xiàn)出平原區(qū)人口密集，由平原向周圍的丘陵、高原和山地，隨地勢增高存在人口遞減的規(guī)律。洗衣產(chǎn)品從洗衣皂發(fā)展到洗衣粉，再發(fā)展到洗衣液，一步一步進(jìn)步，產(chǎn)品一步一步改革。4. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益所謂規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，是指隨著規(guī)模的加大，生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用都得以降低，從而能夠取得一種成本優(yōu)勢，各大廠商為了降低成本，實(shí)行大規(guī)模運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。藍(lán)月亮的營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國大陸所有的省市自治區(qū)，滲透城市超過200個(gè)，鋪貨門店超過12000家，最大程度地方便消費(fèi)者購買藍(lán)月亮的產(chǎn)品。對藍(lán)月亮產(chǎn)生了極大影響。3. 替代品洗衣粉與洗衣皂可以說是洗衣液的替代品，而去長期以來，洗衣粉市場份額始終保持在60%~70%，雖然近幾年洗衣液市場份額在不斷增長，甚至增長速度超過了洗衣粉，但洗衣粉在我國所占據(jù)的市場份額依然不小。我們知道，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)不是一朝一夕建立起來的，但他的倒塌卻可能是因?yàn)橐患苄〉氖虑?，?dāng)他們倒了，再想建立起來不是一件易事。3. 營銷力度藍(lán)月亮：2008年，藍(lán)月亮深層潔凈