【正文】 要知道，我們不打無準備之仗?！　‰S后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。 三、明確目標，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。 其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。 關于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。） 乙：賣出了十把梳子。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正確！——正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！　　而且，從管理的角度來分析公司的管理。　　客戶檔案基本建立。　?、菰诠芾韺嵺`中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。（具體數(shù)據(jù)見相關部門的統(tǒng)計）　　人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關部門統(tǒng)計）　　市場遺留問題基本解決?！　?】定期的拜訪零店，二批商及校園的客戶，維護好客情關系，及時合理訂貨，以做好產(chǎn)品的生動陳列。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。在公司領導的幫助下，****很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務造的40％，故區(qū)域市場潛力巨大。但是更多事情使我深刻的體會到了自身的不足，工作能力上的差距，辦事拖拉、不積極、不獨立、唯唯諾諾，我的缺點暴露無遺。要時時刻刻、事事處處，認真再認真，細致再細致，做到不讓領導布置的工作在我手中延誤，不讓需要辦理的文電在我手中積壓，不讓到辦公室聯(lián)系工作的同志在我這里受到冷落，不讓辦公室的形象在我這里受到影響。要認真抓好公司考勤管理，對各部門員工的出勤情況做好監(jiān)督管理，按時統(tǒng)計公示?！　「珊棉k公室辦公室工作要扮演好“三種角色”　　首先，要當好領導的“計囊團”。對領導臨時交辦的任務、應急事件和突發(fā)事件等非確定性工作，要靈活機動，做到忙而不亂?！　?員工的新酬要按照規(guī)定時間發(fā)放，不得拖欠?！　?對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。四．2011年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1） 建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。（4）系統(tǒng)運用能力的提升。第二部分、2010年個人情況總結(jié)自身素質(zhì)的提升。因此，在我們的銷售團隊中，不允許出現(xiàn)“魚目混珠”的情況。 財務部：辦事處工作中難免產(chǎn)生費用，如何讓公司一目了然我們費用由來去向呢？這時我們必須主動積極地配合財務部的工作。從那天起我便下定決心，要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻。我每周向業(yè)務了解各大商場的庫存，填寫《BC場進銷存動態(tài)表》并上報分公司。五、 業(yè)務員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決對于信息員，檢查及監(jiān)督業(yè)務員的工作請況是比較重要的工作之一。（4） 日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符對于“日報填寫時間與服務卡簽到時間不相符”的情況，我們會對當區(qū)業(yè)務作出嚴重警告。閱讀相關制表技巧的書籍，并付諸于實際工作中，使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。每一年都是令人感慨的一年，每一天都是使人振奮的一天，希望在2011年接下來的日子里，我們活得更加精彩！銷售類年度工作總結(jié)與工作計劃（2010年底版）2010銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)與工作計劃一 、本年度工作總結(jié)2010年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績?！　∷摹?以下是對個人的要求：　　 每月要增加1個以上的新客戶。　　 多組織戶外活動或內(nèi)部小活動，（可邀請客戶一起參加）?！　《翘幚砗弥鲃雍捅粍拥拿?。辦公室在領導決策中處于輔助和從屬地位，不能缺位，也不能越位。力求做到不讓工作在自己這里延誤，不讓事項在自己手里積壓，不讓差錯在自己身上發(fā)生，不讓來辦事的同志在自己這里受冷落，不讓辦公室的形象在自己這里受損害。辦公室工作無小事。　　與其說重要，不如說是我最早接觸這個工作，5月份來到公司我就被任命為質(zhì)量管理體系內(nèi)部審核員，通過培訓及自己的學習，真的得了解到使企業(yè)正常運作，更好的發(fā)展，運行質(zhì)量管理體系是必須的，必要的。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝?！　。ㄈ?010年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，業(yè)務員可每周到廠1－2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進行銷售策劃。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出**火爆場面。下面我就工作中的情況談談幾點規(guī)劃。　　最后我們將堅定不移地延續(xù)品牌道路，及時了解市場，加強與市場互動合理發(fā)展，我相信在我的共同努力下，我們必將度過各種難關，取得市場戰(zhàn)役的更大勝利?！　、咪N售人員不能切實推行公司指導思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場?！　、弁ㄟ^“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強?！　」局贫üひ?，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。所以應當是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。 首先要學會算帳，加強財務分析。 最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設隊伍、營建網(wǎng)絡的目的。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保目標的達成。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。 嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。 有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理。 二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！　　我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的自動化操作員。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界?！　、诠静糠莨芾砣藛T管理意識保守，團隊管理實效降低?！　∝撁嬉蛩兀骸　、贍I銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲目。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一?！　?】積極收集竟品信息并及時整理上報　　6】做好校園點CP和集兌活動。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己?！　。ǘ└偁帉κ旨皟r格分析　　這幾年通過自己對區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YH5WS－17／50型避雷器銷售價格僅為80元／支、PRW7－10／100銷售價格為60元／支，此類企業(yè)基本占領了代銷領域?！　徫宦氊熓锹毠さ墓ぷ饕螅彩呛饬柯毠すぷ骱脡牡臉藴?，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在原則問題上敢不敢碰硬是檢驗作風是否過硬的重要標志。　　干好辦公室辦公室工作要做到“五‘得’兼?zhèn)洹薄　∫皇恰跋氲玫健?。要深入基層、深入社會、深入市場進行調(diào)查研究，找準企業(yè)運行過程中的優(yōu)、劣勢，形成有分析、有建議、有對策的調(diào)查報告，為領導科學決策服務?！　∪翘幚砗谜蘸褪聞盏拿??！　∩鐣巧母淖?，意味著責任更大?！　?對所有客戶的工作態(tài)度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。在此，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性開展工作”的指導思想，確立工作目標。2） 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。工作仍需加強方面。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我，釋放能量沖勁的新興一代，而我們公司也一直倡導的是激發(fā)年輕人的能量與活力，正是這樣的品牌精神激勵著我去克服工作中存在的困難，努力去吸收新知識的注入，不停地完善自身的不足。（2） 所提交的日、周報，我們都要求高標準高質(zhì)量完成，進一步地提高工作質(zhì)量，同時達到個人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。（3）積分、推廣活動費用的核銷及辦事處日常費用的報銷：與財務部溝通，清晰了解各項費用的核銷流程，盡快完成活動的尾聲工作，減少費用的堆積以減少各方面的工作壓力。作為信息員，將業(yè)務員展業(yè)的情況及時、如實地向公司匯報是我主要的職責之一，這些情況我都會在日、周工作報表上一一反應。（3）準確性：這是信息工作中最基礎的要求。三、 與經(jīng)銷商的溝通（主要是在數(shù)據(jù)方面）每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當天的分銷情況，及時將公司的促銷活動等通知知會經(jīng)銷商。因此我們要求線路資料調(diào)整的，必須及時上報更新，若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報的我們都會進行處罰，處罰方式按5元/家計算。工作能力的提升。 加強對銷售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督，及時向公司反饋市場最新動向。二．部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。造成時間，資金上的浪費?！　∪?、 增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。展望2009年，我會更加努力、認真負責的去對待每一筆業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。首先是為領導服務。其次，對于公司的一些政務監(jiān)督不夠積極，這也是因為在學校里沒有解除這方面的工作，在以后的工作生活中，要認真的，仔細的，積極的對待工作。要熱心為群眾辦好事情。對于職責內(nèi)的工作一定要抓緊抓好，并且做到抓一