【正文】 推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了初步的影響力，此時推出一期單位（具體推出單元見后表），并推出正常價格表，價格操作方面形成開盤當(dāng)月每周提價的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動。（2）先造勢再入市在前期準(zhǔn)備工作充分的同時，要非常重視宣傳造勢，即在前期要讓受眾感覺到樓盤的良好知名度，形成樓盤熱賣的口碑。 商場內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)限制了不能招進(jìn)綜合性商場，主題商場對規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場正受到市場的追捧。 港式物業(yè)管理 贈送裝修、家電、管理費等； 靈活的付款方式； 健康會所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會、促銷活動；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報告廣告，由于香港人是本項目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時宣傳，主要在特區(qū)報和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷售階段和舉行促銷活動時發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車身廣告、郵政專遞、報紙夾頁。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)缺乏市場支撐，價格難以走高。盡管深圳是一個濱海城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進(jìn)入深圳的東部——鹽田。因而，為保證“天富花園二期”項目能成功開發(fā)，我司根據(jù)兩年來鹽田房地產(chǎn)市場的變化對第一份策劃報告進(jìn)行了修改，以使項目的開發(fā)更加貼近市場，獲得市場更高的認(rèn)同。全區(qū)劃分為三個組團(tuán)：沙頭角組團(tuán)、鹽田組團(tuán)、大小梅沙組團(tuán)，建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過海濱區(qū)的整體綜合開發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個城市的空間特色。二、鹽田區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場通過多年的發(fā)展，在物業(yè)開發(fā)的戶型、價格、客戶構(gòu)成等方面都有其自身的特點，了解這些特點對項目的成功開發(fā)具有非常大的幫助。（2）W劣勢聚焦A交通不便是阻礙鹽田區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的最重要的原因之一，梧桐山隧道一直以來是人們心里面一條不可逾越的鴻溝，本地商品房主要靠本地人和香港人消化，市內(nèi)居民對本區(qū)域商品房的認(rèn)可度低，不過隨著明年梧桐山隧道免費通行政策的執(zhí)行，這一點將在一定程度上得到改善；B由于本區(qū)域城市規(guī)模與其它區(qū)域相比較小，市政配套較滯后，生活不是很方便，給人郊外小鎮(zhèn)的感覺，缺乏都市的氛圍，這也是難以吸引市內(nèi)人前往鹽田置業(yè)的主要原因之一；C本項目周邊建筑多為農(nóng)民房和舊廠房及辦公房，缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，視覺污點多，與當(dāng)前大型高尚社區(qū)的居住潮流相悖，缺乏小區(qū)環(huán)境是本項目的一個最突出的弱點；D高層住宅曾經(jīng)是地位的象征而受到人們的追捧，但近幾年來漸漸受到人們的冷落，主要是因為有戶型難以設(shè)計完美、使用率低、上下樓易發(fā)生阻塞、管理費高等缺點，目前高層較之小高層和多層空置嚴(yán)重，主要空置單位表現(xiàn)在高層單位；E戶型設(shè)計有一定的缺陷，三房二廳的廳采光不夠好，視野較窄；（3）O威脅點A在吸引市內(nèi)置業(yè)者方面，同為濱海城區(qū)，南山是最大的競爭者，南山已發(fā)展成為工商、貿(mào)易、金融、科技教育異常發(fā)達(dá)的新興城區(qū)，其房地產(chǎn)業(yè)具備規(guī)模開發(fā)之勢，尤其是98年以來，隨著招商海、蔚藍(lán)海岸等大型高尚住宅區(qū)的開發(fā)以來，南山物業(yè)的形象已得到了迅速的提升，“市內(nèi)工作南山置業(yè)”的現(xiàn)象開始被越來越多的人接受，鹽田目前還不具備與南山相抗衡的實力，鹽田若想從南山“口中”分得一杯羹汁亦非易事（怎樣與南山爭奪濱海住宅這塊蛋糕是今后鹽田房地產(chǎn)急須正視的問題）；B從區(qū)域內(nèi)來看，本區(qū)商品房雖比其它區(qū)域供應(yīng)量少得多，但同時人口規(guī)模、就業(yè)規(guī)模也小得多，商品房的需求量小，前幾年鹽田每年在售的樓盤只有一至兩個，單靠本地居民和少量香港人就可以順利消化，而現(xiàn)在隨著東部大開發(fā)戰(zhàn)略的出臺，鹽田的房地產(chǎn)規(guī)模開始擴(kuò)大，內(nèi)部競爭逐漸激烈，鹽田現(xiàn)正發(fā)售的樓盤有七八個，爭奪外來市場已成必然之勢，本區(qū)樓盤對本項目造成的威脅可分為兩方面：（I） 鹽田新區(qū)規(guī)模開發(fā)對沙頭角舊城改造項目發(fā)起有力挑戰(zhàn)，新區(qū)雖然目前市政配套有待建設(shè)，人氣有待培養(yǎng)，但其高起點規(guī)劃和規(guī)模優(yōu)勢不容小視，今后一兩年必定成為深圳房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域之一；（II） 沙頭角東南面山景、海景物業(yè)是目前本項目最大競爭者，東部陽光、海天一色雅居等高品質(zhì)住宅擁有真正無敵海景、大社區(qū)、高綠化率等無可比擬的優(yōu)勢，這是最能吸引港人及市內(nèi)人在鹽田置業(yè)的原因，與這些樓盤相比，本樓盤的物業(yè)賣點顯得較單?。唬?）T機(jī)會點A政策的支持。 “低開高走”的價格策略是“分期推廣”動作的有力配合，其作用如下：（1）開盤前期實行稍低于市場的“優(yōu)惠價格”以達(dá)到在短期內(nèi)迅速聚集人氣的目的，實現(xiàn)前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進(jìn)，售樓現(xiàn)場人氣的增加，根據(jù)銷售的實際情況對二期房號進(jìn)行提價，平均價格與市場平均價格基本持平，在實際操作中，對不同的戶型、朝向進(jìn)行價格調(diào)整，甚至在同一期即對暢銷型房號的價格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調(diào)價的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進(jìn)一步推進(jìn)，樓盤優(yōu)勢已經(jīng)得到了客戶的深層次上的認(rèn)識，樓盤形象已經(jīng)樹立，也有了良好的市場口碑，在后期對價格再次進(jìn)行提升，其價格水平可略高于市場價格水平200300元/m2，在逐期提價的過程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購思想，對物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心；（4） 銷售中前期，價格要保持堅挺的走勢，其間采用適當(dāng)?shù)拇黉N方法，如贈送電器等，在最后的尾盤期，方采取價格上的直接讓利的方式，如推出“特價房”。綜合評價：作為沙頭角腹心地段，本項目開發(fā)商業(yè)物業(yè)是有著較為豐富的利潤空間的。（3）施工圖查丈、價格表制定、付款方式制定。宣傳方法：現(xiàn)場包裝——條幅（以工程形象為主）、廣告牌、圍墻。銷售前期工作的內(nèi)容和時間安排建議如下表：序號內(nèi) 容日 期發(fā)展商方面1確定銷售代理公司4月5日2廣告公司和裝修公司的確定及介入4月20日3配合代理公司進(jìn)行售樓培訓(xùn)(提供相關(guān)培訓(xùn)資料)4月17日—4月25日4審定售樓處裝修設(shè)計方案4月255售樓處施工4月27日—6月3日6圍墻制作4月26日—5月1日7廣告計劃方案的審定（代理公司提供全程方案及監(jiān)控實施）5月1日—5月5日8審定樣板房裝修設(shè)計方案5月5日9樣板房家私訂做5月1日—6月20日10售樓處修建裝飾及現(xiàn)場辦公用品的采購5月15日—5月28日11前期廣告發(fā)布計劃、方案及預(yù)算的確認(rèn)5月21日12工藝飾品的采購5月21日5月28日13售樓書設(shè)計方案審核及制作完成5月25日14銷售處、樣板房的保安、清潔工的人員配置5月28日15銀行按揭的申請6月15日16樣板房及創(chuàng)意房裝修完工6月中旬17開盤前現(xiàn)場包裝6月15日6月29日銷售商方面1協(xié)助開發(fā)商確定廣告公司和裝修公司4月20日前2提出售樓處基本布置方案和現(xiàn)場賣場及圍墻包裝建議4月21日3參與審核廣告推廣議案和廣告計劃5月1日4參與審核售樓處設(shè)計方案4月23日5協(xié)助修訂及完善裝修設(shè)計方案4月25日6樣板房設(shè)計方案的審議5月5日7開展前期售樓專業(yè)知識培訓(xùn)工作4月25日—5月25日a樓盤百問百答設(shè)計及相關(guān)資料準(zhǔn)備4月25日—5月1日b售樓人員上崗綜合技能培訓(xùn)5月3日—5月23日c售樓人員考核5月24日—5月25日8協(xié)助樣板房家私訂做5月16月5日9協(xié)助工藝飾品的采購5月21日5月28日10協(xié)助售樓處辦公用具的采購及現(xiàn)場布展5月26日11銷售人員進(jìn)場6月1日12提交正式開盤實施方案6月10日6月15日13監(jiān)控先期軟硬廣告的聯(lián)動實施6月15日—7月15日14開盤前現(xiàn)場包裝6月16日—6月29日廣告公司、裝修公司、展板制作商方面1負(fù)責(zé)制定整體廣告策略推廣議案4月20—4月25日2負(fù)責(zé)制定媒介發(fā)布執(zhí)行計劃4月20日—4月30日3樓盤標(biāo)志、圍墻設(shè)計及制作4月204月25日4提交售樓處設(shè)計方案4月25日5售樓書最終設(shè)計方案的確定及制作4月27日—5月27日6展板設(shè)計及制作5月3日—5月20日7階段性廣告計劃方案5月3日—5月20日8提交樣板房設(shè)計的修改方案