【正文】 自律就是將工作要求內(nèi)化為自己的言行舉止?！　　　?2)主人翁觀念　　　　①要想輔導(dǎo)班之所想，把輔導(dǎo)班的整體目標(biāo)當(dāng)作自己的目標(biāo)，努力在崗位上履行自己的職責(zé)，不僅使輔導(dǎo)班整個(gè)服務(wù)鏈不在自己的崗位上受到損失，并要使自己的這一環(huán)為輔導(dǎo)班的整體形象作出突出的貢獻(xiàn)。而儀表、儀態(tài)的優(yōu)美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關(guān)鍵?！　　　?3)減少服務(wù)員工在提供服務(wù)中的不確定性　　　　豐富的服務(wù)知識(shí)可以在很大程度上消除服務(wù)中的不確定方面，從而使輔導(dǎo)班員工在服務(wù)中更有針對性，減少差錯(cuò)率。員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感．讓大家對所從事的事業(yè)有信心，有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定要及時(shí)讓離開團(tuán)隊(duì)，以免渙散軍心．個(gè)別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始散步些對機(jī)構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實(shí)，害怕白努力．　　同時(shí)，一定要經(jīng)常進(jìn)行鼓勁．　　　　第二，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一．　　相當(dāng)一部分員工為了能多收學(xué)生，多拿提成，便隨意許諾，不管以后能否實(shí)現(xiàn)，結(jié)果開學(xué)后，問題便出來了，讓機(jī)構(gòu)為了信譽(yù)，平息是非，多了不少額外花消．員工的培訓(xùn)指導(dǎo)：　　 注重員工個(gè)人素質(zhì)的培訓(xùn)：　　1：知識(shí)淵博：是一個(gè)人素質(zhì)中最重要的一部分，博學(xué)可以使人在面臨困難是充滿自信，多角度、全方位的積極尋找解決問題的方法。第二步 博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進(jìn)門，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向）使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的與培訓(xùn)招生工作并不太多關(guān)系的小問題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方手上——起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。 　　隨著就業(yè)壓力的增大，許多高中畢業(yè)生選擇假期里學(xué)習(xí)英語，以提前與大學(xué)課程對接，為上大學(xué)后盡快通過四六級英語考試做準(zhǔn)備。新東方的計(jì)劃是在國外和全國各地開分校?！　⊙笤掃B篇的推廣除借助軟性文章外，在全國60多個(gè)電視臺(tái)播出的洋話連篇的電視節(jié)目也將洋話連篇的品牌資源的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化?！　≡试S學(xué)員試聽兩次，如果不滿意可以退費(fèi)已經(jīng)成為各培訓(xùn)學(xué)校打消學(xué)員顧慮、吸引學(xué)員的普遍招式?！　⊥菭帗屩卸耸袌觯侄际强谡Z培訓(xùn)，進(jìn)入時(shí)間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運(yùn)用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇?jiǎng)t將二者結(jié)合在一起，打出了中外教同臺(tái)授課的招牌，這是率先在國內(nèi)英語培訓(xùn)市場采用的招式。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學(xué)習(xí)方法與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學(xué)英語會(huì)獲得成功。剛剛涉足高端市場的新東方秉承把高品質(zhì)的英語教學(xué)服務(wù)推向千家萬戶的理念，與其中低端培訓(xùn)項(xiàng)目的定價(jià)策略一樣，新東方高端市場的價(jià)位要比現(xiàn)在做高端培訓(xùn)市場的機(jī)構(gòu)低很多，這樣的后果可能是新東方做這個(gè)項(xiàng)目不很賺錢，但新東方認(rèn)為，以新東方的地位，不要指望每一個(gè)項(xiàng)目都賺錢，最重要的是全方位地占領(lǐng)市場。預(yù)初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)則主要針中考。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生和家長對輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見和好的建議。同樣是優(yōu)秀的校長，可以辦出不同特色、不同個(gè)性的學(xué)校，這就是優(yōu)秀校長個(gè)人的影響力所致。它象征著、代表著質(zhì)量和信譽(yù)。面臨同樣激烈的教育市場競爭，品牌對培訓(xùn)學(xué)校的生存和發(fā)展也起到同樣的作用。目前，它的在冊學(xué)員9000多人，雖然絕對數(shù)量不大，但在上萬元的市場中，華爾街可謂獨(dú)步天下，難有比肩者。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在信息化社會(huì)，最有價(jià)值的、最可靠的、最富競爭力的，就是無形資產(chǎn)。但培訓(xùn)學(xué)校作為教育教學(xué)的組織與實(shí)施者，仍然要以“教書育人”為主.　　 每個(gè)學(xué)校都應(yīng)當(dāng)致力于樹立自己的品牌。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。學(xué)校辦學(xué)目標(biāo)和品牌定位的主要依據(jù)是學(xué)校的核心經(jīng)營理念，以及學(xué)校所具有的某種或某些獨(dú)特的競爭能力和辦學(xué)優(yōu)勢。 二、應(yīng)從學(xué)校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進(jìn)而走向品牌經(jīng)營 學(xué)校教育的辦學(xué)主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。六、管理策劃　　管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧＠?，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招生咨詢會(huì)，參觀考察等等。 學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實(shí)力的教育隊(duì)伍。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點(diǎn)是分成制）。一望過去就是一片海報(bào)的海洋。若有家長來咨詢時(shí)，送上一本。 很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很重要！　　家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運(yùn)動(dòng)類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機(jī)器人、海陸空模型…… 從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆。所謂招生策劃，是一種謀略活動(dòng)，是策劃者緊緊圍繞招生目標(biāo)，運(yùn)用一系列的點(diǎn)子和創(chuàng)意進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、謀劃、導(dǎo)引，制定切實(shí)可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運(yùn)用的過程。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。 其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會(huì)、市場對人才的需求。　　招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效?！　∵M(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費(fèi)者(學(xué)生和家長) 之間的一種心理“契約”。 　　1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則 。 同樣，好的形象設(shè)計(jì)如?；找矔?huì)幫助學(xué)校傳達(dá)更多正面、積極的信息。實(shí)踐告訴我們，如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識(shí)，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會(huì)促進(jìn)品牌價(jià)值的不斷升值?！　? 三要重視宣傳效應(yīng)。英語培訓(xùn)市場正在進(jìn)入品牌時(shí)代。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會(huì)成為戴爾最有特色的廣告?！　W(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。近年來，常有為一時(shí)之利而自砸品牌，自毀聲譽(yù)的事例。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實(shí)踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗(yàn)作后盾而日益彰顯的學(xué)校個(gè)性。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時(shí)間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法?！　≡谖覀冏约杭爸車娜松砩希刑鄬W(xué)習(xí)英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語利用海外生活多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺(tái)授課及娛樂教育方式，哪個(gè)不是因?yàn)榫哂蟹浅?qiáng)的針對性，能夠引起消費(fèi)者的共鳴而成功的呢？　　從發(fā)展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，還有許多市場機(jī)會(huì)，新進(jìn)入者還可從中挖掘興奮點(diǎn)，而強(qiáng)勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費(fèi)者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點(diǎn)才有可能保住其陣地?！　⊙笤掃B篇與目前所有英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同，有其獨(dú)特的運(yùn)作模式?！　∨c新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費(fèi)群體?！　?服務(wù)特色　　為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌。今年暑假期間，LG舉辦了一個(gè)促銷活動(dòng)，為購買LG顯示器的消費(fèi)者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。以此為契機(jī)，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動(dòng)。在北京，洋話連篇的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員，外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計(jì)劃，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。對于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會(huì)認(rèn)真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做?！　〉谖宀?允許對方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因?yàn)閷ε嘤?xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。　　 3：營造顧客至上的環(huán)境：　　 員工對工作充滿激情，對顧客充滿熱情，真正的把顧客看作上帝。這是語言表達(dá)中一個(gè)非常重要的方面，邏輯不清或錯(cuò)誤的句子很容易被客人誤解?！　　　?2)用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和地商量解決，這樣的態(tài)度常常是使客人忿忿之情得以平息的“鎮(zhèn)靜劑”。　　　　員工從業(yè)心里　　1..員工應(yīng)當(dāng)具備的從業(yè)心理　　　　(1)態(tài)度　　　　態(tài)度是輔導(dǎo)班員工從業(yè)心理中一個(gè)重要的組成部分，是否能樹立正確的從業(yè)態(tài)度，決定著輔導(dǎo)班員工從業(yè)中的努力程度、待人接物的情緒等等。情感是堅(jiān)定意志?！　　　≥o導(dǎo)班根據(jù)市場規(guī)律對輔導(dǎo)班實(shí)施管理，事實(shí)上就對每一名員工提出了更高、更嚴(yán)格的要求，輔導(dǎo)班員工如果沒有強(qiáng)烈的市場意識(shí)，沒有適應(yīng)市場變化所需要的個(gè)人從業(yè)素質(zhì)，那么輔導(dǎo)班員工就趕不上市場的節(jié)拍，從而被市場所淘汰?！　　　　　§`活機(jī)智的應(yīng)變能力，對輔導(dǎo)班員工而言，主要表現(xiàn)在突發(fā)事件的處理上。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準(zhǔn)確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準(zhǔn)確，詞性是不是被誤用等?！　?樹立輔導(dǎo)班的服務(wù)信譽(yù)。如果對方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法?！　　　　⊙笤掃B篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計(jì)劃要在全國的縣城開辦遠(yuǎn)程教育。同時(shí)，新東方常年不斷的免費(fèi)講座，也為其形象的樹立起了不小的作用。新東方非常強(qiáng)調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達(dá)到幫助傳播的效果。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨(dú)特之處是將最常用的1000個(gè)英語單詞組成100個(gè)句型，用100個(gè)句型創(chuàng)造實(shí)用的句子，從而打造高效而實(shí)用的生存英語。對于幾乎每個(gè)人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀(jì)60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補(bǔ)充教材，當(dāng)然這個(gè)補(bǔ)充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。到目前為止，戴爾英語已經(jīng)為奧組委、北京市稅務(wù)局以及Intel、P＆G、SAMSUNG、SIEMENS、李寧公司等50余家國際知名企業(yè)做過英語培訓(xùn)。　　所謂興奮點(diǎn)就是產(chǎn)品宣傳中能激起消費(fèi)者強(qiáng)烈反應(yīng)的一個(gè)產(chǎn)品特性，商家必須有效地把自己對興奮點(diǎn)的理解與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，并使消費(fèi)者確信購買你的產(chǎn)品是獲得那種利益的最佳選擇。讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才 校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會(huì)信譽(yù)。學(xué)校應(yīng)辦出自己的特色。同時(shí)，好的品牌形成以后不是一勞永逸、流勞百世?！　∑放茟?zhàn)略的實(shí)施必然導(dǎo)致培訓(xùn)學(xué)校的優(yōu)勝劣汰.　　 一個(gè)沒有品牌的培訓(xùn)學(xué)校是很難長足發(fā)展的。　　優(yōu)勝劣汰中創(chuàng)下一片天地后，各個(gè)學(xué)校則把打品牌作為自己的要?jiǎng)?wù)。洋話連篇暑期不僅增加了新教室，而且每個(gè)教室都是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，從早上8時(shí)到晚上9時(shí)都在上課。有了特色才可能顯示出水平，才可能體現(xiàn)價(jià)值所在。 一個(gè)好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個(gè)好的概念。 (3)學(xué)校品牌建設(shè)不可忽略好的校名和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì) , 一個(gè)好的學(xué)校名稱可以使品牌形象便于傳播，而且會(huì)自然而然地將學(xué)校的文化理念或者價(jià)值追求傳達(dá)給師生，并內(nèi)化為師生員工的精神，促進(jìn)師生員工的價(jià)值追求和人格完善。 換言之，學(xué)校經(jīng)營是按照經(jīng)營者的理念經(jīng)營，它較之傳統(tǒng)意義上的學(xué)校管理更注重辦學(xué)的質(zhì)量和服務(wù)，而品牌經(jīng)營則是從學(xué)生的成長需要，從社會(huì)發(fā)展的需求來進(jìn)行的經(jīng)營，它更重視學(xué)校形象的傳播，更重視學(xué)校(教育)品牌與教育消費(fèi)者溝通的所有環(huán)節(jié)與活動(dòng)，如學(xué)校進(jìn)行整體形象包裝和廣告宣傳，就是要形成和加強(qiáng)教育消費(fèi)者對學(xué)校品牌的認(rèn)知。學(xué)校要有品牌意識(shí).　　 一、品牌的基礎(chǔ)問題認(rèn)識(shí) 。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過程中具體的項(xiàng)目活動(dòng)為對象的策劃，例如文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評獎(jiǎng)活動(dòng)、咨詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。要通過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進(jìn)行。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市場調(diào)查到廣告發(fā)布的全過程策劃，應(yīng)該遵循市場調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的基本程序。招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃?！　∈袌霾邉澥紫纫M(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。）生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。任何培訓(xùn)班，都是主打老師這個(gè)品牌。 要在重點(diǎn)地區(qū)懸掛條幅，包括小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上，張貼海報(bào)；三、要找口才優(yōu)秀的人做咨詢；編寫一本家長完全手冊。對原來的同學(xué)進(jìn)行電話回訪。老師們還是比較容易被感化的，一般有個(gè)