【正文】 充分利用步步高的陳列工具（如展臺，展柜等）展示產(chǎn)品，注意保證此陳列工具不 允許陳列其他品牌，也不允許做陳列以外的用途。助銷的原則和標準是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。調查證明，堆放式比一般陳列高出一倍的銷量。產(chǎn)品陳列要求上柜組合陳列主推大商場VCDAB009KB1． 專柜或堆頭2． 空間不小于競爭對手，且獨立3． 陳列集中4． 達到第一注目率1． 營業(yè)第一主推2． 商場自發(fā)促銷活動AB019KAB011超VAB103KYAB115AB117DVDAB907KAB905KAB909影院震憾先鋒震憾1號震憾2號加強型震憾3號加強型震憾4號中小商場VCD、超V、DVD主推機型四款以上1． 陳列集中2． 空間獨立3． 第一主注目率營業(yè)第一主推零售商店VCD、超V、DVD主推機型三款以上1． 陳列集中2． 位置較好營業(yè)主推產(chǎn)品陳列規(guī)范 產(chǎn)品應陳列于消費者進店時能看到的最佳位置，并盡可能占據(jù)較大的陳列空間。3． 可能情況下，對經(jīng)銷商的影響銷售的樣機應盡量收回，交各地售后服務部門或各地保修中心重新包裝后，再交還給原經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品陳列評價標準產(chǎn)品陳列是我們終端建設中的一項重要內容，統(tǒng)一制定一個可以對陳列水平進行評定的基本標準無論是對推廣組員還是組長而言都是十分必要的。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。主推的形成首先是利益驅動，這是主要推動力。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。提升品牌形象。他為了追求單機利潤而把產(chǎn)品的價格提高，已滿足他的利潤率，從而損失廠家的利潤。由于廣告宣傳的結果，消費者知道你每個產(chǎn)品的質量。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。分銷計劃當為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個基本點： 這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。就是對回款工作的每個環(huán)節(jié)，如銷售目標設定、激勵制度，回款技能培訓，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。支付方式 現(xiàn)金支付。服務方面u 改善售后服務。u 功能改進。u 競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。合理銷售定額的特點 明確。 建議提高銷售的方法； 進行終端助銷； 通過POP等宣傳材料把消費者的注意力引向我們的品牌。 調整計劃； 根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素（淡旺季、促銷等）來調整銷售計劃。訪問計劃的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。以機構團體為購買單位，由一次性購買量較大的消費群體組成。5） 縣級客戶6） 零售客戶。銷售渠道銷售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1）百貨商場。零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。u 手自然下垂或拿資料。u 身體：要求無異味。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。 價格表。1行政工作。（3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。 培養(yǎng)良好的工作習慣?，F(xiàn)在，步步高DVD、家庭影院更是強勢出擊，一推出便供不應求、好評如潮。總經(jīng)理段永平先生以其“明晰的遠見和創(chuàng)新能力”，被《Asia Week》（亞洲周刊）評為“千禧英雄”，是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領袖之一。 總經(jīng)理第一章 手冊宗旨和目標目錄 頁碼本手冊的宗旨 一1本手冊的目標 一1學習目標 懂得為什么要使用本銷售手冊 理解我們這本手冊能做什么本手冊的宗旨本手冊旨在為公司營銷人員提供的規(guī)范化和標準化的運作指導，統(tǒng)一于在步步高的理念，在市場細化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以規(guī)范化和標準化的作業(yè)，推進通路建設和零售終端建設。我們實力本來就不強，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的機率要大得多。實際上每個企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點，你不知道它到底是干什么的。守信譽不是給人看的，為了一個承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會賴帳，但我會毫不猶豫地踐諾。丟失或損壞本手冊時應立即向你的經(jīng)理報告。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠也長不大。企業(yè)家應該有一種精神，百折不撓，方能致勝. 要處理好企業(yè)的利益鏈。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺,提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質。 幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內容和操作方法。保持平常心。步步高優(yōu)步步高電話機廠將在立足國內市場的基礎上，大力開拓國際市場，努力使電話機廠發(fā)展成為一家國內外知名的、具有強大競爭力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。（3） 尋找新的客戶。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。E: 總結當天的工作，安排第二天的工作。 地圖。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。u 襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。u 襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。銷售體系步步高公司整個通路設計上基本采取“一級代理—二級代理—零售商”的模式，實行區(qū)域總代理制，即每個區(qū)域設立代理（經(jīng)銷）商。 批發(fā)商不是越大越好，二級批發(fā)商也不是越多越好。2） 超級市場。 步步高專賣店。對于我們所訪問的客戶，關鍵人物可能包含在下面： 負責進貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。如這計劃未制定好，則花一點時 間來制定你的日程和目標。客戶訪問目標 認識； 認識是開展銷售工作的第一步。區(qū)域銷售目標的確定區(qū)域銷售目標的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內總的市場狀況。定額制定應具備時效性。u 增加和提高銷售人員的質量和數(shù)量。u 變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。對于有潛力的客戶，則應仔細審核，適當給予少量的信用額度。加強回款技能培訓。u 部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應經(jīng)常留意是否正常。如某區(qū)域有10個縣，步步高電話到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。 客戶的好處。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：根據(jù)初始的訂單出售恰當數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。因為市場的總需求量是不變的，誰都想自己多銷售，此時就會想盡一切辦法，最常用的是降價，到最后誰都沒有利潤可圖。因此，在銷售當中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導作用和提示作用。陳列目標就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。（2） 主推機型具備。 按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為：u 貨架式。 我們的各個產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質的標準。助銷標準 在每一個售點分銷中的每個產(chǎn)品都受到助銷材料的支持。3． 對組員負責區(qū)域的POP布置考核最終標準應不低于80%的分銷售點達標，但組長可在頭兩月訂立80%以下的可行的當月考核目標。宣傳產(chǎn)品知識。 我們的產(chǎn)品都比較快速的被消費者購買。u 產(chǎn)品展示。（4） 產(chǎn)品陳列整潔有序、符合規(guī)范。好的陳列帶來好的銷量和利潤。廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機型。因此主推必須兼顧上述各方的力量。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。那么整體銷量必然要高?？蛻魶Q定中止經(jīng)銷?？蛻粼诜咒N中獲得的好處 消費者的需要。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。 債權管理及促進回款。 市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。確定信用額度的方法 周轉資金分割法周轉資金（流動資金流動負債）/經(jīng)銷商個數(shù) 綜合判斷法根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。u 修改廣告內容。（如高考要考查英語聽力等）提高銷售量的途徑銷售政策和銷售人員u 重新劃分銷售區(qū)域。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎和最根本的內容。如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。這些步驟確保訪問得以完成。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。 專營店。4） 專營店。若完成預期的銷售目標，可給予獎勵（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒有完成預期的銷售目標，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)助分析原因。u 避免發(fā)音出錯。u 服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。五心 平常心 責任心 耐心（恒心） 誠心（愛心） 進取心對銷售人員的形象建議男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表。 吃苦耐勞。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。C: 拜訪客戶。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規(guī)范化等。包括：（1） 開發(fā)新的售點。步步高無繩電話機還被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。對股東——“步步高”使其投入的股本有高過社會平均報酬的合理回報。本手冊的目標本手冊使用者為公司各級營銷人員和各級代理的業(yè)務經(jīng)理。其實，每個企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長處就行了。必須老老實實做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進，不偷懶、不投機者才不會被淘汰。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會去做的。不得以任何理由復制本手冊的內容?？陀^地講，信譽是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽得到股東的支持。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化，集中一個行業(yè)中最尖端的技術開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。進入市場有先后之分，這只是競爭的開始，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動力和目標，而且在更后面看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進，后來居上。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著進入WTO日程的臨近，我們所面臨的競爭也日益激烈，所面對的對手更為強大。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個分廠先后通過了ISO9001國際質量體系認證，全面推行生產(chǎn)制造系統(tǒng)的電腦化管理，建立規(guī)范化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學管理增強企業(yè)的競爭力。步步高電話機廠步步高電話機廠，成立于1995年10月，一直致力于有繩、無繩、來電顯示、IC卡電話機等各類通信終端產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。銷售人員的工作目標主要是：提高銷售量和及時回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡；規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；售后服務。產(chǎn)品陳列展示。（2） 填寫銷售報告。 拜訪路線。 敬業(yè)精神。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。u 眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。u 平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結算。（國際連鎖店）3）電器專營店。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員服務，劃分不同品類集中售賣，是消費者經(jīng)常光顧的場所。零售渠道按客戶性質分為： 國營：由政府所有。你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計劃。 成交，確立下一步的工作； 當客戶決策人同意合作后，應該將付款方式、進貨方式、進貨時間地點等確定 下來。 1商場主推； 商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進該區(qū)域整體銷量的提升。 可行。u 經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。u 樣式改進。第九章 回款目錄 頁碼 回款