【正文】 當然，文化建設(shè)與制度建設(shè)之間又存在彼此影響的關(guān)聯(lián)。比如，當投顧接觸到一些內(nèi)幕消息時，極力推薦客戶購買某只股票，這個時候就存在極大的風(fēng)險；又比如，有些投顧因為一時的順風(fēng)順水，慫恿客戶將資金交給自己打理。這個時候，策略上就要求按兵不動，投顧需要給客戶的建議就是觀望，但很多人卻耐不住寂寞，稀里糊涂進行了操作，不虧才怪。引用這個案例，只是為了更正一個認識誤區(qū)：策略因人而異，而非因錢而異。波浪分析就是最典型的圖形分析。這也是投顧高于注冊會計師的原因，因為會計師只負責(zé)解釋過去，不負責(zé)預(yù)測未來。一家公司的管理能力，決定了它能否將有限的生產(chǎn)要素進行最合理的組合，以實現(xiàn)最大的市場價值。這里可以同將行業(yè)歷年銷售額與國內(nèi)生產(chǎn)總值繪制在同一張坐標圖上，通過 回歸分析尋找二者之間的相關(guān)性，從而確定行業(yè)增長的趨勢線。行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析是從市場競爭程度去分析行業(yè)，比如，是完全競爭性行業(yè)還是寡頭壟斷性行業(yè)。股市說到底是人與人博弈的市場。所以，宏觀經(jīng)濟對應(yīng)微觀面的估值水平，構(gòu)成股市價值中樞，通常是牛市的下限，熊市的上限，震蕩市的中軸。除了上述股指之外，有時還需要對澳大利亞、俄羅斯、韓國、加拿大、巴西等國的股指定期跟蹤。這一條線索串下來，你就能很清晰地觀察全球經(jīng)濟的運行。當然，現(xiàn)在來看，中國受到的影響不如當初預(yù)期的大，也有人馬后炮地說中國政府那個時候如果堅決一點調(diào)結(jié)構(gòu)現(xiàn)在會怎樣怎樣。簡單來說，規(guī)范分析是分析政策應(yīng)該怎么調(diào)的問題，實證分析是分析政策會怎樣的問題。在上一篇章中，我們曾經(jīng)講過“資深投顧還應(yīng)具備時刻儲備知識的意識”，這里就需要用到這一點。金融市場上無時無刻不充斥著各種信息，這些信息大致可分為三類：一是負價值的謠言；二是零價值的噪音；三是真正能用于投資的有正價值資訊。而一名資深投顧，在面對這個例子時，他首先應(yīng)該在傳聞階段分析傳聞的可能性，這通?？梢詮墓镜慕?jīng)營歷史和券商報告中窺得蛛絲馬跡；其次，當傳聞證實后，他應(yīng)該依次分析礦山的儲量、品位、開采成本、運輸成本，由此得出該礦山的實際產(chǎn)出價值，進而分析整個外圍的宏觀、政策、流動性形勢，看看目前整個市場環(huán)境是否適合投資；接下來，他還應(yīng)分析市場其他人將會怎么看待這個消息；最后，再得出股價的可能走勢。不過，需要提醒的一點是，招式練習(xí)的目的并不是簡單地去掌握一招一式，這太初級了。而在宏觀方面，由于我能比他們看得更透，即使我談的不是技術(shù)，對方也會尊重我的看法，去重新思考他的技術(shù)分析（至于最后會否修改結(jié)論則不強求）。所以，投顧在進行客戶引導(dǎo)時首先需要通過交流、切磋，找到客戶對他自己所提問題的判斷，比如你要找到他在對沖利多利空后仍然看好個股的關(guān)鍵點在哪里，這就是客戶的底牌；然后，再進入下一步對自我分析的闡述。分析客戶興趣對于分析客戶偏好、思維方式也能起到重要的輔助作用。按照交易規(guī)模不同，通常將客戶分為三個級別：大戶、中戶、散戶。他們之所以重視我的看法，按照我的理解，主要是因為我能從宏觀視角提供他們并不擅長的思路，當然，前提是我已經(jīng)在長時間交流中從專業(yè)、氣場、人格各方面征服了他們，讓他們明白我是一個可信賴的人，進而我的意見很重要。氣場的凝結(jié)建立在最基本的自信上，而自信的形成建立在扎實的基本功上，唯有在專業(yè)技能上自成一派，投顧的自信才能得到強化。在這之后，投顧要確定自己的主攻方向基本上就能水到渠成了。于是，（1）比最低的木板高出的部分是沒有意義的，高出越多，浪費越大；（2）若要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或?qū)⒍贪寮娱L才行，這是最有效也是惟一的途徑。所以，初級投顧做的是從無到多（練基本功），而資深投顧做的是從多到少（練獨門心法）。麥基爾在暢銷書《漫步華爾街》中也描述過這樣一個細節(jié)：美國的金融學(xué)界譏諷華爾街的投資精英選出的股票組合形同猴子擲飛鏢。同樣，這也是“以我為中心”的表現(xiàn)。首先，你需要從對知識的全面攝取轉(zhuǎn)向?qū)χR的有效取舍，選擇一個最適合你的領(lǐng)域作為你未來的立身之本，專攻下去；其次，你需要從研究技術(shù)到研究人，包括你的客戶和你的競爭對手；其三，你需要從磨練技術(shù)到磨練修為，包括你的人格、心態(tài)、氣場。這個現(xiàn)象容易讓人陷入一個誤解：只要熬就能變成精英，早晚而已。其中，自我修煉包括態(tài)度轉(zhuǎn)變、舍短取長和氣場修煉三部分，客戶分析包括客戶偏好分析和客戶引導(dǎo)兩塊。這時，就需要整個團隊來彌補。為什么有的人預(yù)測準確率只有40%仍擁有很多擁躉？為什么有的人即使預(yù)測不準仍有人要看他的觀點？如果你希望“晉升”資深投顧，你要做的就是在預(yù)測不準的前提下仍能吸引客戶，你要首先承認自己是一名猴子，然后再做一名有觀眾的猴子。大客戶通常已在市場磨礪多年，對技的認知絲毫不亞于一名初級投顧，他們需要的是交流參考而非決策，需要投顧的深度分析去彌補他們認知的不足。李嘉圖的相對優(yōu)勢理論，講的是在國際貿(mào)易中，每個國家都可以根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩弊相權(quán)取其輕”的原則，集中生產(chǎn)并出口其具有“比較優(yōu)勢”的產(chǎn)品，進口其具有“比較劣勢”的產(chǎn)品，去獲得最大的利益。但是，當你提前學(xué)習(xí)了本篇章之后，你會更有針對性地學(xué)習(xí)后面的內(nèi)容，并改變你在初級投顧階段的思維模式，這比具體的知識更重要。在證券市場上，任何流派皆可解釋市場，也可預(yù)測市場（預(yù)測的有效性是另一回事）。最后啰嗦一句，好的心態(tài)不僅是成為一名優(yōu)秀的資深投顧的必備素質(zhì)，也是做人的好品質(zhì)，先做人后做事，任何時候適用。對這些客戶，只有提供高品位、差異化、專業(yè)化、個性化的金融服務(wù)，才能得到有效開發(fā)，獲得更大的經(jīng)濟效益。我很想問一個問題：當證券公司的客戶名單擺在投顧面前時，有沒有人敢于指著中間一些名單對自己說，這不是我的菜？還是那句話：大客戶不是找來的，是吸引來的。急于表現(xiàn)自己，能與大部分客戶展開交鋒但還無法與真正的高手過招，屬氣場初凝階段，與更高層次的宗師之氣不可同日而語。這也回答了我在“少即是多”篇章中提到的如何做一名有觀眾的猴子的問題。對于投顧而言，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣應(yīng)該具備高效的特質(zhì)：對己能夠高效率地吸收外部資訊、學(xué)習(xí)專業(yè)知識、分析市場動向，對客戶能夠通過高效的工作方法提升有效服務(wù)的比例。比如說一條產(chǎn)業(yè)振興政策通常會經(jīng)歷草案、修正、出臺三個環(huán)節(jié)，整個過程可能耗時一年甚至更久，你就需要對這條持續(xù)信息保持跟蹤，這就需要建立良好的知識儲備庫。在上一篇章中，我們強調(diào)了投顧必須具備獨立思考的習(xí)慣。如果你判斷這是一條謠言或者噪音時，你可以直截了當?shù)馗嬖V你的你客戶：這不重要，因為它是謠言或者噪音。很簡單，對于成千上萬的投資者而言，他們無力改變政府制定政策的軌跡，只有去適應(yīng)政策，因此，他們更關(guān)心的是政府會出臺什么樣的政策而不是政府應(yīng)該出臺什么樣的政策。而我們在投顧培訓(xùn)“速成”教程（九）和（十）中，也有過入門級的講解，大家可以參考。實際上，中國已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟最大的因子，2010年對全球經(jīng)濟增長的貢獻度已超過50%。記??！這是必修課，不是選修課。這部分內(nèi)容，我們主要安排在現(xiàn)場培訓(xùn)時結(jié)合案例加以講解，這里就不一一展開了。而像具體針對股市的再融資、IPO、國際板這類細分政策，則直接影響市場供給平衡。二、影響行業(yè)的因素分析。，即金融屬性和商品屬性，前者和流動性相關(guān)，后者與經(jīng)濟過熱相關(guān)。上市公司都需要定期對外公布財務(wù)報表，這是受到制度嚴格約束的，也是最具價值的公開信息。技術(shù)分析的用途在于尋找?guī)追N可能的預(yù)案，以及關(guān)鍵點位的提示。技術(shù)分析的難點在于趨勢的確認，這往往發(fā)生在一個趨勢已經(jīng)明朗之后，因此，往往也失去了最佳投資機會。其實，策略制定所需要用到的專業(yè)知識，大多已經(jīng)包含在我們之前的培訓(xùn)章節(jié)中。如果有，則團隊經(jīng)營是成功的，反之則是失敗的。各家公司激勵的方案可謂五花八門，無需一一列足。而關(guān)鍵的一點，要消化這些內(nèi)容，需要由專業(yè)的培訓(xùn)師結(jié)合案例和實際，通過現(xiàn)場培訓(xùn)將整個課程深入淺出地傳遞給每一名投顧。有的公司偏好網(wǎng)形組織，有的公司偏好塔形組織。培養(yǎng)新人通常是在入職培訓(xùn)階段完成，這個階段以培養(yǎng)基本的投顧技能為主，簡單來說，是生產(chǎn)半成品的。不管多高明的投資者，也不管你的分析看起來多么高深多么科學(xué)，在現(xiàn)實中，總會不斷出現(xiàn)股票走勢與預(yù)測背離的情況。所以，有時技術(shù)分析的感覺非常重要，感覺就是從經(jīng)驗里來的。這其中，每一浪又可劃分為不同級別的波浪，這一點與道氏理論存在相通之處。而在整個財務(wù)報表中，投顧需要分析的核心中的核心，就是預(yù)測上市公司未來的每股收益變化，即通常所說的動態(tài)EPS。公司分析繁瑣無比，大到公司戰(zhàn)略制定，小到一個訂單甚至一名管理人員的更換。蘋果就是最好的例子。一、行業(yè)特性分析。流動性對應(yīng)微觀面的資金容量，構(gòu)成市場上限，通常是牛市的上限，熊市的下限。中國現(xiàn)在賣方市場的宏觀研究大致可分為三大流派：周期分析、流動性分析和計量分析，各派均有自己的領(lǐng)軍人物，也都發(fā)展出了從一個切面洞察全局的宏觀研究體系?？慈蚪鹑?，則以美歐為首。同樣的，中國股市也在融入全球金融市場，與國際金融市場的聯(lián)動日益密切。而我們在現(xiàn)實中經(jīng)?？吹秸雠_了一項宏調(diào)政策后，某些專家講不應(yīng)該這樣調(diào)而應(yīng)該那樣調(diào)，就是因為這些專家對這些限制條件的分析不夠充分或者對政府取舍的分析不夠到位造成的。更重要的是，這才是服務(wù)的態(tài)度，才是構(gòu)建人的信賴的工作方法。你需要剖析的至少有兩個層面的影響：一是當時的大勢是否具備觸發(fā)這條資訊釋放投資機會的背景；二是這條資訊可能產(chǎn)生的具體影響。送各位一句老話：寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不成熟的投資者（包括初級投顧）在接觸到一個信息之后，通常就會跨越很多邏輯環(huán)節(jié)，直接跳到最終結(jié)論上。其實，在整個“人”的修煉中，我們的所有培訓(xùn)都是圍繞一個字進行：心。這里面的思想是：知之為知之不知為不知，平和待物，真誠示人。也就是說，在投顧與客戶的關(guān)系中，投顧能夠擺脫從屬關(guān)系，達到與客戶的平等交流的關(guān)系，而非簡單的你問我答式的初級咨詢關(guān)系。投資者的思維方式也可按照不同方式分類，比如：邏輯思考與形象思考；正向思考與逆向思考；發(fā)散型思考與收斂型思考。投顧“進階”教程內(nèi)功心法第三篇：氣重于技！TOP↑投顧培訓(xùn)“進階”教程（五）： 客戶分析Data：2011年9月前面已經(jīng)講過，資深投顧區(qū)別于初級投顧的一個關(guān)鍵點是前者是以人的營銷來帶技的營銷，后者是以技的營銷來帶人的營銷，高下自有不同。很多初級投顧有這樣一個錯覺，認為宏觀派只能與宏觀派交流、技術(shù)派只能與技術(shù)派交流、計量派只能與計量派交流。許多人知道，少林武功有七十二門絕技，但其實少林所有功法都講求“以禪入武”，即使你掌握了全部七十二門絕技，但如果你的佛學(xué)修為止步不前，你的功夫也難臻化境。這樣的考慮是為了讓初學(xué)者在一開始充分接觸不同流派，而不是一開始就耍小聰明走捷徑，僅從感覺出發(fā)選擇養(yǎng)眼的兵器?！斑M階”教程內(nèi)功心法第一篇：少即是多！TOP↑投顧培訓(xùn)“進階”教程（三）：舍短取長Data：2011年9月上一篇，我們談到了資深投顧第一重心法：少即是多。如果你不能吸引大客戶，即使能找來也維系不住，終將流失。因此，在“進階”教程中，我們首先從“人”的修煉開始，是謂“心法”。這樣的安排有兩個初衷：其一，投顧在學(xué)習(xí)了各個模塊的軸心之后，方能尋找一個最適合自己發(fā)揮的領(lǐng)域，在此領(lǐng)域深研下去，變成自己的獨門秘笈；其二，通過對每個模塊的軸心的學(xué)習(xí)，了解各領(lǐng)域最重要的線索，即使投顧投身了某個獨門領(lǐng)域，也能對其它流派的觀點知其大略，從而能與各流派進行交流。好了，回到投顧問題上來，我要說的是：即使你掌握了初級投顧的所有技能，你也不一定能成長為一名資深投顧，時間≠資深?！苯Y(jié)果，老板對他說：“朋友，你只是將同一個經(jīng)驗用了十年”。有了初級教程的鋪墊后，學(xué)員們已經(jīng)具備這些專業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，現(xiàn)在，我們將培訓(xùn)這些專業(yè)知識中的軸心。TOP↑投顧培訓(xùn)“進階”教程（二）：少即是多Data：2011年9月凡武功修行，先練基本功，后練套路，如要更進一層，則必須修煉內(nèi)功心法，方可脫胎換骨。但是，我要糾正一點，大客戶不是找來的，而是吸引來的。唯有少，方能專，唯有專，方能鍛造人的吸引力。在“速成”教程中，我們已經(jīng)為大家詳細介紹了各派的基本技法，但沒有急于教授學(xué)員每種流派的特點、適用對象以及互補之道，這猶如教了你十八般兵器的使用方法，卻沒有告知你各兵器的長短優(yōu)劣。若李白作詩，以字為巧，以韻為工，不過庸碌之輩，難達詩仙之成就。投顧對于他們而言就是一名智囊，一名幫手，你要能與客戶交流、碰撞，激發(fā)他們的思考（而非替代他們思考），打開他們的思路，提供他們未曾觀察的視角，而不是給一個簡單的結(jié)果，他們對于結(jié)果有自己的衡量。至于氣場修煉之最高境界，余以為可以《三國演義》第九十五回“馬