【正文】 （2）策劃顧問及銷售顧問銷售顧問費用：%前期調研及營銷策劃費用：人民幣貳拾伍萬元整營銷策劃費用：服務內容：（i） 銷售顧問由中原委派有經驗市場經理提供銷售員培訓、統(tǒng)籌銷售及銷控情況、銷售及銷售建議；（ii） 前期調研及營銷策劃顧問包括市場調研分析、策劃報告（如上）及提供定期銷售策略建議；（iii） 透過中原龐大網(wǎng)絡作廣泛宣傳及促銷。3．2 項目優(yōu)劣勢分析3．2 .1項目劣勢分析——北面緊貼鐵路，對銷售員面影響較大；——該區(qū)周邊環(huán)境較不理想；——市場內競爭對手（同類型物為業(yè)）有增加趨勢；——別墅總價較高（相比江寧區(qū)別墅）3．2．2項目優(yōu)勢分析——中心區(qū)內大型住宅區(qū)；——中心區(qū)內罕有別墅區(qū)；——獨特戶型設計；——發(fā)展商品牌郊應；——高定位產品需求量持續(xù)上升；3．3 客戶群定位分析本案初步客房群定位為——商人——外資公司（做高級員工宿舍）——國有企業(yè)之高級干部上述客戶群年齡以介科40至50歲為主，具備良好經濟條件，且要求條件亦較高。 從客觀角度而言，天地新城是一個綜合實力均較優(yōu)的個案，有許多環(huán)節(jié)上在南京市場上處于領先地位。樓書、DM等設計均有一定特色?？梢灶A見，這個呈半島狀的威尼期別墅區(qū)不久將成為南京最高檔，最具知名度的住宅區(qū)。 受江寧撤縣設區(qū)的的利好消息刺激，江寧成為南京樓市的一個新熱點。河西地區(qū)的兩個樓盤，針對購房者最關心的地基沉降會不會影響房子質量的問題，明確作出不滿意可無條件退房的承諾，利德公司的宣言更具新意，“如果違反合同中任何一條，則‘退房、退錢、退利息’，再退人民幣壹萬元”。一流的家園，需要一流的物業(yè)管理，陳舊的管理理念早已跟不上日新月異的房地產發(fā)展潮流，先進的物業(yè)新理念，應是“早期介入”。誤區(qū)一：不顧基地條件所限，動輒使用“北美風格”或“歐式小區(qū)”等，卻忽視建筑語言的精煉和整體環(huán)境的營造，充其量只是片面的模仿，有其表而無其實。它的面市，給長期沉悶的樓市帶來了一股清新的活力，并引起了市場上追求錯層的一定供需熱潮。在這種市場形勢之下，新建樓盤少有規(guī)劃一房，一房一廳一衛(wèi)的產品正逐步淡出市場。繼天然居、紅山山莊、御林山莊等平價樓盤旺銷之后，總建筑面積達12萬平米的城北最大的康居小區(qū)“方圓綠茵”四月開盤后，預售十分喜人，一期銷售迅速近九成，這一業(yè)績也大大出乎開發(fā)商的預料。這將直接表現(xiàn)在今后城區(qū)市場。l 南京樓市進入“零售時代”，個人消費唱主角1998年最后一天，經南京市委、市政府批準，《南京市進一步深化住房制度改革的實施方案》出臺了，房改進入了停止住房實物分配，實行貨幣分配的新階段。這是南京住房制度突破性、實質性改革。推盤的特征也將以小而精為主，并且客群方面也都是對城區(qū)生活的便利而有深深依賴性，而又有一定經濟實力的中產階級以上客群為主，直接表現(xiàn)在對發(fā)展商推盤的品質形象越來越高。與以苜蓿園地區(qū)為代表的“城東板塊”和經四路兩側的“河西板塊”相比，中央門外紅山和邁皋橋地區(qū)的“城北板塊”住宅，盡管價格較低，但近幾年來卻一直未能熱起來。二房：二房房型也在發(fā)生著變化，如面積放大，沿伸出二房二廳二衛(wèi)的新設計。在未來的市場發(fā)展中可能成為普遍青睞的熱銷產品類型。誤區(qū)二：忽視景觀的實用性。房產開發(fā)之前，就應做到“業(yè)主未進，物業(yè)先行”，讓物業(yè)公司直接參與項目開發(fā)前的物業(yè)規(guī)劃，并在施工過程中從物業(yè)管理的角度進行物業(yè)監(jiān)理；期房銷售階段，物業(yè)管理人員入駐售樓現(xiàn)場，讓客戶從看房停車、現(xiàn)場接待，樣板間的管理，體會小區(qū)未來物業(yè)管理的水準。城北最大的康居工程方圓綠茵小區(qū)，號稱房子面積若出現(xiàn)短缺，缺額部分將給予房價的三倍賠償，金陵世紀花園更提出“零投訴”的概念……。就目前情況看，開發(fā)企業(yè)相對集中在東山鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)，貧路一帶，總體規(guī)劃合理，整體布局疏密有致，開發(fā)有度，開發(fā)商充分利用了自然景觀，樓盤建設多考慮地勢地貌的特點，以湖為中心，以綠化為景觀，以科技為特色，分層次開發(fā)，對整個江寧縣城的發(fā)展直到了相輔相成的作用。252。小區(qū)周邊規(guī)劃有南航，南大等大學院區(qū)，小區(qū)內更引入專家園區(qū)，提升了住戶文化層次，營建了尊重文化、崇尚知識的社區(qū)文化，一經入市，便取得不俗業(yè)績，一舉成為江寧樓市的知名個案。但遺憾的是，在營銷歷程來看，雖取得不錯業(yè)績，但遠非預想之效果，其在推廣策略，銷售手段的把握上存在一定偏差。3．4 產品定位 本案宣傳口號初步定位為“中心區(qū)內罕有別墅住宅區(qū)”支持理念：（i） 中心區(qū)概念（ii） 大型別墅住宅區(qū)，提供不同戶型供選擇（iii） 多類型生活配套產品戶型設計：根據(jù)上述市場分析個案，建議戶型如下：（i） 雙聯(lián)別墅——面積以180至200平方米為主；——設立私人花園及車位約70至80平方米，及備有平地花園；——歐洲式風格特色，以及小區(qū)內綠化景觀為主題；（ii） 排層別墅——面積以160平方米為主；——平房價錢，但別墅生活享受；——設有平臺花園；（iii） 獨立別墅——少量別墅；——面積以250至300平方米為主；——設有私家花園及車位。（2） 全程策劃顧問費用：人民幣伍拾萬元整（簽約時付165。（v） 提供每星期銷售情況報告及更新銷售策略。 總體來說，本地塊面積較大，可興建中心區(qū)內罕有大型別墅群，而周邊人口密度較低，而帶有自然景觀，可塑性強，將成為有獨特個性之大型住宅區(qū)。252。整體推廣包裝上以中式韻味為主。一舉突破南京樓價上限，引發(fā)市場轟動，除此外，客戶可購買地塊（1000㎡左右），3000元/㎡，自行設計，營建別墅。其區(qū)位交通條件優(yōu)越，總體規(guī)劃布局合理，恰如大師筆下正待濃墨重彩繪就的一幅美麗畫卷。營銷的方式和策略也在不斷地改進，與前兩年不同，開發(fā)商的營銷策略有了明顯的變化，即從“務虛”轉為“務實”，賣點已從原先宣揚環(huán)境、配套等，轉向強調住宅本身的質量和品質，以消除目前個人購房者最大“心病”——建筑質量差和面積“短斤少兩”。典雅居、月雅湖花園等樓盤的物業(yè)管理就達到相當水準，月雅湖目前所剩的余房報價也在5600元左右，典雅居的均價高出周邊樓盤10—15%，可見良好的物業(yè)管理對于產品本身的附加值。l 綠地及景觀南京房地產開發(fā)起步雖較晚，但新建項目的規(guī)劃起點卻頗高，在小區(qū)景觀設計上，許多開發(fā)商紛紛推出“園林式景觀”作為賣點，但也應看到一些開發(fā)商在營造環(huán)境時有意無意地走入了一些誤區(qū)。錯層：1999年末2000年初開始，南京房產市場出現(xiàn)了一種新穎的房型設計——錯層。對于投資客而言，在整個租賃市場尚未成形的今天，出于成本與收益的考慮，更親睞二房和三房，而對投資一房缺乏信心。城北——借助地鐵起點效應，城北房市火起來以邁皋橋市民廣場為核心的南京住宅“城北板塊”，今春以來日益成為購房族關注的新熱點。2．2．1南京樓市近期發(fā)展隨著土地政策的放開，南京的發(fā)展商進入了一個相對公平而又講實力的競爭時代，而且隨著城區(qū)可開發(fā)土地資源的日漸減少，特別是緊靠交通干道，又有成熟生活社區(qū)的地塊不僅越來越少，可用地面積也越來越小。高檔商品房的開發(fā)量有所控制，僅占今年商品房開發(fā)量的5%。公有住房出售、房改房上市、經濟適用房買賣、商品房交易四個車輪加快運轉起來。另一方面，隨著地鐵的開通及江寧撤縣建區(qū)，也吸引了大批發(fā)展商去搶地，以滿足中、低層客群的追捧，但勢必也將在今后1—2年內在這一過于集中市場和過多土地供應區(qū)域，給發(fā)展商帶來成本增加及市價的回落。但今年春節(jié)之后，由于南京市宣布地鐵一號線年內開工，并將在5年內建成通車，而城北的起點就在邁皋橋廣場，地鐵開工的利好消息