【正文】 （2）策劃顧問及銷售顧問銷售顧問費(fèi)用：%前期調(diào)研及營銷策劃費(fèi)用：人民幣貳拾伍萬元整營銷策劃費(fèi)用：服務(wù)內(nèi)容：（i） 銷售顧問由中原委派有經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)經(jīng)理提供銷售員培訓(xùn)、統(tǒng)籌銷售及銷控情況、銷售及銷售建議；（ii） 前期調(diào)研及營銷策劃顧問包括市場(chǎng)調(diào)研分析、策劃報(bào)告（如上）及提供定期銷售策略建議；（iii） 透過中原龐大網(wǎng)絡(luò)作廣泛宣傳及促銷。3．2 項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析3．2 .1項(xiàng)目劣勢(shì)分析——北面緊貼鐵路，對(duì)銷售員面影響較大；——該區(qū)周邊環(huán)境較不理想；——市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同類型物為業(yè)）有增加趨勢(shì)；——?jiǎng)e墅總價(jià)較高（相比江寧區(qū)別墅）3．2．2項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析——中心區(qū)內(nèi)大型住宅區(qū)；——中心區(qū)內(nèi)罕有別墅區(qū)；——獨(dú)特戶型設(shè)計(jì)；——發(fā)展商品牌郊應(yīng)；——高定位產(chǎn)品需求量持續(xù)上升；3．3 客戶群定位分析本案初步客房群定位為——商人——外資公司（做高級(jí)員工宿舍）——國有企業(yè)之高級(jí)干部上述客戶群年齡以介科40至50歲為主，具備良好經(jīng)濟(jì)條件，且要求條件亦較高。 從客觀角度而言，天地新城是一個(gè)綜合實(shí)力均較優(yōu)的個(gè)案，有許多環(huán)節(jié)上在南京市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。樓書、DM等設(shè)計(jì)均有一定特色?？梢灶A(yù)見，這個(gè)呈半島狀的威尼期別墅區(qū)不久將成為南京最高檔，最具知名度的住宅區(qū)。 受江寧撤縣設(shè)區(qū)的的利好消息刺激，江寧成為南京樓市的一個(gè)新熱點(diǎn)。河西地區(qū)的兩個(gè)樓盤，針對(duì)購房者最關(guān)心的地基沉降會(huì)不會(huì)影響房子質(zhì)量的問題，明確作出不滿意可無條件退房的承諾，利德公司的宣言更具新意，“如果違反合同中任何一條，則‘退房、退錢、退利息’，再退人民幣壹萬元”。一流的家園，需要一流的物業(yè)管理，陳舊的管理理念早已跟不上日新月異的房地產(chǎn)發(fā)展潮流，先進(jìn)的物業(yè)新理念，應(yīng)是“早期介入”。誤區(qū)一：不顧基地條件所限，動(dòng)輒使用“北美風(fēng)格”或“歐式小區(qū)”等，卻忽視建筑語言的精煉和整體環(huán)境的營造，充其量只是片面的模仿，有其表而無其實(shí)。它的面市，給長期沉悶的樓市帶來了一股清新的活力，并引起了市場(chǎng)上追求錯(cuò)層的一定供需熱潮。在這種市場(chǎng)形勢(shì)之下，新建樓盤少有規(guī)劃一房，一房一廳一衛(wèi)的產(chǎn)品正逐步淡出市場(chǎng)。繼天然居、紅山山莊、御林山莊等平價(jià)樓盤旺銷之后，總建筑面積達(dá)12萬平米的城北最大的康居小區(qū)“方圓綠茵”四月開盤后，預(yù)售十分喜人，一期銷售迅速近九成，這一業(yè)績也大大出乎開發(fā)商的預(yù)料。這將直接表現(xiàn)在今后城區(qū)市場(chǎng)。l 南京樓市進(jìn)入“零售時(shí)代”，個(gè)人消費(fèi)唱主角1998年最后一天，經(jīng)南京市委、市政府批準(zhǔn)，《南京市進(jìn)一步深化住房制度改革的實(shí)施方案》出臺(tái)了，房改進(jìn)入了停止住房實(shí)物分配，實(shí)行貨幣分配的新階段。這是南京住房制度突破性、實(shí)質(zhì)性改革。推盤的特征也將以小而精為主，并且客群方面也都是對(duì)城區(qū)生活的便利而有深深依賴性，而又有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中產(chǎn)階級(jí)以上客群為主，直接表現(xiàn)在對(duì)發(fā)展商推盤的品質(zhì)形象越來越高。與以苜蓿園地區(qū)為代表的“城東板塊”和經(jīng)四路兩側(cè)的“河西板塊”相比，中央門外紅山和邁皋橋地區(qū)的“城北板塊”住宅，盡管價(jià)格較低，但近幾年來卻一直未能熱起來。二房：二房房型也在發(fā)生著變化，如面積放大，沿伸出二房二廳二衛(wèi)的新設(shè)計(jì)。在未來的市場(chǎng)發(fā)展中可能成為普遍青睞的熱銷產(chǎn)品類型。誤區(qū)二：忽視景觀的實(shí)用性。房產(chǎn)開發(fā)之前，就應(yīng)做到“業(yè)主未進(jìn)，物業(yè)先行”，讓物業(yè)公司直接參與項(xiàng)目開發(fā)前的物業(yè)規(guī)劃，并在施工過程中從物業(yè)管理的角度進(jìn)行物業(yè)監(jiān)理；期房銷售階段，物業(yè)管理人員入駐售樓現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶從看房停車、現(xiàn)場(chǎng)接待，樣板間的管理，體會(huì)小區(qū)未來物業(yè)管理的水準(zhǔn)。城北最大的康居工程方圓綠茵小區(qū)，號(hào)稱房子面積若出現(xiàn)短缺，缺額部分將給予房價(jià)的三倍賠償，金陵世紀(jì)花園更提出“零投訴”的概念……。就目前情況看，開發(fā)企業(yè)相對(duì)集中在東山鎮(zhèn)開發(fā)區(qū)，貧路一帶，總體規(guī)劃合理，整體布局疏密有致，開發(fā)有度，開發(fā)商充分利用了自然景觀，樓盤建設(shè)多考慮地勢(shì)地貌的特點(diǎn)，以湖為中心，以綠化為景觀，以科技為特色，分層次開發(fā)，對(duì)整個(gè)江寧縣城的發(fā)展直到了相輔相成的作用。252。小區(qū)周邊規(guī)劃有南航，南大等大學(xué)院區(qū)，小區(qū)內(nèi)更引入專家園區(qū)，提升了住戶文化層次，營建了尊重文化、崇尚知識(shí)的社區(qū)文化，一經(jīng)入市，便取得不俗業(yè)績，一舉成為江寧樓市的知名個(gè)案。但遺憾的是，在營銷歷程來看，雖取得不錯(cuò)業(yè)績，但遠(yuǎn)非預(yù)想之效果，其在推廣策略，銷售手段的把握上存在一定偏差。3．4 產(chǎn)品定位 本案宣傳口號(hào)初步定位為“中心區(qū)內(nèi)罕有別墅住宅區(qū)”支持理念：（i） 中心區(qū)概念（ii） 大型別墅住宅區(qū)，提供不同戶型供選擇（iii） 多類型生活配套產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)：根據(jù)上述市場(chǎng)分析個(gè)案，建議戶型如下：（i） 雙聯(lián)別墅——面積以180至200平方米為主；——設(shè)立私人花園及車位約70至80平方米，及備有平地花園；——?dú)W洲式風(fēng)格特色，以及小區(qū)內(nèi)綠化景觀為主題；（ii） 排層別墅——面積以160平方米為主；——平房價(jià)錢，但別墅生活享受；——設(shè)有平臺(tái)花園；（iii） 獨(dú)立別墅——少量別墅；——面積以250至300平方米為主；——設(shè)有私家花園及車位。（2） 全程策劃顧問費(fèi)用：人民幣伍拾萬元整（簽約時(shí)付165。（v） 提供每星期銷售情況報(bào)告及更新銷售策略。 總體來說，本地塊面積較大，可興建中心區(qū)內(nèi)罕有大型別墅群，而周邊人口密度較低，而帶有自然景觀，可塑性強(qiáng)，將成為有獨(dú)特個(gè)性之大型住宅區(qū)。252。整體推廣包裝上以中式韻味為主。一舉突破南京樓價(jià)上限，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，除此外，客戶可購買地塊（1000㎡左右），3000元/㎡，自行設(shè)計(jì)，營建別墅。其區(qū)位交通條件優(yōu)越，總體規(guī)劃布局合理，恰如大師筆下正待濃墨重彩繪就的一幅美麗畫卷。營銷的方式和策略也在不斷地改進(jìn)，與前兩年不同，開發(fā)商的營銷策略有了明顯的變化，即從“務(wù)虛”轉(zhuǎn)為“務(wù)實(shí)”，賣點(diǎn)已從原先宣揚(yáng)環(huán)境、配套等，轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)住宅本身的質(zhì)量和品質(zhì)，以消除目前個(gè)人購房者最大“心病”——建筑質(zhì)量差和面積“短斤少兩”。典雅居、月雅湖花園等樓盤的物業(yè)管理就達(dá)到相當(dāng)水準(zhǔn)，月雅湖目前所剩的余房報(bào)價(jià)也在5600元左右，典雅居的均價(jià)高出周邊樓盤10—15%，可見良好的物業(yè)管理對(duì)于產(chǎn)品本身的附加值。l 綠地及景觀南京房地產(chǎn)開發(fā)起步雖較晚，但新建項(xiàng)目的規(guī)劃起點(diǎn)卻頗高，在小區(qū)景觀設(shè)計(jì)上，許多開發(fā)商紛紛推出“園林式景觀”作為賣點(diǎn)，但也應(yīng)看到一些開發(fā)商在營造環(huán)境時(shí)有意無意地走入了一些誤區(qū)。錯(cuò)層：1999年末2000年初開始，南京房產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了一種新穎的房型設(shè)計(jì)——錯(cuò)層。對(duì)于投資客而言，在整個(gè)租賃市場(chǎng)尚未成形的今天，出于成本與收益的考慮，更親睞二房和三房，而對(duì)投資一房缺乏信心。城北——借助地鐵起點(diǎn)效應(yīng)，城北房市火起來以邁皋橋市民廣場(chǎng)為核心的南京住宅“城北板塊”，今春以來日益成為購房族關(guān)注的新熱點(diǎn)。2．2．1南京樓市近期發(fā)展隨著土地政策的放開，南京的發(fā)展商進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)公平而又講實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，而且隨著城區(qū)可開發(fā)土地資源的日漸減少，特別是緊靠交通干道，又有成熟生活社區(qū)的地塊不僅越來越少，可用地面積也越來越小。高檔商品房的開發(fā)量有所控制，僅占今年商品房開發(fā)量的5%。公有住房出售、房改房上市、經(jīng)濟(jì)適用房買賣、商品房交易四個(gè)車輪加快運(yùn)轉(zhuǎn)起來。另一方面，隨著地鐵的開通及江寧撤縣建區(qū)，也吸引了大批發(fā)展商去搶地，以滿足中、低層客群的追捧，但勢(shì)必也將在今后1—2年內(nèi)在這一過于集中市場(chǎng)和過多土地供應(yīng)區(qū)域，給發(fā)展商帶來成本增加及市價(jià)的回落。但今年春節(jié)之后，由于南京市宣布地鐵一號(hào)線年內(nèi)開工，并將在5年內(nèi)建成通車，而城北的起點(diǎn)就在邁皋橋廣場(chǎng)，地鐵開工的利好消息