【正文】 3層男裝4層女裝。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似。可利用此客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，無須任何成本，卻能提高項(xiàng)目知名度和成交率。第六部分 合作方式及費(fèi)用北京萬通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗(yàn)豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場調(diào)查員、市場研究員、廣告研究員、營銷研究員組成，設(shè)專人長期從事市場跟蹤調(diào)查及研究、各項(xiàng)專題研究等工作，使之擁有強(qiáng)大的市場研究與策劃能力,以充分滿足委托方的各種委托要求。本項(xiàng)目的樓書應(yīng)根據(jù)市場定位和營銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機(jī)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。通過本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對本地域的長久經(jīng)營作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營管理上與眾不同的思想觀念。n 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時(shí)丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。內(nèi)部裝修8樓的內(nèi)部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，即保持和周邊同類檔次物業(yè)相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)。 建筑設(shè)計(jì)體現(xiàn)多元化根據(jù)我們的概念設(shè)計(jì)，本項(xiàng)目的定位和將來發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設(shè)計(jì)要體現(xiàn)多元化，既體現(xiàn)自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一。底商銷售價(jià)格建議為1800020000元/平方米左右。斜街對目前的斜街進(jìn)行功能改造，將其改造成現(xiàn)代的、以廣義圖書文化為中心的新型商業(yè)街。（三）項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 作為中關(guān)村西區(qū)緊鄰的地段，我們認(rèn)為本項(xiàng)目擁有如下的機(jī)遇：中關(guān)村東區(qū)和西區(qū)開始規(guī)劃，總規(guī)模面積巨大；政府規(guī)劃中關(guān)村西區(qū)的定位，要以商務(wù)服務(wù)為主，形成一個(gè)重點(diǎn)突出的CBD商圈；西區(qū)的土地價(jià)格高昂，直接導(dǎo)致該地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格高；附近地區(qū)缺乏大型高檔次商業(yè)設(shè)施。平方米。車位狀況調(diào)查對于寫字樓來說，停車位是一個(gè)項(xiàng)目檔次與環(huán)境重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，在中關(guān)村這個(gè)寸土寸金的地段，選擇地下車位是一個(gè)比較合理的方式。圖3 中關(guān)村寫字樓租金分布比例在售價(jià)方面，售價(jià)在1300014999元/平方米的寫字樓約35萬平方米，占總體的47%，是中關(guān)村寫字樓的絕對主力售價(jià)。根據(jù)我們的監(jiān)測，今年的租金走勢如下圖，可以看出今年三季度的平均租金水平有了明顯的下降，$元/月截止2001年12月,北京甲級(jí)寫字樓平均售價(jià)16100元/平方米，與2000年相比上漲5%。北京寫字樓的發(fā)展具有明顯的集聚性，例如東三環(huán)國貿(mào)區(qū)域、金融街—西長安街區(qū)域、中關(guān)村區(qū)域、王府井—東長安街區(qū)域等。我公司在客戶資源、對市場的把握和對營銷推廣的運(yùn)作方面有很好的優(yōu)勢。在宣傳推廣方面，我們主張以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳。東部寫字樓的新增供應(yīng)量為91萬平方米，包括瑞城中心、京匯大廈、艾維克大廈、中國人壽大廈、東方廣場二期，它們占總數(shù)的58%，西部寫字樓供應(yīng)量為67萬平方米。從IT行業(yè)看，盡管以門戶網(wǎng)站為代表的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)入了嚴(yán)冬，但I(xiàn)T行業(yè)中的其它部門，如通訊業(yè)卻對寫字樓表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的需求。平方米的甲級(jí)寫字樓有34家，日租金水平在45元/天占總量的67%。圖5 中關(guān)村寫字樓租售比例分布 物業(yè)管理費(fèi)調(diào)查與分析通過我們對中關(guān)村各個(gè)寫字樓物業(yè)管理費(fèi)的調(diào)查，結(jié)果顯示大部分寫字樓的物業(yè)管理費(fèi)包含在租金報(bào)價(jià)中，且物管費(fèi)隨租金的提高呈明顯上升趨勢。商場均將樓面分成攤位和展示間兩種方式進(jìn)行出租。目前建筑設(shè)計(jì)尚未完成，結(jié)構(gòu)及內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)未定。 文化氛圍文化的設(shè)計(jì)，符合當(dāng)前人們崇尚文雅，向往休閑生活的潛在愿望。本價(jià)格由兩種方式推算而來，為建議價(jià)格，具體的價(jià)格要根據(jù)產(chǎn)品自身的設(shè)計(jì)、客戶狀況和市場價(jià)格情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，以靈活的方式進(jìn)行調(diào)整，以保持價(jià)格的競爭力和發(fā)展商自身的利益。 全地域的規(guī)劃方案要處理好3個(gè)關(guān)系首先是保留建筑和新建建筑的關(guān)系。二、硬件設(shè)施設(shè)置建議及其與銷售關(guān)系的分析寫字樓的硬件設(shè)施將直接關(guān)系到寫字樓的銷售狀況。電視系統(tǒng)采用雙向傳輸，可以實(shí)現(xiàn)多種的增值服務(wù)（VOD等）。這樣的唯一性可以使本項(xiàng)目具有和其他區(qū)域不同的營銷方式，規(guī)避競爭。宣傳的形式可以采用采訪、報(bào)道、調(diào)查、征文等形式，在各種媒體上發(fā)表軟性文章。（四）人員服裝業(yè)務(wù)員的服裝要求統(tǒng)一，服裝可以請專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)。以上建議要根據(jù)產(chǎn)品的情況、市場的反應(yīng)及出售的情況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。（五）經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢公司自96年以來在中關(guān)村地區(qū)開展了高級(jí)住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使我們不僅充分了解市場、掌握了大量第一手的資料, 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗(yàn)。正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨(dú)家代理。附表1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目內(nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當(dāng) 代 商 城雙 安 商 場基 本 情況位 置北京海淀區(qū)小南莊中關(guān)村大街40號(hào)北三環(huán)西路38號(hào)類 型超市商場商場經(jīng) 營 檔 次中、低檔中檔中高檔管 理 方北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心自管自管企 業(yè) 性 質(zhì)股份股份股份招 租 熱 線626331486256218662175511物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)250067005300總建筑面積(平方米)65006180038600層 數(shù)(層)4125標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)160050004000各層商品類型1層食品；2層食品；3層日用洗滌百貨；4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市 。3層女裝。將上述6個(gè)參考項(xiàng)目租售比數(shù)值列表如下：項(xiàng)目名稱租價(jià)（元/月/平米）售價(jià)（元/平米）租售比海龍大廈*30=150147001：太平洋國際大廈*30=195160001：中關(guān)村大廈*30=180200001：清華同方科技廣場*30=189131801：銀網(wǎng)中心*30=204143001：藍(lán)星大廈*30=180160001： 其中租售比由每月每平米租價(jià)和售價(jià)相比得出（太平洋國際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價(jià)是根據(jù)市場情況認(rèn)為設(shè)定的）。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會(huì)以及中關(guān)村IT企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會(huì)密切的往來關(guān)系以及我們在西部地區(qū)眾多寫字樓項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。第七部分 我公司優(yōu)勢（一）人員優(yōu)勢 萬通策略根本優(yōu)勢是人員優(yōu)勢，人員年輕、知識(shí)層次高、有渴望成功的進(jìn)取心。沙盤沙盤是銷售工作中必不可少的銷售工具，沙盤應(yīng)盡量詳盡地表現(xiàn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制作應(yīng)盡量保證精美。（五）媒體選擇由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶比較分散，因此媒體選擇十分重要，可以采取大眾媒體和專業(yè)媒體相結(jié)合的方式，并充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司在這次的開發(fā)過程中，如果能掌握好開發(fā)與經(jīng)營的良好關(guān)系，體現(xiàn)出經(jīng)營管理思路的獨(dú)到特色，再加上專業(yè)的策劃和營銷宣傳，定能達(dá)到與眾不同的效果，獲得理想的利潤回報(bào)。n 配置設(shè)備自控系統(tǒng)，對整座建筑的空調(diào)系統(tǒng)、新風(fēng)機(jī)組、制冷機(jī)組、冷卻塔、風(fēng)機(jī)盤管、水箱液位、照明回路、給排水系統(tǒng)、電力變配電系統(tǒng)進(jìn)行信號(hào)采集和監(jiān)測、控制，實(shí)現(xiàn)大樓設(shè)備管理系統(tǒng)自動(dòng)化，起到集中管理、分散控制，提高系統(tǒng)管理水平，降低維護(hù)管理人員的工作量，節(jié)能降耗的作用。涂料建議使用環(huán)保型涂料。8樓設(shè)計(jì)可先不考慮斜街狀況通過我們對本地域的研究，斜街目前的營業(yè)狀況對項(xiàng)目的概念建設(shè)有負(fù)面影響。三、客群定位本項(xiàng)目8樓的客戶定位要放開視野，廣泛定位。教堂以教堂和昊海樓為界，將整個(gè)區(qū)域分開成東西兩個(gè)區(qū)域，形成西部為氣氛熱烈的商業(yè)、娛樂區(qū)域，東部為清靜平和的文化區(qū)域的格局，使兩個(gè)部分互不干擾。一、 核心競爭力分析我們認(rèn)為本項(xiàng)目的核心競爭力在于三點(diǎn)：斜街基督教堂濃郁的文化氛圍第三部分 項(xiàng)目定位通過我們對周邊市場的調(diào)查和研究，我們認(rèn)為8樓的定位需要根據(jù)本地域的定位、功能和布局進(jìn)行綜合考慮，統(tǒng)籌安排后合理設(shè)計(jì)。硅谷電腦城和中發(fā)電子市場的展示間位于45層，客戶多為小型貿(mào)易企業(yè)、計(jì)算機(jī)公司、網(wǎng)絡(luò)公司、維修商等，租賃情況一般，硅谷電腦城5層展示間的空置率接近30%。另外從表6也可以看出，為了適應(yīng)這種高速增長的業(yè)務(wù)量，每千米的平均車位基本呈逐年上漲的趨勢，2001年寫字樓基本能保證每百平米一個(gè)車位。表3中關(guān)村寫字樓售價(jià)和總建筑面積表售 價(jià)（元/平方米）總建筑面積（萬平方米）13000以下13000149991500016000111600119999020000以上合計(jì)圖4 中關(guān)村寫字樓售價(jià)分布比例（二）需求市場調(diào)查與分析為了給本項(xiàng)目的客戶群定位提供依據(jù)，我們對一些競爭性寫字樓做了具體細(xì)致的客戶情況調(diào)查，具體見表4。（一） 供應(yīng)市場調(diào)查與分析 為了準(zhǔn)確地為本項(xiàng)目定位尋找依據(jù)，我們對于中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場進(jìn)行了調(diào)查和研究，調(diào)查項(xiàng)目和范圍見表1。受高投資回報(bào)率的吸引，一些以投資為目的買家也開始大面積購買寫字樓（如凱旋大廈就吸引了一部分投資型買家），因此寫字樓的銷售價(jià)格是緩慢上升。（二）需求市場調(diào)查與分析寫字樓需求量分析從總體上看，2001年北京寫字樓的需求比2000年有明顯地下降，這可以從這兩年寫字樓的吸納量上看出來：2000年北京甲級(jí)寫字樓的吸納量約70萬平方米，而2001年僅24萬平方米。目前寫字樓的租售情況在以穩(wěn)中有降的趨勢發(fā)展。同時(shí)，根據(jù)我們分析，本項(xiàng)目由于歷史和當(dāng)前的原因，在設(shè)計(jì)、布局、環(huán)境和市場競爭等方面存在問題，這些問題會(huì)直接影響到項(xiàng)目推廣和銷售的效果。寫字樓供應(yīng)區(qū)位特征寫字樓供應(yīng)板塊特征明顯，東西供應(yīng)差異不大。客戶群的需求層次較為復(fù)雜，對寫字樓的功能需求相應(yīng)的也就存在著較大的差異性，尤其是隨著WTO的后期進(jìn)入，“新經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展表現(xiàn)出強(qiáng)健的勢頭，對寫字樓的使用功能也就提出了更多更高的要求，適應(yīng)這一趨勢，對寫字樓的需求定位及產(chǎn)品定位也就愈加顯得重要。而且從長期的發(fā)展來看，中關(guān)村、CBD物業(yè)的升值潛力是最毋庸置疑的，因?yàn)檫@兩個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)潛能所蘊(yùn)涵的寫字樓物業(yè)需求量和規(guī)模都是相對剛性的。見圖2。這個(gè)情況表明發(fā)展商對中關(guān)村地區(qū)寫字樓市場的前景基本看好，惜售心理很強(qiáng)，采取出租的策略可謀求更高的投資回報(bào)。這三個(gè)商場分別開業(yè)于1994年、1995年和1997年，其分布見圖，裝修檔次和商業(yè)構(gòu)成見下表。調(diào)查還顯示，有一部分客戶租用了位于本地域的倉儲(chǔ)面積?？陀^存在對本定位物業(yè)的需要。其底商建議作為以高檔次休閑服務(wù)為中心的商業(yè)設(shè)施，不作為買賣商業(yè)。通過合理的設(shè)計(jì)，精心的策劃和專業(yè)的營銷推廣，本案完全有成為北京知名案例的可能。在年齡方面，中青年占80%，老年占20%。入住的公司可以建立自己的網(wǎng)站，開辟自己的主頁，介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)。而隨著人們生活水平的提高以及視野的開闊，對于綠色和生態(tài)的生活越來越重視。（二）宣傳力度宣傳方面資金投入比例要根據(jù)宣傳效果而定，如果廣告效果良好，反饋踴躍，成交量高，則應(yīng)加大投入；反之，如果效果不佳，則要尋找原因，謹(jǐn)慎投入。銷售中心的位置可以選在四環(huán)路邊。底商以銷售為主。（三）發(fā)展商背景原總公司北京萬通實(shí)業(yè)是北京頗具影響的民營大型專業(yè)化房地產(chǎn)開發(fā)商，有成功策劃、開發(fā)大型綜合物業(yè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，如萬通新世界廣場、萬泉新新家園。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。四、說明本價(jià)格是根據(jù)目前的市場情況所作，在項(xiàng)目推出時(shí)有可能做調(diào)整。商場全面實(shí)行計(jì)算機(jī)管理。平方米。 出租華澳公寓及嘉慧苑1996年物業(yè)尚未完全竣工時(shí)開始租售工作，1年內(nèi)出租率達(dá)100%，租戶多為商住公司。由于公司凝