【正文】 認(rèn)識到業(yè)務(wù)流程的優(yōu)越性，對振華的戰(zhàn)略制定很重要。我們請十位振華中層以上管理人員(其中乙烯利車間廠 3 人，農(nóng)藥公司 2 人，外經(jīng)公司 3 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 10 份。 ①殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品。 ①三氯化磷產(chǎn)品。五、振華集團(tuán)與主要競爭對手的比較研究 51. 振華的行業(yè)結(jié)構(gòu)表 15 振華的三大產(chǎn)業(yè)銷售收入及其比重1998年 2022年 2022年三大產(chǎn)業(yè)銷售收入 百分比 銷售收入 百分比 銷售收入 百分比氯堿 6833 50% 13582 58% 15176 43%精細(xì)化工 743 6% 2457 10% 6676 19%農(nóng)藥 6025 44% 7432 32% 13260 38%總計(jì) 13601 100% 23471 100% 35112 100%注：資料來源于振華各年度報(bào)表和 2022 年度銷售計(jì)劃。 ⑵ 農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭狀況 第一，產(chǎn)業(yè)零散，存在大量且力量均等的競爭者。總的來看，精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)具有較高的進(jìn)入壁壘，但與氯堿相比，進(jìn)入障礙低些。 2022年18月，% 。光氣在精細(xì)化工和農(nóng)藥生產(chǎn)中具有重要的作用?？陀^而言，振華在這方面做的還是比較好的。問卷中我們將十個(gè)優(yōu)勢因素和十個(gè)弱點(diǎn)因素進(jìn)行隨機(jī)排列。見表 7。 在此基礎(chǔ)上，我們得出對振華影響重要的前十個(gè)機(jī)會因素和前十個(gè)威脅因素。將原 22 型虎克式電解糟換上 30 型金屬陽極電解糟。190。208。 171。 171。 171。 171。 171。是中國 500 家最大化學(xué)工業(yè)企業(yè)之一，是江蘇省重點(diǎn)氯堿、農(nóng)藥企業(yè)，燒堿生產(chǎn)能力達(dá) 10 萬噸/年，農(nóng)藥生產(chǎn)能力達(dá) 1 萬噸/ 年（折 100%） ，可生產(chǎn)氯堿、農(nóng)藥、精細(xì)化工三大類 30 多個(gè)產(chǎn)品，其中農(nóng)藥可生產(chǎn)殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調(diào)節(jié)劑等 20 多個(gè)品種。181。207。207。207。207。185。1 本節(jié)資料主要來自于《江蘇振華電化廠志：19581998 》。 我們要求他們按下列步驟完成威脅因素問卷： 第一步：請您先選出您認(rèn)為最重要的前十個(gè)威脅因素；不能多選，也不能少選。標(biāo)準(zhǔn)差越小反映大家意見一致性越高。這是基于振華自身而得出的。 請您根據(jù)其“重要性” 把它們分成“ 重要弱點(diǎn)”和“次要弱點(diǎn)”兩類。9 / 29圖 2 業(yè)務(wù)流程類型一：鹽、電、汽皆自有圖 3 業(yè)務(wù)流程類型二：電、汽自有；鹽外購圖 4 業(yè)務(wù)流程類型三：外購氯，精細(xì)化工和農(nóng)藥 在氯堿行業(yè)中，由于自然資源因素，振華集團(tuán)和自貢一家化工企業(yè)采取類型一外，其它皆為類型二，如上海氯堿化工股份有限公司、江蘇江東化工股份有限公司、無錫格林艾普化工股份有限公司、山東恒通化工股份有限公司、江蘇梅蘭化工股份有限公司、安徽氯堿化工集團(tuán)有限責(zé)任公司和南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司皆為外購鹽鹵，自有熱電廠，生產(chǎn)氯、堿、鹽，進(jìn)而進(jìn)行精細(xì)化工和農(nóng)藥的深度生產(chǎn)。見表11和表12。導(dǎo)致零散度高，可能由于體制原因，也可能由于銷售半徑原因，還可能是資產(chǎn)重組機(jī)制問題。第一，若生產(chǎn)普通農(nóng)藥，則該產(chǎn)業(yè)是低利潤率、高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。不同于氯堿產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)零散度高的原因更多是非經(jīng)濟(jì)、非技術(shù)緣故。但忽視了對產(chǎn)品生產(chǎn)的改進(jìn)和對顧客的教育和培訓(xùn)工作，振華人應(yīng)當(dāng)有居安思危的意識，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對技術(shù)和產(chǎn)品的改進(jìn)和客戶的問題充分重視。而在輔助活動中，應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值鏈上各部門的整合。 同敵百蟲競爭對 手相比，請您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評價(jià)指標(biāo)” 上表現(xiàn)打分。公司戰(zhàn)略的基石不是產(chǎn)品和市場，而是業(yè)務(wù)流程。3. 基于核心競爭力的振華戰(zhàn)略 以鹽、光氣為基礎(chǔ)，走一體化、聯(lián)盟和國際化之路。1 表示很差；2 表示 較差；3 表示一般；4 表示較 好；5 表示很好。同殺蟲雙、殺蟲單主要競爭對手相比，請 您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各 “評價(jià)指標(biāo)”上表現(xiàn)打分。同三氯化磷主要競爭對手相比，請您給振華公司在下面兩個(gè)表中的各“評價(jià)指標(biāo)”上表現(xiàn)打分。表 16 振華在氯堿行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)江蘇振華 山東恒通 上海氯堿 安徽氯堿 江蘇江東 無錫格林 艾普 江蘇梅蘭 南通江山經(jīng)營機(jī)制 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 有限責(zé)任 股份有限 股份有限 股份有限 股份有限銷售收入 6 億多元 10 億元 12 億元 億元業(yè)務(wù)流程 類型一 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二 類型二技術(shù) 金屬陽極 離子膜 離子膜 離子膜 離子膜 離子膜產(chǎn)品燒堿 √ √ √ √ √ √ √ √液氯 √ √ √ √ √ √ √ √鹽酸 √ √ √ √ √ √ √ √氯堿次氯酸鈉 √ √ √氯化苯 √氯化芐 √ √氯乙酸 √ √異氰脲酸鈉 √鄰氯苯甲醛 √三氯甲苯 √氯甲烷 √ √四氯乙烷 √三氯丙酮 √糠氯酸 √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √ √六氯環(huán)戊二烯 √精細(xì)化工正丁酯 √殺蟲雙 √ √殺蟲單 √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √ √硫丹 √乙烯利 √農(nóng)藥玉米健壯素 √氟致冷劑 √ √氫氟酸 √聚四氟乙烯 √ √氟全氟丙烯 √16 / 29偏氟乙烯 √氟橡膠 √聚氯乙烯 √ √ √ √乙烯 氯化橡膠 √ √三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √ √保險(xiǎn)粉 √ √ √其它氧/氮/氫 √ √ √ √ √ 我們把表 16 縮略為表 17，可以清楚地看出，振華是典型的縱向一體化經(jīng)營，自有鹽礦和熱電廠，生產(chǎn)氯堿，并沿氯堿向下進(jìn)入精細(xì)化工、農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)。表 14 我國化學(xué)農(nóng)藥(折純 100%)主要生產(chǎn)企業(yè) 2022 年 18 月累計(jì)產(chǎn)量企業(yè)名稱 產(chǎn)量(噸) 同比增長(%)1 濱州僑昌有限公司 17701 2 南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司 16457 3 沙隆達(dá)集團(tuán)公司 16429 4 浙江新安化工集團(tuán)股份有限公司 14166 5 山東農(nóng)藥工業(yè)股份有限公司 11652 6 杭州慶豐農(nóng)化有限公司 11348 7 江蘇化工農(nóng)藥集團(tuán)有限公司 8 中國石化集團(tuán)巴陵石油化工有限責(zé)任公司 9278 9 鎮(zhèn)江江南化工廠 9072 10 江蘇常隆化工有限公司 8941 11 先正達(dá)南通作物保護(hù)有限公司 12 湖南省沅江化學(xué)廠 8000 14 / 2913 江蘇愛特福氣霧劑有限公司 7872 14 浙江嘉化實(shí)業(yè)股份有限公司 15 河北康達(dá)有限公司 6687 16 小池化工股份有限公司 6628 17 大豐市農(nóng)藥廠 6200 18 天津市光輝集團(tuán)有限公司 5703 19 大連松遼化工公司 5662 20 河北宣化農(nóng)藥有限責(zé)任公司 5650 21 徐州臨黃農(nóng)藥廠 5623 22 大連瑞澤農(nóng)藥股份有限公司 5478 23 江蘇新沂農(nóng)藥有限公司 5466 24 安徽華星化工股份有限公司 5317 25 山東華陽農(nóng)藥化工集團(tuán)有限公司 5261 26 昆山昆化集團(tuán)(實(shí)業(yè))公司( 江蘇綠利來) 5175 27 浙江菱化集團(tuán)公司 28 邯鄲滏陽化工集團(tuán)有限公司 5077 29 江蘇振華電化有限公司 5061 30 四川省廣安市農(nóng)藥有限責(zé)任公司 5000 31 湖南南天實(shí)業(yè)股份有限公司 4809 32 福建三農(nóng)化學(xué)股份有限公司 4673 33 新沂市利民化工有限公司 4660 34 深州市特種化工廠 4628 35 重慶民豐農(nóng)化股份有限公司 4540 全國合計(jì) 607900 前 8 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 16 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)前 35 家企業(yè)總產(chǎn)量及占全國的比重 (%)注：資料來源于中國化工網(wǎng)/市場行情/市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。 因此，精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)是較高利潤率、較高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。資料來源于中國化工網(wǎng)/市場行情/市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。農(nóng)藥資源稅 煤 (外購)鹽礦 熱電廠鹽 電、蒸汽氯、堿、酸中間體農(nóng)藥熱電廠鹽 (外購) 電、蒸汽氯、堿、酸中間體農(nóng)藥氯(外購)中間體10 / 29圖 5 振華的業(yè)務(wù)流程：鹽、電、汽、光氣、精細(xì)化工和農(nóng)藥2. 氯堿行業(yè)競爭結(jié)構(gòu) ⑴ 氯堿產(chǎn)業(yè)的利潤率和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 我們可以從產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入障礙和退出障礙來考察氯堿產(chǎn)業(yè)的利潤率和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 “權(quán)重”反應(yīng)該因素對企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中經(jīng)營成功的影響程度，影響程度越大，所得的權(quán)重越高。表 8 表 9 中指標(biāo)解釋指標(biāo) 計(jì)算方法 含義N 有效回答人數(shù) 發(fā)放 13 份問卷，回收有效問卷 13 份。根據(jù)上述的工作，我們給出了振華集團(tuán)的外部因素評價(jià)矩陣。問卷中我們將前十個(gè)機(jī)會因素和前十個(gè)威脅因素進(jìn)行隨機(jī)排列。 1995 年 7 月代管與電化廠一墻之隔的熱電廠，經(jīng)過兩年的整改，1998 年 3 月熱電廠開始向電化廠供電和供汽。主要設(shè)備是愛倫堡式電解槽 40 只、40 瓦直流發(fā)電機(jī)組 3 臺。185。176。 176。176。 176。全 資 子 公 司176。1998 年，集團(tuán)公司通過ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證，是江蘇省“重合同、守信用”企業(yè)。202。231。175。175。228。198。 197。 1979 年 10 月，經(jīng)江蘇省化工廳批準(zhǔn)，自籌資金 680 萬元擴(kuò)建年產(chǎn)燒堿 20220 萬噸，采用 22 型虎克電解糟。 我們要求他們按下列步驟完成機(jī)會因素問卷： 第一步：請您先選出您認(rèn)為最重要的前十個(gè)機(jī)會因素；不能多選，也不能少選。Min 對該因素評價(jià)的最小分值Max 對該因素評價(jià)的最大分值Mean 評價(jià)總分值除以 10 的均值從總體上反映振華現(xiàn)行戰(zhàn)略對該因素反應(yīng)的有效性程度。 第二步：請您給所選出的十大優(yōu)勢因素按其在振華表現(xiàn)的顯著程度排序，10 分表示該優(yōu)勢在振華極其顯著，分 值越低，顯著程度越低。我們發(fā)放了 13 份問卷，回收了 13 份有效問卷。 “1”代表“重要弱點(diǎn)” ， “2”代表“次要弱點(diǎn)” ， “3”代表“次要優(yōu)勢” ， “4”代表“重要優(yōu)勢” 。 因此，氯堿產(chǎn)業(yè)是較高利潤率、高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。 第六，除資產(chǎn)專用性強(qiáng)外，職工再就業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用也高，產(chǎn)業(yè)具有高的退出成本。 從退出角度來看，生產(chǎn)農(nóng)藥的生產(chǎn)設(shè)備具有很強(qiáng)的專有性；農(nóng)藥與氯、精細(xì)化工之間具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略互補(bǔ)性，生產(chǎn)氯堿的企業(yè)和精細(xì)化工企業(yè)一般會進(jìn)入農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)；農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的零散主要由非經(jīng)濟(jì)、非技術(shù)因素所導(dǎo)致，在我國主要是政策、體制因素導(dǎo)致。 綜上分析，目前我們農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)競爭激烈。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 21 鄰甲苯胺產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實(shí)力比較基本活動 得分◇生產(chǎn)過程的適當(dāng)自動化程度 ◇用以提高質(zhì)量和降低成本的生產(chǎn)控制系統(tǒng)的效果 ◇工廠、車間設(shè)計(jì)和工作流動設(shè)計(jì)的效率 ◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 ◇與主要競爭對手相比，設(shè)備的生產(chǎn)率 4◇產(chǎn)成品交貨和服務(wù)的及時(shí)性和效率 4最高得分◇顧客對品牌的忠誠度 4◇對可供選擇的分銷渠道的評價(jià) ◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 ◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 最低得分◇在細(xì)分市場或整個(gè)市場中的優(yōu)勢程度 輔助活動 得分◇用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略計(jì)劃體系的質(zhì)量 ◇實(shí)驗(yàn)室和其他設(shè)施的質(zhì)量 ◇各級員工的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)程序和政策的效果 4◇管理人員和技術(shù)人員的積極性 4◇與工會的關(guān)系 ◇原材料采購：以可接受的質(zhì)量水平 最高得分◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 ◇有關(guān)企業(yè)一般環(huán)境和競爭環(huán)境的信息獲取的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 3◇以降低對單一供應(yīng)商依賴性而開發(fā)多采購渠道的能力 3最低得 分◇對價(jià)值鏈內(nèi)及價(jià)值鏈間的各價(jià)值活動協(xié)調(diào)和整合的能力 在精細(xì)化工產(chǎn)品方面，由表 19 和 20，我們可以看出無論是三氯化磷還是鄰甲苯胺，它們的優(yōu)勢都是在與產(chǎn)品的質(zhì)量和成本，這與振華人長期重視產(chǎn)品質(zhì)量，視質(zhì)量如生命的企業(yè)理念是分不開的。表 24 撲虱靈產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實(shí)力比較基本活動 得分◇關(guān)于質(zhì)量形象和名譽(yù)的發(fā)展 ◇顧客對品牌的忠誠度 ◇與主要競爭對手相比，設(shè)備的生產(chǎn)率 4◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 ◇企業(yè)擔(dān)保和保證政策的合理性 最高得分◇對顧客進(jìn)行教育和培訓(xùn)的質(zhì)量 ◇在銷售促進(jìn)和廣告方面的創(chuàng)新 分 ◇用以識別目標(biāo)顧客和顧客需求的市場研究的效果 輔助活動 得分◇獲得成本相對低廉的資本的能力 ◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 ◇實(shí)驗(yàn)室和其他設(shè)施的質(zhì)量 最高得分◇與可信賴供應(yīng)商間的良好而長期的關(guān)系 ◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關(guān)系的質(zhì)量 ◇激勵(lì)創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 ◇原材料采購：△以盡可能低的成本 ◇各級員工的招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)程序和政策的效果 ◇在引導(dǎo)產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 最低得分◇技術(shù)開發(fā)的及時(shí)性(能否按時(shí)完成 ) ③敵百蟲產(chǎn)品。25 / 29提供顧客看重的價(jià)值 降低成本或提高質(zhì)量，這都是顧客看重的價(jià)值競爭獨(dú)特性或優(yōu)越性在氯堿、精細(xì)化工、農(nóng)藥各方面都表現(xiàn)出優(yōu)越性，見表2222332噸提供進(jìn)入多市場的通道 縮短“觀念現(xiàn)金”時(shí)間，為各種產(chǎn)品競爭提供平臺技術(shù)整合是技術(shù)、質(zhì)量、營銷能力等多種技術(shù)技能的整合，不掌握于個(gè)人或少數(shù)人手中非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)，用之則有價(jià)值，不用之則無價(jià)值提供顧客看重的價(jià)值 穩(wěn)定、快速、而且有信譽(yù)地交貨競爭獨(dú)特性或優(yōu)越性具有一定的優(yōu)越性，但對市場研究、對手研究不足，見表2222332市場網(wǎng)絡(luò)體系，年應(yīng)收款從 8000 多萬元降低為 4000多萬元提供進(jìn)入多市場的通道 是多