【正文】 　　目前銷售最好的產(chǎn)品是泰諾、百服嚀、小兒速效感冒靈、小兒退熱沖劑等產(chǎn)品?！　∈酆蟾犊钇毡闉榕l(fā)商、零售店與醫(yī)院接受，究其深沉原因主要是：通路各點(diǎn)大多有把風(fēng)險(xiǎn)降低的最低的心理，售后付款被認(rèn)為是最能保證通路利益的付款方式；藥品品種多，產(chǎn)品競爭激烈使通路選擇余地大，也是售后付款的原因之一。通路對廠方的銷售支持工作相當(dāng)注意，廠方良好的銷售支持（促銷、銷售人員推銷、服務(wù)等）是促成通路采購與銷售決策的另一重要因素。本次調(diào)查地區(qū)涉及上海、北京、廣州、成都四個(gè)城市；樣本涉及批發(fā)商（當(dāng)?shù)刈畲笄拔逦唬?0家、零售藥店80家、醫(yī)院（藥劑科）60家；訪問對象為各單位有關(guān)藥品采購負(fù)責(zé)人或銷售負(fù)責(zé)人。　　正因?yàn)獒t(yī)藥通路的行業(yè)特殊性，不可按一般常規(guī)商品制訂流通策略。另外，消費(fèi)者品牌意識的增強(qiáng)也是促成醫(yī)生推薦的另一重要原因（在思勝兒童解熱鎮(zhèn)痛藥針對醫(yī)生的系列調(diào)研表明：病情明確時(shí),30%以上的父母要求指定開某個(gè)品牌的處方）。為激勵回款與銷售，有的廠商制定了多項(xiàng)優(yōu)惠措施，如：如能現(xiàn)款現(xiàn)貨，訂貨到一定的量則扣率可高達(dá)50%（如百服嚀等產(chǎn)品，筆者認(rèn)為此屬于非常規(guī)性的）?！　‘?dāng)問及銷售前景時(shí)，90%以上的被訪者持樂觀態(tài)度。　　總體上，通過本次調(diào)研表明：產(chǎn)品信息能否準(zhǔn)確快速地傳播到各個(gè)銷售的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到渠道采購與銷售的決策；質(zhì)量及功效只是產(chǎn)品市場因素中的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品的整體形象、品牌個(gè)性才能在經(jīng)銷者與消費(fèi)者記憶中長存；藥品包裝精美是進(jìn)入通路的敲門磚，而優(yōu)秀的質(zhì)量可以更加強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌，并逐漸使消費(fèi)者信任與重復(fù)購買，從而取得渠道的更加信任；利潤率對通路固然重要，但消費(fèi)者接受才是產(chǎn)品為通路最終接受的源動力；通路期待與廠商的充分溝通，同時(shí)呼喚強(qiáng)勢的渠道宣傳推廣。國產(chǎn)產(chǎn)品一般很少進(jìn)行促銷宣傳。這表明企業(yè)有良好的產(chǎn)品，并不一定能引起渠道或消費(fèi)的關(guān)注，而在一定程度上，包裝代表了產(chǎn)品的質(zhì)量與檔次，顧客往往把精美的包裝與優(yōu)良的質(zhì)量、極好的效果聯(lián)系在一起?！　? 醫(yī)藥通路更多的受到醫(yī)生等權(quán)威人士與醫(yī)藥權(quán)威部門的影響，同時(shí)受國家政策控制更加嚴(yán)格，普通消費(fèi)品的促銷方式與廣告訴求很難對其產(chǎn)生深入的影響。采購者除注意產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題外，市場對藥品的反應(yīng)是促使采購者決定的另一關(guān)鍵，市場銷量是產(chǎn)品療效、廣告、品牌、促銷力