【正文】 如果一個顧客在這里買產品，經濟條件比較好的白領階層可能選擇花樣更漂亮、環(huán)保性能更好和服務比較周到的產品。在這種情況下，公司必須能持續(xù)地降低價格才能實現(xiàn)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢?！　∪?、如何制定競爭方案　　當消費者認為所有公司提供的產品或服務都是相同的，價格也是相近的，所有的公司都可能占有相同的市場份額。根據(jù)這種方法，要首先分析一個單一的需求群體，然后再將其應用到其他的目標群體中?！　〉蛢r低值區(qū)位：　　被顧客劃入“低價低值”區(qū)位的產品，有可能是被動的，也有是主動的。降價效果雖明顯，卻是好景不長，大多都成了搬起石頭砸自己的腳。企業(yè)的聲望，對于產品的消費者心理 價格有著很重要的影響。一些高檔消費品在降價之前，往往要造聲勢，大力宣傳，告訴消費者這是企業(yè)的一種促銷策 略，否則也不會產生新市場，反而影響產品的聲望。在市場上，我們經常看到一部分中青年消費者，對產品的質量、價格等并不在乎，對產品的流行性特別感興趣。３ 時代性。當我們企業(yè)準備采取前導定價措施時，一定要選準前導商品，如果選擇不當，結果可能是適得其反。招徠價格策略。指的是企業(yè)按照消費者需求經驗、消費習慣和主觀評定的價格來定價的策略。有些商品和商店在消費者心目中有了一定聲望。（例舉：中國人最不喜歡的250）。當某種商品價格下降時，人們就認為這種商品供過于求。按價論質心理：通常我們說的“一分錢一分貨，好貨不便宜，便宜沒好貨”，造成這種心理的原因主要是消費者不可能也不具備鑒定任何商品價值和質量的能力。在現(xiàn)實生活中影響消費心理的因素很多，不同商品，不同價格，不同消費者有不同的認識，有多種多樣的心理反應，這里我舉出幾種常見的心理價格：習慣心理：消費者在購買商品時評價商品價格是否合理，往往是根據(jù)以往購物經驗形成的對商品價格的習慣心理。比較心理是消費者根據(jù)商品的性能、質量、外觀、造型及所用的材料、判斷商品的價格是否合理，是否符合它的實際價值，然后做出決定購買的心理。因此，要求我們經營者在制定價格時考慮消費者這種求廉心理，來增加收益。三、整數(shù)定價策略。價格并不是越高越好，應將價格確定在買主愿意接受的適當水平。減少購買量從而影響經營者利益。時尚策略與招徠策略相反，它是針對消費者追求性購物從眾心理采用的一種高價策略。從實際情況來看，大一點商場可實行前導虧損定價策略，因為它具有一定的承受能力，對小本經營的部門來說，我看盡量別去冒那個險。有 這種心理的消費者，不僅追求商品的使用價值，而且更追求精神方面的某種滿足。人們對有些商品的購買非常注重產品的信譽，購買日用消費品往往愿意購買老字號的產品，請客也去老字號餐館。我們把企業(yè)的產品在市場上的銷售快慢看作是既受商品自身價格的影響，又受消費者愛好的影響。企業(yè)對消費者提供的服務是多方面、多階段的。麥當勞和肯德基的競爭很激烈，但他們并沒有你死我活的價格戰(zhàn)。另一種可能是有意生產老百姓都買得起的大路貨，以低價進入市場，這種產品是主動的進入“低價低值”區(qū)位的，其生產成本也是相對低的，因而對于公司來說仍是有相當在的利潤。然后，重復上述同樣的過程，就可以確定其它需求群體。在有些市場上，購買者認為低價格就意味著低質量低價值。實際上，這類信息通常是很難了解到的，因此要實施以降價搶占市場的競爭方案須非常謹慎。比如，勸導顧客要注重產品的安全性和環(huán)保性，而不是只看重外包裝和價格。實際上存在著不同的價值需求，顧客對性能的評價是不一樣的，對有的顧客來說，環(huán)保是至關重要的，而有的顧客則更加看重表面的裝飾效果?！　〖偃珙櫩筒挥脙r格來衡量價值，有可能會增加公司的銷售。要特別重視和明白這樣一個問題：產品或者服務的特性與購買者所察覺的需要是有區(qū)別的，通過對需要的了解，能夠確定顧客所察覺的滿足其需要的價值組成或服務需求以及原意付出的價格。但必須為消費者找到兩個理由：一是為什么你的產品價格比別人低。但凡在“高價高值”區(qū)位的產品，不管是滿意還是不滿意，顧客可能都會給它一個“好貨不便宜”的評價。但有一點是肯定的，是你提供給他們的產品或服務有能滿足其需求的價值，更確切的說是顧客發(fā)覺這種產品或服務更適合他們的要求。一 般來說，質量越高的商品，消費者的心理價格也越高，質量對使用者心理價格影響的強弱成正比是商品的使用時間的長短。 ⑧ 逆反心理。人們在購買商品時，他們偏重于商品的實際效用和質量，講究經濟實惠，使用方便，經濟耐用。生理需求的量是有限性的，但是消費者的心理需求卻是永無止境的，當一種需求滿足后，又會產 生新的需求。價格的差異既不能過大，也不能太少，使消費者感到檔次的差異、吸引、刺激消費者購買，達到增加收益的效果。適當降低質量和份量，名義上保持習慣價格，實質上對價格進行了變動，從消費者心理來說，這比直接提價的效果要好些。促進消費者購買，而后將四色筆芯由正常的8分提到1毛，這樣圓珠上少賺的錢就可以從筆芯上找回來，從而獲得更多利潤。例如：一件衣服定價1000元，通常比定價990元的銷路更好，這是因為消費者買到這種商品后，告訴別人時就會高人一等的說：“花1000元買的”。例如：1元1袋的洗衣粉，你把它定價為9角8分，雖然只少了2分錢，但消費者會認為這只屬于毛錢的開支。是逆反心理一種特殊現(xiàn)象。高價炫耀心理：一般來說需求與價格呈反方向運動，價格越高需求量越少。所以說這種習慣價格心理一般是不易改變的。這不是炫耀心理作用的結果，而是消費心理不成熟的表現(xiàn)。大多數(shù)消費者在購買日用品時，樂意接受零頭價格，不喜歡整數(shù)價格，這主要是求廉心理所至。對一些名牌商品、高檔消費和禮品，采用整數(shù)定價往往能滿足消費者自尊和炫耀心