【正文】 SARA LEE，完全是可以做的起來的，關(guān)鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風(fēng)，他解雇了全國銷售經(jīng)理，并且發(fā)表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因?yàn)榭鐕灸呐率墙夤蛦T工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。這個城市不做，江蘇就談不上做。在費(fèi)了九牛二虎之力之后，我終于讓高層弄明白了溫州的渠道是怎么一回事情，大中國區(qū)總裁也親臨溫州走訪市場，但是天津工廠對這個產(chǎn)品的研制開發(fā)還是一拖再拖，以至在總裁被迫離開之前，還沒有研制成功。我花了不少精力去說服全國銷售經(jīng)理和市場部，來增加我們的地面促銷投入。 　　經(jīng)銷商選擇好了，接下來的事情就是做市場。當(dāng)然，還有我們準(zhǔn)備隆重推出的“可麗清”家居清潔系列產(chǎn)品。對于跑店路線，我也重新做了劃分，給每個業(yè)務(wù)代表都加了碼，并且規(guī)定這是一周做循環(huán)的，不允許有變動。但是位置真的就是這樣不能改變了嗎？為了給這個業(yè)務(wù)代表上課，我把放在最好的位置的必?fù)涞呢浖苡采陌崃顺鰜?，然后把我們的貨架塞了進(jìn)去。那個春天，剛到SARA LEE，一切都是新的。BC，它是和華高分開操作的，我當(dāng)時，便是在Hamp。BC任職。 入職之初　　入職的第一天，我在上海的中國總部，銷售和市場總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理、現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、各個產(chǎn)品經(jīng)理、銷售控制經(jīng)理、信用控制經(jīng)理一個個的輪番給我介紹和培訓(xùn)，在會議室里，聽課的只有我一個人，他們每個人都對我很友好，仿佛看到我就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們在干嗎，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動嚇了一大跳，但是這個時候，我們已經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。陳列標(biāo)準(zhǔn)、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工作計劃和REVIEW、日定單報表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業(yè)務(wù)代表的工作并對他們的工作進(jìn)行指導(dǎo)。這次的談判，我們整整磨了一個月的時間，客戶提出質(zhì)疑的還是兩點(diǎn)：1）銷售區(qū)域過小，只有萬家福，哪怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區(qū)域。弱勢品牌該如何做市場呢？日化行業(yè)的競爭，比起食品行業(yè)來，激烈程度要差一點(diǎn)。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。我對這個市場的預(yù)測是至少一個億一年的銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情?。‘?dāng)我負(fù)氣離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個很好的渠道。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯(lián)，那次是談蘇州北京華聯(lián)的進(jìn)場問題。全國銷售經(jīng)理去了國外繼續(xù)深造，接下來是我們了，華南區(qū)經(jīng)理也辭職去了美國，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認(rèn)了全國銷售經(jīng)理批準(zhǔn)給我的所有市場費(fèi)用，居然說這些費(fèi)用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。 　　我在SARA LEE，一直是在一個資源極其有限的情況下操作市場，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會起到很大作用的。這些，都造成了目前的市場困頓。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。在江蘇，我當(dāng)時最大的挑戰(zhàn)是在南京。但是這樣的產(chǎn)品只能供給一些質(zhì)量要求不太嚴(yán)格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。 　　弱勢品牌光靠陳列是不夠的，天上沒有廣告去影響消費(fèi)者，那么地面的促銷就要跟上。所以，弱勢品牌找經(jīng)銷商的時候千萬不要妄自菲薄，一個品牌的存在，一定有它的賣點(diǎn)的，否則，那就不是弱勢品牌了，那就是根本沒有品牌的垃圾了。首先，我向他們詳細(xì)的介紹了SARA LEE的公司背景，把公司的蛋糕、咖啡這些世界著名的東西都搬了出來，還詳細(xì)介紹了我們的世界第一品牌KIWI奇?zhèn)バ停ǖ窃谥袊诺降趲孜疫€真的是不知道呢），進(jìn)入中國的時候收購的著名品牌金雞鞋油（但是當(dāng)時金雞在南方根本不銷售，這里到處是紅鳥的世界）。除了CALLCARD以外，我還要求業(yè)務(wù)代表記錄每天的建議定單數(shù)，也就是在商店里拿到的定單。業(yè)務(wù)代表向我解釋說，這是由于別的位置已經(jīng)給雷達(dá)、必?fù)涞葟?qiáng)勢品牌占滿了，所以得不到好的貨架位置。 　　若干年后我問自己，這次選擇到底是正確的嗎？答案是肯定的，SARA LEE確實(shí)是一個能夠給人很大空間發(fā)揮的公司，也對每個銷售人員有著充分的肯定和尊重。家居和個人護(hù)理品簡稱Hamp。 為什么要去SARA LEE？　　去SARA LEE之前，我在瑪氏中國工作，瑪氏是食品行業(yè)公認(rèn)的最佳公司，是德芙、Mamp。受完了這一天的培訓(xùn)，我回到了自己的城市，開始了新的工作。這時候來了一位必?fù)涞慕?jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，看到自己的貨架被搬了地方，也楞住了，但是她還是無奈的看著獵殺貨架后面死鉚著的鋼絲，不知道如何辦才好，我對她說：“現(xiàn)在開始這是我們獵殺的位置了，我們一定得放在這里，你自己看著辦，可以去搶雷達(dá)的位置，但是你不能搶我的位置，因?yàn)槲乙欢ㄟ€會再搶回來的。 萬家福是必須要進(jìn)的　　在市區(qū)的分銷率和陳列大幅度提