【正文】 結(jié)算、對帳和回款工作是超市賣場業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)； 　　業(yè)務(wù)員和財務(wù)室核對本次回款金額； 　　將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案； 　　各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單； 　　按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； 　　鐵路托運(yùn) 　　特殊包裝原則 　　 出　　庫 　　倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； 　　觀察商品陳列情況； 　　混亂原則； 　　國際條形碼； 　　通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎勵之； 　　 其　　他 　　總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估； 　　按日計劃進(jìn)行客戶拜訪。拜訪頻率：對不同級別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。協(xié)商結(jié)算方式； 　　總公司銷售部將迅速對合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 　　洽談地點(diǎn)選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室； 　　預(yù)估合作效益； 　　你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標(biāo)。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。一般來講，最好是向下列人員打聽：　 　　1） 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價格以及信用狀況等等　 2） 超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員——客流量、競品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等　 第八節(jié) 銷售人員的十大心態(tài)　自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。但要注意的是這里說的收銀臺數(shù)量是指有效收銀臺數(shù)量。推銷員拿出自己廠生產(chǎn)的糖果，請顧客嘗一嘗，結(jié)果就吸了引更多的顧客來購買。因此如果推銷員具備POP廣告方面的知識，就會在拜訪零售商時，對零售商提供建議，并給予實(shí)際的幫助，這是一種很好的銷售支援。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會好到哪里去。 二、終端市場促銷的方法　　1．商品化工作：陳列與展示。 　　1．終端觀察。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報告。 　?。?）贈品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。這里，在最后強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，以作促銷的注腳： 　　重視計劃，重視控制； 　　審視執(zhí)行力，多大的執(zhí)行力做多大的促銷事； 　　促銷可拉動短期銷售，但也可能會破壞品牌價值，務(wù)必善加思量。熱心獎 　　進(jìn)貨品種折扣：鼓勵經(jīng)銷商全品種經(jīng)營。諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失； 　　保證上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于3個陳列面； 　　 　　1價格醒目原則： 　　標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。要反映出終端出現(xiàn)的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么支持。（根據(jù)它的銷量，確定安全庫存）；（2）有沒有過期或者快過期產(chǎn)品。（經(jīng)銷商）；（2）準(zhǔn)備訪問報告。（確定訪問的目的，達(dá)到一個這樣的要求） 　　二、店內(nèi)檢查 　　１、店內(nèi)整體觀察： 　　A、觀察競爭對手情況：銷量占整個商店前三名的同類產(chǎn)品。（幫助經(jīng)銷商檢查庫存，把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā)） 　?。贰⑸鷦踊惲泄ぞ邫z查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。 　　。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行價格比較，還可以寫出特價和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。保證產(chǎn)品飽滿、清潔； 　　向業(yè)務(wù)員透露市場信息，銷售機(jī)會； 　　 　　現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵經(jīng)銷商守約及時付款。成長獎 　　第五節(jié) 怎樣做一份周密超市促銷計劃　促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。 三、促銷活動必須師出有名。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點(diǎn)?？梢圆捎萌請蟊怼⒅軋蟊淼刃问健＝K端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購買活動、零售店員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭廠家的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。所謂商品化工作，就是在市場上，把工廠制造出來的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為具有魅力的商品讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。 　　POP廣告即購買現(xiàn)場廣告（POINT OF PURCHASE）。 　　4．贏得營業(yè)員的支持。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實(shí)際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了，收銀臺的閑置只能說明兩個問題：　 　　1） 客流量減少，生意下降　 2） 布局不合理（說明經(jīng)營者水平較差）　 　三、 看超市的設(shè)置 　　從一份統(tǒng)計資料來看，顧客對超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是　 　　1） 貨架間的空間要寬敞；　 　　2） 商品要容易拿到；　 　　3） 商品的品類要豐富；　 　　4） 購物環(huán)境要清潔明亮；　 　　5） 商品標(biāo)價要清楚；　 　　6） 寄存箱要足夠，總臺服務(wù)人員的態(tài)度要好　 　　一個經(jīng)營有方的超市都應(yīng)具備以上條件。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。預(yù)估合作潛力； 　　分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時赴約； 　　銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 　　協(xié)商付款條件； 　　 　　大賣場/特大型超市為每周二次； 　　中型賣場/超市為每周一次； 　　普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；　 　　拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 　　 　　 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 　　四、 訂單管理 　　 訂單促進(jìn) 　　地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 　　大包裝貨號（統(tǒng)一）； 　　有序原則； 　　觀察本品排面上架情況； 　　業(yè)務(wù)員了解庫存情況； 　　訂單檢查 　　公路托運(yùn) 　　以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時間，提前送貨； 　　 配送業(yè)務(wù) 　　退貨沖單； 　　業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷售部和財務(wù)室； 　　核對無誤和問題復(fù)查； 　　回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績的重要組成部分； 　　財務(wù)室對付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案； 　　 其　 他 　　業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額； 　　業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場）財務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； 　　對方出具退貨清單； 　　指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 　　郵政托運(yùn) 　　小包裝原則 　　倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 　　詢問競品銷售情況； 　　生動化原則； 　　企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 　　通過統(tǒng)計和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 　　以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 　　13：0017：00分，拜訪客戶。這樣做的好處是： 　　全面計劃節(jié)省時間； 　　增加業(yè)務(wù)員的信心； 　　贏得客戶的信心； 　　確保目標(biāo)達(dá)到； 　　2) 設(shè)計拜訪頻度 　　協(xié)商供貨方式； 　　返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 　　由銷售業(yè)務(wù)員與對方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 　　預(yù)估合作成本； 　　反之，你就會得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。 二、主動的心態(tài) 　　主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。如果你試著問超市的采購?jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。當(dāng)你看到一家有9個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的A類大超市。 　　武漢一家糖果廠家在節(jié)假日派員上柜臺，跟營業(yè)員一起參與銷售，只不過他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售。推銷員如能有效地使用POP廣告，會使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等。 一、終端市場促銷的內(nèi)容　　終端市場促銷的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。 八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進(jìn)程。是“一箭雙雕”的促銷策略。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。服務(wù)競賽 　　八、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓(xùn)練 　　如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等 　　九、贈送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物 　　如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報、行業(yè)信息資訊等 　　十、新產(chǎn)品發(fā)布會 　　如：招商大會，經(jīng)銷商大會等 　　善于應(yīng)用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上千種促銷戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場操作時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。目標(biāo)獎 　　1）陳列改善； 　　2）價格穩(wěn)定； 　　3）促銷協(xié)作； 　　4）鋪市提高。與業(yè)務(wù)員合作； 　　保證產(chǎn)品前舊后新； 　　如果你是消費(fèi)者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。 　　七、終端工作總結(jié) 　　，對終端走訪的情況進(jìn)行總結(jié)?！?　?。?、庫存檢查：（1）每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。（1）客戶信息維護(hù)表。 　　B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況。 　　８、促銷檢查：（1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)?？偨Y(jié)內(nèi)容要包括：所管轄區(qū)的進(jìn)貨渠道主要在哪個經(jīng)銷商、整個終端銷量數(shù)據(jù)。如果消費(fèi)者不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會。保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動； 　　按時結(jié)款，甚至墊付他人應(yīng)收款； 　　 　　功能折扣：根據(jù)經(jīng)銷商在銷售通路中不同功能和地位。合作獎 　　大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。 　　任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然會給消費(fèi)者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。 　　終端觀察的內(nèi)容包括： 　　消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對購買行為及商品選擇的影響； 　　了解競爭廠家（或零售店）的活動，對零售店與消費(fèi)者的影響； 　　觀察零售店的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。簡單地講就是： 　　工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品+在銷售現(xiàn)場增添誘人魅力=吸引顧客購買 　　生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在賣給零售商后，推銷員的責(zé)任就是如何協(xié)助客戶再次賣出我們的產(chǎn)品。 　　（5）把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。企業(yè)要把營業(yè)員視為企業(yè)的第一顧客，讓營業(yè)員在了解產(chǎn)品、