【正文】 律師參與合同文本的起草及審核，負責規(guī)避相應的法律風險。行政部暫定員1名。按現(xiàn)時我國房地產(chǎn)市場情況來看，對新造房屋，銀行一般可提 供長達二十年的房產(chǎn)抵押貸款。銀行貸款發(fā)展商向銀行或其他金融機構借入資金，按償還期限的不同，可分為短期貸款和長期貸款。如建設10000平方米，總投資為700萬元，開工建設所需資金為總投資的30%，即210萬元，這筆資金可從一期商鋪的銷售利潤中得到，具體為：當一期商鋪定價分別為1400、1500、1600元/平方米銷售時，銷售利潤分別為151760、1980萬元，%、%、%時即可籌措到此筆資金。1100元/平方米6400平方米－700萬元≈0萬元如定價每平方米1200元計算，賣出全部可出售面積10000平方米的58%，即5800平方米即可回籠資金696萬元，從而達到盈虧保本點。在本篇第三部分我們已經(jīng)對不同價格下的銷售收入和利潤情況進行了詳細分析和測算，這里不再贅述。由于一期工程所需資金量較大，建設單位如墊資300－500萬元，加上內(nèi)部認購的部分資金（暫定為100萬元）可以全部投入，則還有將近700－900萬元的資金缺口，該資金缺口可以企業(yè)目前所有的開發(fā)項目土地所有權或在建工程作抵押向銀行申請房地產(chǎn)抵押貸款。第二部分靜態(tài)總投資約為1540萬元。附：銷售部的工作流程表序號實施項目工作內(nèi)容1市場調(diào)查目標市場、價格依據(jù)2批件申辦面積計算、預售許可3資料制作樓盤價格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權轉移分戶匯總、轉移完成9項目總結業(yè)務總結、客戶親情四、營銷服務策劃實施（一）財務策略序號分類實施實施內(nèi)容1信貸策略選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關系塑造信貸與按揭互動操作2付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通3按揭策略明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制（二）商業(yè)合作關系序號關系分類關 系 主 體1雙方關系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設計院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設計院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關系開發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作協(xié)調(diào)配合人 員工 作 職 責開發(fā)商主要負責人與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購和人員配備分權銷售部門、并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織監(jiān)督營銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項目負責人合作洽談銷售策劃工作對接、與項目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實、跟蹤信息反饋工作效果總結財務部了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥營銷推廣費用工程部工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司各銷售階段營銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗收與工地想象維護銷售文件配合銷售買場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合附表1：項目銷售前準備工作進度計劃表序號工作事項時間負責部門 備注1銷售部門組建項目公司與策劃商合作2銷售人員招聘、培訓和專項培訓銷售部3銷售接待中心設置項目公司沙盤、模型、展板4宣傳單頁印刷項目公司項目形象、賣點5樓書設計制作銷售部項目形象、賣點展示6排號認購活動策劃銷售部7廣告營銷計劃銷售部8宣傳單頁派送銷售部9銷售價格表制定項目公司10東西城售樓處設置項目公司11廣告計劃實施銷售部12樓書派送銷售部包括講解13物業(yè)管理的制定項目公司14銷售文件準備項目公司認購書、五證二書、合同等15銷售物品計劃和準備銷售部16業(yè)主培訓活動策劃銷售部購房知識、項目介紹17施工圍墻、現(xiàn)場氣氛營造銷售部18胸卡、名片、手提袋銷售部19銷售環(huán)境布置銷售部旗幟、導視牌等20服裝選型、定做銷售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓活動實施銷售部22銷售要點、統(tǒng)一說辭的培訓銷售部23銷售收款計劃項目公司24銷售人員安排銷售部25按揭銀行及方式確定項目公司26樣板房裝修項目公司銷售建議附表2：銷售資料的準備序 號資料分類詳細資料1批文公司營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設用地規(guī)劃許可證建設工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證《房屋質(zhì)量保證書》商品房銷售（預售）許可證2項目說明書項目統(tǒng)一說詞項目平面圖交樓標準選用建筑材料物業(yè)管理內(nèi)容3價格體系價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準合同文本預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人商品房抵押合同個人商品房商業(yè)性借款合同保險合同公證書『經(jīng)濟效益篇』概述：本篇由項目建設進度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風險分析四部分組成，并綜合考慮市場多方面因素，通過價格、銷售進度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對項目建設進度、投資與收益的分析等，測算出各投資期產(chǎn)品的不同價格、不同銷售進度情況下項目的盈虧保本點，從而幫助企業(yè)進行正確的資金運作，降低投資風險，最大限度地獲得既得利益。（三）市場啟動與招商招租成立專門的市場經(jīng)營管理公司，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關聯(lián)的外來公司，實際上由開發(fā)商控股，該公司負責與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。（4）開工儀式邀請東營市主要領導、水產(chǎn)局領導等參加，媒體同時進行采訪報道，以擴大項目知名度，引起目標客戶注意。（三）目標客戶細分根據(jù)以上目標客戶特征，此項目的目標客戶可細分為以下幾類人群：廣利港原來以漁業(yè)為生的居民在廣利港停靠的漁船老板、流動的漁民廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群二次置業(yè)的人群東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象策劃推廣項目形象，主要指該項目視覺識別，其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。（四）大型海鮮批發(fā)市場“漁家賣場”建筑于項目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項目開發(fā)的核心區(qū)，由于啟動批發(fā)市場不確定因素較多，建議分步開發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲備項目。在景觀上，注重造景提升建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設一處極具海港特色的建筑豐碑，同時吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號角，讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。（2）水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察結果，場區(qū)內(nèi)地下水的化學類型對建筑混凝土無腐蝕性，對鋼筋混凝土結構中的鋼筋無腐蝕性。廣利港1987年由勝利油田投資建設，1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理，2003年移交東營區(qū)廣利港管理局管理，根據(jù)《東營市人民政府關于發(fā)展海洋經(jīng)濟加快“海上東營”建設的意見》、《東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（20012010）》與《東營市城市總體規(guī)劃》，廣利港將成為未來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級漁港。在《東營市廣利港總體規(guī)劃》中，廣利港的發(fā)展定位是：以引進外資和利用民間投資為主，鼓勵發(fā)展具有經(jīng)濟活力的外資企業(yè)和私營企業(yè)，重點發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。三、價值性任何一項策劃必然以價值量的形式來衡量，一個優(yōu)秀的項目策劃其價值一定很大，相反，無價值的項目策劃，不能稱之為一個好的策劃。而在倫理學、政治學、社會學和宗教方面的創(chuàng)新能夠回答……人與人之間的信任以及互相幫助而提出來的問題。并提出了各項具體發(fā)展目標，根據(jù)目標，東營市到2005年，水產(chǎn)品總產(chǎn)量達到34*104T，漁業(yè)產(chǎn)值達31億元，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達146萬畝，出口創(chuàng)匯達到1500萬美元。其東側為廣利河，西側為廣南水庫，北側為廣利港邊防派出所，南側為廣利港漁政管理站?；締误w戶型設計為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種，進深10米，廚衛(wèi)齊全。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對周圍空氣的污染。（三）海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)“漁舟唱晚”“漁舟唱晚”為港口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個項目中的亮點。銀行儲蓄利率的降低和股票、期貨等項目投資風險的加大，使人們轉向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓（中等收入家庭）買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場發(fā)展總體呈上升趨勢，有些城市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。一、目標客戶定位分析（一）目標客戶區(qū)域暫時鎖定整個東營市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。（1）媒體建議（項目公司可根據(jù)實際情況選擇運用）媒體分類媒體選擇投放形式及頻率目標區(qū)域和特點現(xiàn)場廣告工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、項目入口噴繪廣告和展板、導視牌到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當?shù)鼐用瘛⑼？繚O民戶外廣告在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設置單立柱廣告巨幅形象廣告受眾面廣，媒體費較高報紙雜志東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等形象廣告和軟性文字資料，按銷售周期分階段發(fā)布受眾面廣，價格相對便宜電視廣告東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等專題片、形象廣告分階段發(fā)布受眾廣泛，廣告效果明顯電臺廣告東營廣播電臺交通頻道和新聞時段黃金時段投放乘坐出租車的顧客直郵資料印刷品和信函郵寄到達或?qū)Ｈ送斗拍繕嗣鞔_，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫冊樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡宣傳公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站項目網(wǎng)頁受眾廣泛、價格優(yōu)惠其他宣傳自備看樓車，上噴項目廣告流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用重點客戶（2）印刷品的種類序號分類1購房須知2詳細價格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報、折頁6認購書7正式合同8交房標準9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約公關活動策劃（1）內(nèi)部認購在項目建設開工后、預售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對項目進行內(nèi)部認購，簽定《內(nèi)部認購書》，收取訂金，增強項目銷售信心。“漁人之家”公寓的銷售“漁人之家”住宅項目的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場，周圍環(huán)境嘈雜，優(yōu)勢在于“雙水景”的獨特景觀，一面看海，另一面看湖。（五）其他銷售建議銷售代理商（銷售顧問）與房地產(chǎn)銷售策劃代理商的合作將加快項目銷售速度，專業(yè)房地產(chǎn)策劃銷售運營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗和技巧，并熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情和客戶心理，對此項目的把握更為準確，應積極與其合作。四期為“鑫奧特海洋渡假村”的開發(fā)建設。資金運作方式如下：自有資金全部用于投資；預售收入扣除與銷售的關稅費后用于投資；此外若還缺資金，則向銀行貸款。從建筑市場原材料及各種費用價格來看，沿街商鋪及海鮮批發(fā)市場和酒店建筑成本完全可控制在700元/平方米左右。1300元/平方米16200平方米－2100萬元≈0萬元如定價每平方米1400元計算，賣出全部可出售面積30000平方米的50%，即15000平方米即可回籠資金2100萬元，從而達到盈虧保本點。六、特別說明從該項目的全局考慮，企業(yè)如果只建設一期商鋪而不進行二期三期乃至四期工程的建設，一方面會違背政府意愿，不能取得政府各方面的大力支持，同時也不能有效地保證一期工程建設　產(chǎn)品按預定計劃售出，因此，二期工程不是可建可不建的問題，而是必須要建。一般來說，房地產(chǎn)開發(fā)商獲取抵押貸款時要經(jīng)過申請、銀行審核、協(xié)議簽約、公證幾個階段才能落實。房產(chǎn)抵押貸款這類貸款的對象是購買發(fā)展商所建造的房產(chǎn)的購房者。公司設總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務總監(jiān)，主要業(yè)務職能部門包括：工程部、市場策劃部（招商部）、銷售部、財務部、行政部（物業(yè)管理部暫時不設）。建筑材料行家主要參與建筑設計要求工作，負責建筑材料成本的控制、比較、優(yōu)化選擇，保證建筑設計要求能夠到到規(guī)定標準。四、管理費用的支出管理費用按行業(yè)慣例可以用總投資的3%進行估算，三年的管理費用約為4500萬元3%=135萬元每年的管理費用約為135萬元247。二、各崗位職權內(nèi)