采購(gòu)談判終極手冊(cè)(專業(yè)版)
【正文】 如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。無(wú)論如何，供應(yīng)商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。 原 則● 談判分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備： 談判：花費(fèi)80%的時(shí)間 花費(fèi)20%的時(shí)間● 供應(yīng)商分為三類全國(guó)性供應(yīng)商區(qū)域性供應(yīng)商地方性供應(yīng)商 如 何 準(zhǔn) 備 會(huì) 面● 收集信息 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)報(bào)價(jià) 詢問(wèn)團(tuán)隊(duì)成員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問(wèn)題（內(nèi)部資訊收集、實(shí)際工作中的錯(cuò)誤） 從其他店、其他分公司那里得到供應(yīng)商的信息● 設(shè)定目標(biāo)： 沒有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗 設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo)● 范列：理想目標(biāo)：你所能爭(zhēng)取到最好的合理目標(biāo)：通常如你預(yù)期的必要時(shí)采購(gòu)助理與采購(gòu)主管一起談 ● 別讓對(duì)方岔開話題*牢記自己的目標(biāo)● 提問(wèn)*收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息● 范列供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息?！?例如：*對(duì)供應(yīng)商而言，要求針對(duì)三個(gè)不同的要求達(dá)到3%+2%+5%的折扣要比對(duì)同一個(gè)要求達(dá)到10%折扣要容易接受?！?切記，供應(yīng)商供貨，沒有供應(yīng)商就沒有貨物● 有四種不同的談判結(jié)果–供應(yīng)商認(rèn)為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會(huì)試著贏回來(lái) 贏家/輸家–而后，雙方都不再努力改善關(guān)系，對(duì)彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易 贏家/贏家● 盡可能爭(zhēng)取更多
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