【正文】 　　　　4一般實(shí)力的開發(fā)商好？ 　　　為了在竟?fàn)幹腥?，更有上進(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會花更多心思，而且價(jià)格會相對較低。 　　　B：地價(jià)升值快。省電?，F(xiàn)上海房價(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)?！　　?為何一次性付款最劃算？ 　　若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。在樓盤銷售過程中，一方面通過包裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望，另一方面可以通過產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達(dá)成客戶成交的目的。以上九個(gè)方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會有交集。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。表示樂意提供幫助。強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑺別插嘴打斷客人的說話。⑷表情語信號顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶(4)其他內(nèi)容同原定單注意事項(xiàng)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。⑷當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進(jìn)行推銷。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。盡量避免使用也許大概可能之類語意不清的回答。一般主動(dòng)問候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開始交談。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。⑶了解客戶的真正需求。⑶針對未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。⑵恭喜客戶。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對象。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對方說話。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。n 協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？n 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？n 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。不斷提到朋友的房子如何。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。第二計(jì)：圍魏救趙 　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤空間。使用該計(jì)要點(diǎn)： 要善于尋找“火”源。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來保全全局利益。 第十六計(jì)：欲擒故縱 　　在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。 　　C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途?！　? 為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？ 　保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。 　　　3為什么購房比租房劃算？ 　　國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會比較一致，居民素質(zhì)都不會低，物業(yè)管理比較完善，居民居無后顧之憂。36 / 36?！　　　?兩邊房？ 　　　采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足?！　? 為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？ 　抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。 　　B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對關(guān)鍵問題入手，這樣才能抓住問題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問題。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對方而不被其所調(diào)動(dòng)。 第十一計(jì)：李代桃僵 　　在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。策略F：面對拒絕面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。特別問及鄰居是干什么的。對于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。⑶成交策略n 迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑺⑻ 注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體?；卦L完后,要及時(shí)做好登記。服務(wù)規(guī)范要求⑴來電接待要求接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說您好，鐘佛山路步行街歡迎您！要用帶著微笑的聲音去說話?；舅刭|(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。掌握顧客的購買心理和特性。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。⑷電話接聽適應(yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭議的解決方式。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近